Por David Tomas, publicado el 25 junio 2020
Tras la pandemia de covid-19, el marketing B2B ha tenido que adaptarse rápidamente a funcionar online. Muchas empresas de este sector ya estaban viviendo una transformación digital, pero sin duda los procesos se han acelerado durante los últimos meses.
Esta situación ha planteado muchos retos nuevos, pero también un montón de oportunidades para mejorar los resultados en una economía digital. Vamos a verlo con los datos del estudio de Episerver titulado B2B Digital Experience Report: A Customer-Centric Pivot in Pivotal Times (Informe sobre experiencias digitales B2B: un giro hacia la experiencia de cliente en tiempos cruciales).
Las mayores oportunidades de inversión en marketing B2B en 2020 y más allá
Personalización
El 60% de los líderes B2B entrevistados en el estudio planean invertir en personalización, y el 93% afirman que tener contenidos personalizados en su web ha incrementado sus ingresos.
Algunas empresas no están personalizando sus contenidos porque creen que los usuarios percibirán la personalización como una invasión de su privacidad. Pero lo cierto es que cuando se muestran contenidos personalizados, tan solo un 10% de los líderes B2B se preocupan de que las empresas estén haciendo un mal uso de sus datos y el 46% consideran que su experiencia mejora con la personalización.
Gestión de contenidos
Los sistemas de gestión de contenidos permiten a los trabajadores de departamentos no técnicos hacer cambios en la web directamente, sin tener que implicar al equipo de IT. Muchas empresas B2B ya han superado esta barrera, pero a otras aún les queda trabajo por hacer, por lo que esta área de inversión sería una prioridad para ellas.
Hacer que el departamento de marketing pueda acceder rápidamente a la web para hacer cambios es muy importante en casos de crisis, como la que acabamos de vivir. Cuando las circunstancias cambian muy rápido, los contenidos pueden quedarse anticuados o, peor aún, resultar ofensivos.
Autoservicio y venta directa
Los usuarios de empresas B2B cada vez valoran más poder acceder a los precios de los productos. Un 39% de los profesionales de los departamentos de marketing, IT y ecommerce quieren poder acceder a esta información sin tener que hablar con nadie.
Esta preferencia está alineada con la tendencia a la venta online. El 41% de los líderes B2B considera que vender directamente a sus clientes online es la mayor oportunidad para su empresa durante el próximo año.
Amazon
La relación de las empresas B2B con Amazon es ambivalente. Por un lado, muchos líderes B2B consideran que están perdiendo ingresos debido a Amazon y otros mercados online similares, sobre todo en los sectores de la distribución, los servicios comerciales y los suministros.
Pero en la otra cara de la moneda, Amazon también se percibe como una oportunidad para ampliar los canales de distribución y llegar con más facilidad al público. Así, el 52% de las empresas B2B ven a Amazon como una oportunidad, mientras que el 25% la considera una amenaza y un 28% reconoce que ambas facetas se dan a la vez.
