Influencer marketing para B2B: cómo aplicarlo con éxito

El influencer marketing es, básicamente, una colaboración entre empresa y persona con una gran cantidad de seguidores en sus redes sociales. Teniendo en cuenta que las redes sociales forman parte de nuestro día a día, sin duda es uno de los canales que permiten llegar a una mayor cantidad de público, sobre todo si se recurre a un buen marketing de influencia. Pero ¿qué pasa cuando a quien se quiere atraer es a otra empresa?

Te explicamos cómo puede aplicarse de forma exitosa un influencer marketing para B2B.

Datos sobre el influencer marketing en el sector B2B

Cada vez hay más empresas que apuestan por el influencer marketing en el sector B2B y se espera que haya un crecimiento en este tipo de estrategia a lo largo del 2023. Esto se debe, principalmente, a que según el TopRank Marketing de Lee Odden, se calcula que más de un 85% de las marcas B2B que han lanzado campañas de marketing de influencias han tenido éxito.

También se debe tener en cuenta que cuando el objetivo es captar la atención de empresas no sirve cualquier influencer. Normalmente lo ideal es recurrir a expertos y analistas del sector, ya que generan una mayor credibilidad. Además, en este caso no es relevante el número de seguidores, sino lo que se transmite a través de la cuenta. Entre las cualidades más valoradas destacan ser relevantes para la audiencia, generar confianza en el público, tener experiencia en la materia y unos valores afines a los de la marca.

Otro dato relevante dentro del influencer marketing en el sector B2B es el tipo de contenido que se prefiere, siendo el seminario web uno de los favoritos. Sin embargo, también las publicaciones en redes sociales y blogs y el contenido no escrito, como vídeos o podcast, son un buen canal para llegar a otras empresas del sector.

Ventajas de aplicar el influencer marketing en el mundo B2B

En estos últimos años se ha podido comprobar que los influencers pueden tener un papel clave en la reputación de la empresa. Justamente por este motivo hay que escoger muy bien a esa persona que va a hablar en sus principales canales de comunicación de la marca, ya que será el medio a través del cual le llegará el mensaje a la empresa objetivo. Teniendo esto en cuenta, el influencer marketing en el mundo B2B puede tener varias ventajas para la empresa, siendo la principal que se genera más confianza y seguridad en el producto y servicio cuando es un tercero quien habla de ello. Si a esto se le suma que esta persona es una experta en el sector, estos sentimientos son aún mayores.

Otra de las principales ventajas del influencer marketing es que es mucho más sencillo dar a conocer la marca y sus productos o servicios a otras empresas, así como también es mucho más fácil despertar su interés en comparación con una campaña de marketing tradicional, donde el alcance es mucho más limitado.

Si cada vez hay más empresas que contactan con influencers para sus estrategias B2B es también porque a través de ellos el mensaje suele ser más claro y directo, así como también se genera un mayor engagement, especialmente en redes sociales. Esto último es especialmente útil para tener una especie de primer contacto, aunque sea de forma indirecta y a través de un tercero, y estar mucho más cerca de la venta.

¿Quiénes pueden ser influencers en el marketing B2B?

Para tener éxito en el marketing de influencia hay que escoger muy bien al influencer, especialmente cuando el objetivo es llamar la atención de otra empresa. Aquí el número de seguidores no es relevante, sino el tipo de persona que hay detrás y lo que transmite a través de sus publicaciones o acciones.

Los expertos y analistas del sector al que pertenezca la empresa son los mejores perfiles para lanzar una campaña de marketing de contenidos B2B a favor de la marca. Se trata de personas que ya son un referente dentro de la industria y que su contenido transmite confianza y credibilidad.

También se puede recurrir a ejecutivos internos, que son aquellas personas que podrían tener una relación cercana con los clientes a los que se quiere atraer. Se trata, entonces, de una forma de llegar a las empresas objetivo.

