Según un informe reciente de D&B, las empresas que trabajan para alinear sus departamentos de marketing y sales mejoran su ROI hasta en un 20 %. Y a pesar de ello, en muchas compañías estos dos departamentos siguen trabajando de manera totalmente independiente y perdiendo oportunidades para su marketing online debido a la falta de coordinación. Si quieres saber cómo evitarlo, ¡sigue leyendo!
Tradicionalmente, se ha vivido la división entre marketing y sales como una fuente de rivalidad, o incluso de tensiones.
Los marketeros son analíticos y miran al largo plazo, los de ventas cuentan con habilidades personales y se centran en el cierre inmediato.
Se trata de dos culturas laborales muy diferentes, y por eso muchas veces se cae en intentar demostrar que una es "mejor" que la otra o que consigue más resultados en una empresa concreta. Pero esto es un grave error.
Más que rivales, los departamentos de marketing y ventas deberían trabajar como hermanos, ya que ambos tienen un objetivo común: generar nuevos clientes y cerrar las conversiones. Para entender cómo funciona esto, vamos a ver primero cómo funcionan los ciclos de venta y de compra.
En décadas pasadas, los ciclos de venta y compra coincidían por completo. Sin embargo, gracias al marketing digital, los usuarios tienen más autonomía para investigar y tomar decisiones, por lo que pueden comenzar su propio ciclo de compra de manera independiente de la empresa.
En el ciclo de venta, la empresa pasa por diferentes fases hasta lograr convertir al posible consumidor en cliente. Estas fases se conocen con las siglas AIDA:
Por su parte, el ciclo de compra también responde a las mismas siglas, pero las fases son ligeramente diferentes y el impulso parte del usuario y no de la empresa:
Como ves, marketing y sales tienen mucho en común en sus ciclos de trabajo. Pero para que puedan trabajar juntos, es imprescindible que se den unas condiciones previas:
Con todo esto en su sitio, ha llegado la hora de ponerse a trabajar de manera integrada. Y para que funcione, tanto el departamento de marketing como el de ventas deben poner de su parte.
El departamento de marketing se hará responsable de poner en marcha diferentes estrategias de marketing digital (u offline) a fin de conseguir leads, esto es, contactos potencialmente interesados en adquirir los productos y servicios de la empresa. Una vez que el lead esté lo suficientemente maduro, se lo pasarán al departamento de ventas, junto con la información recabada durante el proceso (intereses, comportamientos, etc.).
Para que la colaboración entre ambos departamentos sea fluida, los responsables de marketing deberán seguir las indicaciones de ventas a fin de obtener leads con la calidad suficiente.
Por su parte, el departamento de ventas se encargará de actuar rápidamente, haciendo un seguimiento de estos leads que tenga en cuenta sus características únicas. Para que este proceso funcione, marketing y sales deberán poner de acuerdo en los requisitos que deben cumplir los leads, las técnicas de scoring y el momento adecuado para pasar los contactos de un departamento a otro.
Por último, quiero compartir contigo algunas recomendaciones a nivel de gestión que pueden ayudar a conseguir que los departamentos de marketing y sales trabajen en armonía: