Marketing Automation para B2B: qué es y por qué implementarlo
Marzo 2022
El marketing automation para B2B está revolucionando las empresas. La capacidad de automatizar procesos ha permitido que cada vez se destinen menos recursos humanos a procesos simples y repetitivos y puedan enfocarse a otras áreas del marketing.
Si quieres conocer más acerca del marketing automation para B2B y por qué debes implementarlo en tu empresa, ¡sigue leyendo y te lo explicamos!
Cuando aplicamos el marketing automation para B2B, estamos aplicando estrategias, herramientas y recursos para la automatización de procesos que están enfocados a empresas cuyos clientes son otras empresas.
En el B2B, el marketing automation no está estrictamente enfocado en la personalización, a pesar de que sigue estando presente en gran medida. Aquí, el marketing automation está enfocado en la segmentación, el lead nurturing y el lead scoring.
Es habitual que las empresas ya cuenten con un sistema de marketing automation si trabajan con un CRM. Sin embargo, te explicamos paso a paso qué debes hacer para crear tu estrategia de marketing automation.
Contar con una base de datos bien segmentada. El primer paso para crear una estrategia de marketing automation empieza con tu base de datos. Es necesario conocer a cada cliente que tengas en tu base de datos. Todo esto permitirá establecer las claves para el lead scoring, lo que ayudará a crear una estrategia sólida. Este sistema de lead scoring hará más fácil la tarea de organizar nuestra base de datos, lo que preparará el terreno para nutrir a los leads una vez se ponga en marcha la siguiente fase.
Crear una estrategia de lead nurturing. Como ya hemos comentado, el paso previo será el encargado de organizar los contactos y preparar el terreno para el lead nurturing. Con esto, se consigue hacer un seguimiento de los contactos para madurarlos y guiarlos hacia la conversión. En este punto, te recomendamos tener una buena estrategia de marketing de contenidos para dar a los usuarios contenido de valor en el momento adecuado. Para que la automatización sea efectiva en esta etapa, se debe aportar criterios específicos y dar a los usuarios el contenido que buscan según sus necesidades.
Preparar triggers o disparadores. Los disparadores desencadenan una serie de tareas programadas cuando detectan una acción concreta por parte de los usuarios. Normalmente, los disparadores suelen desencadenarse cuando el usuario realiza una acción que puede conducir a una oportunidad de negocio. Sin embargo, también se pueden programar disparadores para acciones que demuestren falta de interés, cómo acercar el cursor al botón de abandono del carrito o al botón de cierre de ventana. Ante estas acciones, las tareas que se pueden realizar son diversas, desde enseñar un pop up al usuario cuando aún está dentro de la página, hasta enviarle correos, un mensaje dentro de la web, un banner, y muchas otras opciones.
No te olvides de los workflows. Otro de los pasos importantes en esta estrategia son los workflows o flujos de trabajo. Estos combinan usuarios previamente segmentados con triggers asignados para cada perfil y acciones de marketing. Similares a los embudos de conversión, los workflows ejecutan determinadas acciones según los comportamientos que demuestren los usuarios. Las tareas que se asignen a los workflows deben ir acorde a los objetivos que nos hayamos planteado para nuestra estrategia de marketing.
Crear una estrategia de automatización: más arriba te contábamos los pasos a seguir para crear una estrategia de marketing automation. Esta es esencial para que el marketing automation funcione correctamente. Define cuáles son tus objetivos, cómo quieres lograrlos y qué tipo de contenido vas a enviar. Esto te ayudará a planificar tu estrategia de automatización de forma correcta.
Usar herramientas de automatización: para automatizar tu marketing, necesitarás herramientas específicas. Herramientas como HubSpot te ayudarán a enviar contenido personalizado a tus prospectos, organizar tu estrategia de automatización y analizar los resultados.
Analizar los resultados: una de las ventajas de la automatización es que permite analizar los resultados de forma detallada. ¿Cuáles fueron las acciones que tuvieron mejores resultados? ¿Qué tipo de contenido dio mejores resultados? ¿Qué canales son los más importantes en nuestro caso? Analizando los resultados, podrás mejorar tu estrategia de automatización.
Finalmente, otras claves del marketing automation en negocios B2B que debes tener en cuenta son, por un lado, el tipo de cliente y las comunicaciones que existen con ellos. Dado que las empresas B2B tienen como clientes otras empresas, la comunicación con estas no necesita ser tan recurrente y el contenido que creemos también deberá adaptarse a este tipo de clientes.
Entre las estrategias de marketing automation que pueden hacer las empresas de tipo B2B están
La generación de leads a través de acciones de marketing digital como contenidos educativos, herramientas de marketing, ofertas, landing pages, etc.
La automatización de los procesos de venta para acelerar el ciclo de ventas, incluyendo la detección de oportunidades, la generación de ofertas, el seguimiento de clientes y el cierre de ventas.
La personalización de la experiencia de cliente a través de la detección de intereses y el envío de contenidos y ofertas relevantes.
Contar con procesos automatizados del marketing digital en una empresa B2B es muy importante dados los beneficios que presenta.
El marketing automation en una empresa B2B te ayudará a tener siempre controlados a tus potenciales clientes. Ayudando en la segmentación o en la identificación de leads.
En general, automatizar procesos o flujos de trabajo siempre será positivo para tu equipo ya que el tiempo invertido en tareas rudimentarias se verá considerablemente reducido, lo que permitirá poder dedicar más tiempo, mano de obra y esfuerzos a otros procesos y proyectos más importantes.
