Cómo integrar el inbound marketing y la automatización para mejorar la captación de leads

El inbound marketing es una de las estrategias más interesantes actualmente para captar leads y optimizar el embudo de ventas. Se puede adaptar a cualquier tipo de sector y combinar a la perfección con otros tipos de estrategias de marketing, como las acciones de pago o la publicidad tradicional.

El inbound marketing se caracteriza por atraer a potenciales clientes de una forma sutil y orgánica a través de la generación de contenido de valor que se centra en abordar los principales puntos de dolor del público objetivo. Pero no solo es interesante en las primeras fases de captación, sino que también es una estrategia que se utiliza en todo el proceso de venta y en la fase de fidelización.

Sin embargo, hay una forma de potenciar aún más los beneficios de esta estrategia: combinar el inbound marketing y la automatización para la captación de leads. Y es que, a día de hoy hay una gran cantidad de herramientas que te van a permitir dejar de lado la implementación manual de esta estrategia y liberar a tus equipos para que puedan realizar tareas más productivas, estratégicas y creativas. ¿Quieres saber cómo? En este artículo te contamos todas las fases que puedes automatizar de esta estrategia y los beneficios que vas a notar como empresa.

¿Por qué el inbound marketing necesita la automatización?

Empecemos por lo más importante: los beneficios que vas a notar al combinar el marketing automation con el inbound marketing. Y es que, como verás, son muchas y muy notables todas las ventajas que aporta la implementación de ambas estrategias en conjunto, pues son dos métodos que se complementan a la perfección.

• Ahorro de tiempo: la automatización del embudo de ventas va a permitir que se ejecuten todas las tareas repetitivas que lo integran sin que se necesite una intervención constante del equipo. Esto va a permitir que los profesionales se puedan enfocar en tareas tanto creativas como estratégicas y que los errores se reduzcan.
• Aumento de la eficiencia en la captación de leads: combinar marketing automation e inbound marketing permite que se puedan atraer y registrar leads de manera continua, incluso cuando los profesionales no están en la oficina o en horario laboral. Recursos como los chatbots o los formularios automatizados permiten capturar datos de potenciales clientes en cualquier momento y ampliar el alcance de la estrategia sin realizar esfuerzo extra.
• Aumento de la eficiencia del embudo de ventas: desde la atracción hasta la calificación y la conversión, combinando marketing automation e inbound marketing puedes hacer que los leads avancen en el embudo de ventas haciendo que cada uno reciba de forma automática el contenido adecuado según la etapa en la que se encuentre.

• Mejora del seguimiento de leads: las herramientas de automatización de marketing también permiten crear flujos de seguimiento totalmente personalizados para cada lead, según las interacciones previas con la marca y su comportamiento. De esta forma, el equipo de ventas puede comunicarse de la manera adecuada y en el momento adecuado para aumentar las posibilidades de conversión.
• Reducción del tiempo de conversión: la automatización del embudo de ventas en inbound marketing también va a conseguir que el envío de respuestas y contenidos se automaticen, llegando al lead en el momento adecuado, es decir, cuando más preparados están para convertir. Esto disminuye la posibilidad de perder potenciales clientes y también evita que se alarguen los procesos de venta de forma innecesaria.
• Optimización de la segmentación: la segmentación es un paso fundamental en inbound marketing y también se puede automatizar para liberar a los profesionales de esta función. Esto hace que se pueda llevar a cabo de una forma más precisa y que los segmentos reciban contenido más personalizado y más adaptado a sus necesidades.

Estrategias de automatización para optimizar el inbound marketing

Son varias las acciones o tareas que se pueden automatizar en una estrategia de inbound marketing. En este apartado te contamos las tres más importantes y que más te van a ayudar a convertir a los leads.

Automatización del email marketing para nurturing de leads

El email marketing es una estrategia muy utilizada en la metodología inbound para nutrir a los leads a lo largo de todo el ciclo de venta y también en la fase postventa para impulsar la fidelización. Es por eso que es una de las acciones que más se suele automatizar, ya que permite nutrir a los leads en los momentos adecuados con contenido personalizado.

Uno de los beneficios de automatizar el email marketing es que se puede mantener mucho mejor el interés de los prospectos en momentos más críticos, ya que los correos se pueden activar en función de eventos o acciones específicas de los leads. Además, las herramientas de automatización de email marketing permiten que esta estrategia sea escalable y se pueda implementar tanto en 100 leads como en 100.000 sin que se pierda la personalización.

Ejemplo de HubSpot

Personalización de contenido basada en el comportamiento del usuario

Hacer llegar contenido personalizado a los leads de forma automatizada en momentos estratégicos o en función de su comportamiento no es algo que solo se pueda implementar en una estrategia de email marketing. Gracias a que las herramientas de automatización del embudo de ventas permiten rastrear las interacciones de los potenciales clientes en tiempo real, se puede adaptar la experiencia que estos tienen en la web de la marca.

Por ejemplo, una página web puede recomendar productos de su catálogo a los usuarios según sus visitas anteriores, haciendo que la experiencia de cada uno de ellos sea totalmente única y aumentando así las posibilidades de conversión.

Ejemplo de HubSpot

Uso de CRM para gestionar y clasificar leads de forma automatizada

Las herramientas de CRM son indispensables en todo lo relacionado con cómo automatizar el inbound marketing, pues desde estas plataformas se pueden automatizar diferentes aspectos de esta estrategia. La gestión y clasificación de leads es uno de ellos, sobre todo cuando su volumen es alto. Con esta herramienta se pueden almacenar, organizar y analizar los datos de cada lead continuamente para clasificarlos según su nivel de interés en tu producto o servicio, su etapa dentro del ciclo de ventas y su actividad.

Gracias a esto, los equipos de ventas pueden priorizar aquellos leads más calificados para aprovechar mejor las oportunidades y comunicarse con ellos cuando más preparados están.

Ejemplo de HubSpot

Casos de éxito: empresas que implementaron con éxito el inbound marketing y la automatización para la captación de leads

Amazon, uno de los mejores ejemplos de cómo automatizar el inbound marketing

El gigante del comercio electrónico Amazon es uno de los mejores ejemplos en los que fijarse a la hora de automatizar la recomendación de contenido en la propia web. Gran parte de las ventas de este popular marketplace vienen por automatizar y personalizar la recomendación de productos, haciendo que aparezcan artículos adquiridos por otros clientes con historiales parecidos. Pero no solo eso, la compañía también sugiere a sus clientes artículos relacionados con sus compras recientes.

Idealista y su email marketing automatizado

El portal inmobiliario Idealista apuesta por enviar emails de aviso a sus suscriptores advirtiéndoles de subidas o bajadas de precios de inmuebles en los que han mostrado interés. Para ello, guardan los datos de los pisos que han consultado los usuarios y programan los envíos de correos en base a ellos. Y todo es posible gracias a que están equipados con un buen software de gestión y de automatización.

Hunter Engineering y su chat automatizado

Esta empresa comercializa productos del sector de la ingeniería y notaron que necesitaban mejorar la relación B2B con sus clientes. Detectaron que muchos de los usuarios que entraban a su web lo hacían para realizar consultas y resolver algunas dudas. Por ello, decidieron implementar un chatbot en vivo que respondiera a preguntas frecuentes de una forma fluida, eficaz e inmediata. Gracias a ello, lograron reducir el ciclo de ventas y que el equipo ahorrase tiempo, además de aumentar sus ventas gracias a que los clientes se sentían muy bien atendidos.