Marketing y ventas: descubre por qué no están alineados

La gran mayoría de las empresas no consiguen alinear su equipo de marketing o marketing digital con su equipo de ventas principalmente porque no saben cómo hacerlo y se sienten perdidos ante la falta de información al respecto, pero también hay otras empresas que no lo hacen porque no saben lo importante que es que ambos grupos trabajen juntos, mano a mano.

El reto de conseguir que marketing y sales trabajen juntos no es caprichoso, no es porque sí, es algo necesario, pues trabajar juntos significa ir hacia los mismos objetivos y dirigirse a los mismos leads (clientes potenciales) para conseguir el mayor número de conversiones posibles.

¿Tú también te encuentras con que las estrategias de unos y de otros van por lados totalmente diferentes y lo que hacen los de marketing no ayuda a los de ventas y viceversa? Pues quizás en este artículo encuentres algunos trucos para empezar a cambiarlo y conseguir que tus estrategias de marketing y ventas se compenetren.

Y para ayudarte, queremos contarte una pequeña teoría desarrollada por dos expertos, Jon Lombardo y Peter Weinberg, la teoría de los dos círculos de la perdición, para luego darte algunos consejos que te serán realmente útiles.

Los dos círculos de la perdición

Para entender esta teoría primero hay que imaginar dos círculos: uno que represente a los potenciales clientes a los que llega el equipo de marketing, y otro que represente a los compradores con los que el equipo de ventas ha tenido contacto.

El tamaño que deben tener estos dos círculos no es algo en lo que haya consenso, pero Lombardo y Weinberg afirman que lo ideal sería que el círculo de marketing fuera 20 veces más grande que el de ventas, ya que en un mundo perfecto lo suyo es que el equipo de marketing llegue al 100% del público objetivo (tanto a los que van a comprar ahora, como a los que están interesados pero comprarán más adelante). En cambio, el equipo de ventas solo debería contactar con los que quieren comprar ya.

Sin embargo, estos dos expertos afirman que hay teorías que dicen que ambos círculos deberían ser del mismo tamaño y apuntar ambos únicamente al grupo de personas interesadas en comprar ahora, pues de esta manera los resultados serán mejores.

Independientemente de estas dos teorías, lo que Lombardo y Weinberg afirman es que, aunque hay teorías sobre el tamaño del equipo de marketing y sales, no mucha gente se ha parado a pensar en cuál es el grado ideal de solapamiento de estos dos equipos. Es decir, en qué medida deberían trabajar juntos. Para Lombardo y Weinberg está claro: esa superposición debería ser del 100%, lo que quiere decir que el equipo de ventas solo debería contactar con potenciales clientes que hayan entrado en contacto con acciones del equipo de marketing.

¿Por qué es interesante esta perspectiva? Pues porque cuando el equipo de marketing y sales se superponen, su rendimiento aumenta. De hecho, según los datos que aportan Lombardo Y Weinberg, cuando el equipo de ventas contacta con potenciales clientes que han estado expuestos a acciones de marketing en los últimos 30 días, la probabilidad de que respondan aumenta. Concretamente, existe un 19% más de posibilidades de que acepten conectar con el equipo de sales y un 15% más de posibilidades de abrir un email.

Tanto es así, que cuando se superan esos 30, los números caen en un 50%, por lo que la inmediatez es importante a la hora de hacer que el equipo de marketing y ventas trabajen juntos.

Pero, ¿cuál es la realidad? Es la de la siguiente imagen, en la que la superposición entre ambas estrategias solo es del 16%, y no del 100% ideal.

Cómo integrar la estrategia de marketing y ventas

Ahora que ya sabemos la teoría y cuál es la situación, llega el momento de empezar con la práctica. Si tu empresa se encuentra en la situación de la mayoría y no consigues que tus equipos de marketing y sales trabajen mano a mano, aquí te dejamos dos consejos muy útiles para conseguirlo y empezar el cambio real. Esto, por supuesto, aplica tanto si en tu empresa llevas una estrategia de marketing digital o marketing online, como si es un marketing más tradicional.

Cuenta con un buen CRM

Los CRM (los softwares de gestión de las relaciones con los clientes) son la herramienta que más te puede ayudar a conseguir que las estrategias de marketing y sales se complementen y vayan en la misma línea por las siguientes razones:

• Permiten tener una base de datos conjunta en la que los profesionales de marketing pueden añadir información de los potenciales clientes y los de sales completar dicha información según vaya avanzando el cliente por el embudo de ventas y dependiendo de qué termina comprando.
• Pueden generar informes sobre las estrategias que se han lanzado e indicar lo que funciona y lo que no. Dichos informes, al mezclar resultados tanto de marketing como de ventas, pueden crear estadísticas o conclusiones más acertadas y completas, y no únicamente lanzar datos sobre una parte de la empresa. En definitiva, se puede ver más claramente cuál es la causa del error o acierto.
• Hace que sea más fácil poner en común acciones, perspectivas y estrategias al estar todo en un mismo lugar. Esto permite a los equipos de marketing y ventas entender de una forma mucho más profunda a los potenciales clientes.

En la orientación está la clave

Hay dos cosas muy importantes en la orientación de las estrategias de marketing y ventas que deben estar presentes si se quiere que ambos equipos trabajen conjuntamente.

Una es que el equipo de marketing debe tener una segmentación amplia y dirigirse a todos aquellos que pueden estar interesados en lo que la empresa ofrece, pues una segmentación muy limitada limita a su vez el trabajo del equipo de ventas. No se trata de llegar a todo el mundo, pero sí de llegar a todo aquel que pueda estar interesado.

La otra es que es fundamental que entre el público al que van a llegar las acciones del equipo de marketing se encuentre el segmento principal de personas al que el equipo de ventas quiere dirigirse. Parece obvio, pero son muchas las empresas que no lo hacen.