Otros perfiles interesantes a los que se puede recurrir y que también pueden dar muy buenos resultados son expertos en nichos, que serían personas que dominan mucho cierta temática y podrían hablar de un producto o servicio específico; clientes, que pueden dar una opinión muy personal sobre la empresa y sus productos o servicios; y empleados, que son lo que mejor conocen a la marca.

Aunque también se puede recurrir a un influencer profesional, pero en este caso deberá hacerse un estudio previo para saber con exactitud si sus seguidores podrían ser clientes potenciales y asegurarse de que transmita unos valores muy afines a los de la empresa.

Tipos de contenidos de influencers para marketing B2B

Otro aspecto que deberá tenerse en cuenta a la hora de escoger a un influencer es el tipo de contenido que ofrece a su audiencia, ya que no es lo mismo querer captar la atención de clientes que de empresas.

En el marketing B2B funciona muy bien el formato seminario web, que es un evento online que permite la participación de un gran número de personas. Además, se juega con la ventaja de que las personas asistentes ya están mostrando un interés en lo que se va a exponer. Se trata, además, de un tipo de contenido que transmite mucha profesionalidad.

Las publicaciones en redes sociales y en blogs también pueden ser muy útiles para captar la atención de empresas. Lo que sí hay que tener en cuenta es que en este tipo de contenido debe cuidarse tanto lo que se dice como el cómo se dice. Cualquier error en la información o una redacción que dé lugar a confusiones podría generar desconfianza. Dentro de estas publicaciones se pueden incluir artículos, guías o estudios, entre otros.

El contenido no escrito, como vídeos, entrevistas o podcasts, también puede utilizarse en el marketing B2B. Y en el caso de vídeos y entrevistas, estos pueden ser grabados o en directo. También aquí es importante cuidar la calidad, tanto de la imagen o audio como del contenido en sí. En el caso de la entrevista, tanto entrevistador como entrevistado deben ser expertos en el tema o aportar información que pueda ser de interés para el público objetivo.

Casos de éxito de marketing influencer para B2B

Hay ya varias empresas que han recurrido al marketing de influencer para B2B y han tenido éxito. Estos son algunos ejemplos:

Microsoft

Microsoft es una empresa B2B, además de B2C, que ha creado campañas de influencer marketing de éxito en estos últimos años. De entre todas, una de las más reconocidas es la que lanzó con el objetivo de llegar a las mujeres que se dedican o quieren dedicarse a la ciencia, tecnología, ingeniería o matemática, sectores donde la presencia masculina es mucho mayor que la femenina.

Para poder lanzar esta campaña, Microsoft contó con la ayuda de fotógrafos de National Geographic, que fueron los encargados de mostrar y explicar la historia de esas mujeres. La campaña resultó ser todo un éxito, ya que se llegó a más de 91 millones de personas.

IBM

IBM es otro ejemplo de empresa que ha recurrido al influencer marketing B2B, aunque en este caso utilizó a los mismos trabajadores.

La empresa animó al equipo a hablar de los productos y servicios de la marca en sus redes sociales, ya que esta consideró que no había personas más capacitadas para hacerlo. Esta estrategia también fue todo un éxito para captar la atención de nuevos clientes, entre los que había empresas de renombre.

InVideo

InVideo fue muy ágil en su campaña de marketing de influencers, ya que apostó por dar información útil a empresas sobre cómo utilizar la herramienta para atraer a clientes.

Se trata de una herramienta que permite crear y editar vídeo de una forma rápida y sencilla y sin necesidad de ser experto en la materia. Para poder transmitir este mensaje y poder llegar a empresas que quisieran crear contenido de vídeo sin invertir una gran cantidad de recursos humanos y económicos, contó con la ayuda de un vlogger de renombre, que hizo vídeos sobre cómo hacer ediciones paso a paso.

Hay más empresas que han recurrido al marketing de influencers para B2B y han tenido éxito, como SAP, User.com u Okta, entre otras. Lo que podemos concluir de ellas es que elegir a la persona adecuada para transmitir el mensaje es clave, por lo que este sería el primer paso que debería darse para poder aplicarlo con éxito.