Por Sara Martin, publicado el 5 junio 2018
¿Sabías que... las decisiones de compra en internet se toman en tan solo 5 segundos? Hay muchos factores inconscientes en el comportamiento de los consumidores, y el neuromarketing digital se aprovecha de ellos para vender más y mejor.
A día de hoy, la neurociencia sabe mucho más sobre el proceso de toma de decisiones, por ejemplo, sabemos qué áreas del cerebro se activan al realizar diferentes acciones. El neuromarketing digital traduce toda esta información en técnicas sencillas que pueden ayudarnos a conquistar a nuestro público potencial para vender más. Vamos a ver 15 de ellas que puedes poner en práctica en tu web o ecommerce.
Neuromarketing digital: la importancia de la prueba social
En las primeras fases del embudo de conversión, lo que buscamos es ganarnos la confianza de los clientes potenciales y que nos consideren como una alternativa de compra sólida. Para conseguirlo, el neuromarketing digital ha desarrollado varias técnicas que aprovechan el potencial de la opinión ajena, también conocido como "prueba social". Después de todo, somos animales sociales y tendemos a confiar en el criterio de otras personas. Vamos a ver algunas de estas técnicas:
- Poner testimonios en nuestra página web. Los testimonios de usuarios (a ser posible, acompañados de foto) son un marchamo de calidad automático. Conectan con mucha facilidad con los consumidores potenciales, ya que están escritos en un lenguaje natural y no "marketiniano". Puedes optar por ponerlos en la página del producto o servicio al que se refieren o bien crear una página especialmente para este contenido. La segunda opción no suele traer muchas visitas, pero a cambio puede ser muy buena para el SEO.
- Mostrar el número de acciones en social media. Si al entrar en un artículo ves que se ha compartido cientos de veces, instintivamente pensarás que es bueno. Es un ejemplo más de la prueba social: "si mucha gente cree que es interesante, debe de ser cierto". Eso sí, cuidado con poner botones de social media si las cifras no van a ser altas.
- Incluir reseñas con estrellas en nuestra página web. Pocas cosas dan confianza con más rapidez que un gráfico con cinco estrellas. Es un elemento visual que llama la atención a primera vista y muestra que ya hay muchos usuarios que han confiado en nosotros. Además, si etiquetas correctamente tu página, las estrellas se mostrarán en la página de resultados de Google.
- Mostrar los logotipos de tus clientes en la web. Esto muestra tanto experiencia como calidad. En neuromarketing digital, se denomina "efecto halo": la impresión positiva que el cliente tiene de dichas marcas se traslada automáticamente a la tuya.
- Hablar de estudios y estadísticas. Las cifras y datos objetivos nos resultan muy convincentes, sobre todo si lo que hay detrás es la opinión de un experto o de otros usuarios. ¿Te acuerdas del mítico "9 de cada 10 dentistas recomiendan los chicles sin azúcar"?
- Incluir dossieres de prensa. Esto es, crear una página en tu web recopilando artículos y opiniones sobre tus productos y servicios que se hayan publicado en los medios. Y si has salido en la tele, ¡todavía mejor!
Cómo usar el neuromarketing digital para un diseño más eficiente
El neuromarketing digital corrobora el viejo dicho de que "una imagen vale más que mil palabras". Estos cuatro sencillos trucos te ayudarán a vender más a través del diseño de tu página:
- Tener en cuenta el movimiento de los ojos. Cuando un usuario se enfrenta a una página web por primera vez, no la lee de arriba a abajo, sino que los ojos van escaneándola a través de una serie de patrones. Por ejemplo, la zona de más atención es la de arriba a la izquierda, así que coloca la información más relevante ahí.
- Buscar la simplicidad de uso. Cuanto más fácil se lo pongas al usuario para navegar por tu web, más probable será que acabe comprando.
- Evitar la publicidad disruptiva. En los últimos años, los ad blockers se han hecho muy populares por una buena razón: los usuarios están hartos de anuncios invasivos. Así que si lo que quieres es vender más, elimina los anuncios y facilita la navegación.
- Escoger los colores con precisión. Usa el color para hacer que ciertos elementos destaquen del fondo, por ejemplo, la imagen principal de tu producto o la llamada a la acción. Si combinas esta técnica de neuromarketing digital con los patrones de movimiento de ojos, acertarás seguro.
Neuromarketing digital para vender más
Por último, vamos a ver qué técnicas de neuromarketing digital pueden ayudarnos a la hora de cerrar una compra:
- Escoger los precios estratégicamente. Una de las técnicas de neuromarketing más universales son los precios terminados en .95 o .99. Pero también es interesante incluir en algún punto la palabra "gratis", usar números impares y crear planes de precios para escoger (tres suele ser la cifra clave).
- Priorizar las cifras absolutas frente a los porcentajes. Entre "20 euros de descuento" y "20 % de descuento", los usuarios suelen percibir el primero como de mayor valor, incluso aunque la cantidad real sea menor que la otra.
- Ofrecer pruebas y muestras gratis. Un principio del neuromarketing digital es lo que se conoce como "aversión a la pérdida". Esto es, que preferimos pagar por conservar algo que ya tenemos que por adquirir algo nuevo. Al ofrecer una prueba gratis, las marcas se aprovechan de este principio haciendo que el usuario se enganche primero y solo tenga que pagar después.
- Crear ofertas limitadas. Las ofertas limitadas y los productos agotados (o a punto de hacerlo), generan en el consumidor una urgencia por comprar YA. Un gran ejemplo de uso de esta técnica es la página de Groupon, que ofrece vales de descuento para diferentes actividades por un tiempo limitado e incluye una "cuenta atrás" para animar al usuario a aprovecharlas.
- Reducir al miedo a pagar. Según los últimos estudios de neuromarketing digital, la idea de pagar crea ansiedad en los usuarios. Por eso, es más efectivo sustituir la palabra "comprar" por otras opciones más neutras como "añadir al carrito".
