Para conseguir leads que se transformen en clientes que paguen por los productos o servicios de una marca es necesario invertir tiempo y recursos en investigar y trabajar en los canales de generación de leads más eficaces. A continuación te explicamos cuáles son los mejores canales de captación y las claves para que tu estrategia de generación de leads sea todo un éxito.
La generación de leads o lead generation es el proceso de atraer y convertir a usuarios en clientes potenciales, que es esa parte de la audiencia que muestra interés por el producto o servicio de la empresa.
Esto se consigue a través de un proceso muy cuidado en el que se va ofreciendo distinto contenido de valor en función del estadio del ciclo de ventas en que se encuentra el lead. Todo para convertirlo en un cliente.
Si quieres iniciar una campaña de generación de leads, estos son los mejores canales:
Las herramientas de automatización de email marketing se conectan a la base de datos de gestión de relaciones con los clientes (CRM) y permiten enviar correos electrónicos automatizados, altamente orientados y personalizados, a los clientes potenciales. Además, también se pueden obtener más datos sobre los clientes y utilizar activadores de comportamiento que pueden ayudar a interactuar con éxito con ellos e ir empujándolos poco a poco hacia la venta.
Para generar clientes potenciales de forma eficaz a través de contenido debe crearse material de valor que interese al público objetivo y posicionarlo para que se pueda acceder a él a través de los buscadores de internet o redes sociales. Lo mejor es crear varios tipos de contenido para ver cuál funciona mejor en cada medio.
Las redes sociales son un canal muy efectivo para compartir contenido del blog de la empresa o de la landing page y lograr que los visitantes se conviertan en leads tras dejar sus datos.
Las landing pages son cruciales en el proceso de lead generation, ya que suelen ser el lugar desde el que se genera la mayoría de clientes potenciales del site. Esto significa que hay que asegurarse de que estén perfectamente optimizadas.
El SEO lo abarca todo, desde las palabras y frases clave de la página web hasta los tipos de enlaces que se encuentran dentro del contenido y la adaptabilidad (o falta de ella) del site a los diferentes dispositivos.
Teniendo en cuenta lo crucial que es el SEO para la generación de leads, ya que de él dependen el posicionamiento de contenido y el éxito de las landing pages, debe cuidarse especialmente este aspecto. Una buena estrategia SEO para posicionar la web es la herramienta más potente a largo plazo para obtener clientes.
Ahora ya sabes qué significa lead generation y los canales para conseguirlos, pero si a pesar de esto no consigues arrancar, toma nota de los siguientes consejos:
La mejor forma de conseguir los datos de clientes potenciales es haciéndoles rellenar un formulario que permita conocerlos. Con esto queremos decir que es importante animarlos a cambio de algo a que lo hagan, como una oferta, un archivo descargable que pueda serle útil, etc.
Siempre debe añadirse un disclaimer donde se garantice que los datos están sujetos al GDPR y que no serán utilizados ni cedidos sin su consentimiento.
En relación con el formulario, es importante que sea corto, ya que si el usuario se siente abrumado por la cantidad de preguntas, probablemente no lo rellene o lo deje a medias.
Hay que intentar siempre que los formularios no sean demasiado largos y pedir solo aquellos datos básicos y necesarios, como el nombre y el correo electrónico. Teniendo esto último ya se podrá contactar con este cliente potencial e ir obteniendo poco a poco más información de interés.
Un truco muy útil es el de colocar dos campos de información en la misma fila para que el formulario parezca mucho más corto de lo que realmente es.
Puede incluirse un botón llamativo y original que sustituya al aburrido Enviar. Se pueden utilizar fórmulas como Lo quiero, ¿Empezamos? o Recibir mi regalo, que resultan mucho más atractivas para los usuarios. Aumentar el tamaño del botón también ayuda.
Las redes sociales tienen un gran potencial en la captación de leads, no solo porque permiten enlazar al contenido de la web a través de ellas, sino porque cuentan con herramientas concretas que ayudan en esta tarea.
Nos referimos a herramientas como las presentaciones en Slideshare, las Twitter Cards o los Facebook Lead Ads, que pueden ayudar a incluir formularios de suscripción.
No todo el contenido vale para todos los clientes, ya que cada uno tiene unas necesidades específicas y puede encontrarse en una fase distinta dentro del funnel de ventas. Hay que ofrecer diferentes contenidos para que clientes con distintos perfiles puedan sentirse identificados.
Las CTA o Call to Action son una de las partes más importantes del proceso de captación de leads, ya que suelen ser las que invitan al usuario a hacer click en la oferta. Para hacerlas más efectivas deben colocarse siempre en un lugar visible, preferiblemente dentro de la primera mitad de la página, y hacer que destaquen por su color y tamaño. Se pueden probar distintos formatos y textos para ver cuál funciona mejor.
Ofrecer descuentos y limitar las ofertas en tiempo y cantidad es una buena forma de conseguir que los leads las tengan en cuenta. Si además se utiliza un título llamativo y se añade contenido extra que pueda ser de utilidad, como ebooks, webinars o videotutoriales, entre otros, se vuelven más irresistibles.
Para que la landing page dé buenos resultados, el diseño debe ser atractivo y sencillo, con toda la información accesible y bien organizada. Debe tener un CTA llamativo y remarcar los beneficios de la oferta. También debe crearse sentido de urgencia para impulsar a hacer click.
No hay que tener miedo a cambiar el título de los post y las landing pages, ya que es la mejor manera de ver qué es lo que mejor funciona. Lo mejor es cambiarlos cada cierto tiempo para medir el impacto de cada uno.
Cuantas más fuentes de contenido enlacen a una oferta o landing page, más probabilidades habrá de que el público objetivo llegue a ella y, consecuentemente, de conseguir leads que se interesen en la misma.
Ya conoces todos lo necesario de la lead generation y, tal y como habrás visto, no tiene ningún secreto.
