Por David Tomas, publicado el 16 noviembre 2021
El Account Based Marketing o ABM y el Inbound Marketing son dos estrategias que pueden combinarse con el fin de llegar a más clientes y que estos se lleven una buena experiencia e impresión de la marca. Sin embargo, cada estrategia se centra en un tipo de acciones ¿cómo combinarlas para alcanzar los objetivos de una forma más rápida y eficaz?
Definición de Account Based Marketing e Inbound Marketing
El Account Based Marketing (ABM) es un tipo de estrategia centrada en atraer e interactuar con marcas o clientes potenciales a través de campañas. Estas marcas o leads se han seleccionado previamente y el objetivo principal es lanzar una campaña personalizada para lograr la conversión. O, dicho de otra forma, la campaña deberá adaptarse a las necesidades de estos leads concretos para lograr convertirlos en clientes.
Para conseguir esta conversión se debe hacer un análisis del tipo de clientes potenciales que quiere atraerse y escoger, después, el canal de comunicación más efectivo para llegar a ellos. El siguiente paso será iniciar una interacción y conseguir fidelizar al cliente.
El Inbound Marketing, por su parte, es una estrategia basada en la creación de contenido y cuyo objetivo principal es atraer leads. Las técnicas que se utilizan dentro del Inbound Marketing no son intrusivas, pero sí que pretenden comunicarse con el usuario y acompañarlo a lo largo de todas las etapas por las que debe pasar hasta efectuar la compra. Este acompañamiento debe hacerse en todo momento de una forma amigable y no intrusiva.
Diferencias y similitudes entre el ABM y el Inbound Marketing?
Entre el Account Based Marketing y el Inbound Marketing hay una diferencia clara, mientras la primera estrategia se centra en lograr la conversión de unos leads en concreto, el Inbound Marketing tiene como objetivo atraer leads y que estos se conviertan en clientes.
Otra diferencia bastante destacable es que el ABM suele orientarse al B2B, ya que se suelen ofrecer productos o servicios de alto valor a otros negocios. En cambio, el Inbound Marketing suele usarse tanto en B2B como en B2C. Eso sí, el contenido variará en función del tipo de usuario al que se quiera llegar. Es decir, no es lo mismo crear contenido para empresas que para consumidores.
Pese a sus diferencias, ambas estrategias también tienen puntos en común, ya que ambas deben tener información sobre el cliente tanto para poder crear o informar a través de un contenido que le resulte de interés como para escoger el canal apropiado para llegar a él. Esto quiere decir que una estrategia de ABM de éxito debe contar con un contenido de calidad, parte de la que se encarga el Inbound Marketing.
Otra similitud entre ambas estrategias es AMB e Inbound Marketing tienen como objetivo conseguir una buena experiencia de compra a lo largo de todas las fases o etapas por las que pasa un cliente, aunque el primero ayuda a acelerarlo cuando el segundo ha logrado crear una base sólida.
También debemos destacar que ambas tienen, como objetivo final, conseguir la fidelización de los clientes pese a que el Account Based Marketing se centre en unos muy específicos.
Son justamente todas estas similitudes las que hacen posible y, a la vez, necesario que ABM e Inbound Marketing trabajen conjuntamente.
¿Cómo implementar el ABM con Inbound Marketing?
Como ya hemos comentado, el Inbound Marketing sirve para atraer clientes, por lo que el Account Based Marketing puede aprovecharse de ello para acelerar la conversión transformando ese contenido más general a uno mucho más profundo y personalizado.
No obstante, con el fin de unir ambas estrategias de una forma efectiva, a continuación detallamos cada uno de los pasos a seguir:
1. Identificar al tipo de cliente potencial que quiere convertirse
Antes de nada es importante identificar a aquellos leads o empresas que pueden convertirse en clientes. Se trata de hacer una selección basándose en los datos recopilados sobre ellos. Si estamos hablando una empresa, que es lo más común dentro del ABM, el tamaño de esta, el número de empleados, país o ciudad en el que se encuentra, ingresos… puede ser una información muy valiosa para hacer esa selección. Con esta información ya se podrá determinar qué tipo de contenido puede ser interesante para ellas y los canales que permitirán un acercamiento.
En este tipo de estrategia, que es tan personalizada, es importante que todos los perfiles seleccionados tengan en común tanto el interés por ese contenido específico como el canal de comunicación en el que se encuentran.
2. Crear contenido para todos los perfiles
Aunque estamos hablando de un contenido específico, único y personalizado, dentro de una misma empresa hay diferentes perfiles y cada uno de ellos estará interesado en una información concreta. Esto significa que deberá crearse contenido que pueda dar información y responder a las dudas de cada uno de los miembros que forman parte de la empresa.
Es importante, entonces, pensar en los diferentes departamentos que forman una empresa y crear contenido específico para cada uno de ellos pero relacionado con el producto o servicio que se ofrece. Es justamente en este punto donde se puede hacer uso de todo el trabajo del equipo de Inbound Marketing, ya que su contenido puede adaptarse y personalizarse.
3. Generar interacciones y mantener las relaciones
En esta parte se inicia una relación entre empresa y cliente. Es importante dar respuesta a todo tipo de dudas, ya sea a través de correo electrónico, por teléfono o a través de mensajes privados por redes sociales. En esta parte es muy importante darle al comprador la información que desea, ni más ni menos.
Este punto también debe utilizarse para conocer más en profundidad al comprador y mantener una relación.
4. Analizar los resultados
Todos los datos obtenidos, así como los resultados, deben recopilarse para poder analizarse y encontrar tanto aquello que ha funcionado como lo que no. De esta manera se podrán mejorar las campañas futuras. Una de las herramientas que pueden ayudar en esta tarea en HubSpot, aunque hay algunas otras.
Podemos concluir, entonces, que el Account Based Marketing y el Inbound Marketing, pese a perseguir objetivos diferentes, son totalmente complementarias y permiten llevar a cabo una estrategia mucho más sólida.
