A diferencia del inbound marketing en el que se utilizan acciones indirectas y pasivas para conseguir clientes, el outbound marketing es el conjunto de técnicas comunicativas directas que una empresa pone en marcha para conseguir leads (potenciales clientes).
A día de hoy, las estrategias allbound, en las que se ponen en marcha estrategias de ambos tipos, están ganando mucha popularidad, pudiendo así conseguir lo mejor de ambos mundos. Concretamente, el marketing de contenidos (la principal estrategia dentro del inbound marketing) está muy extendido en la fase de prospección de ventas, pero ¿qué puede hacer una empresa si quiere complementarlo con acciones más directas de outbound marketing? A continuación te lo contamos para que puedas desarrollar estrategias más directas en esa fase.
La prospección de ventas engloba el conjunto de acciones que tienen la finalidad de atraer leads a una empresa.
Pudiera parecer que el marketing de contenidos ha provocado la muerte de la prospección outbound, pero nada de eso. Aunque se utiliza menos, sigue siendo muy efectiva para encontrar a buenos prospectos, sobre todo si la personalizamos y la complementamos con estrategias inbound de prospección (pues de esta forma aumentaremos sus posibilidades de éxito).
Como toda estrategia de prospección de ventas, la prospección que puede llevar a cabo el outbound marketing va a ser eficaz para generar potenciales clientes que estén interesados en tus productos o servicios. Sin embargo, presenta algunas ventajas que otras estrategias no tienen:
Al igual que con las estrategias inbound, es importante establecer desde el principio a qué grupo de personas quieres dirigirte, pues muchas de las siguientes fases irán determinadas por esta decisión. Para conseguirlo, deberás realizar una investigación de tu audiencia y de sus puntos de dolor, así como de sus características (edad, profesión, género, nacionalidad…).
¿Qué es exactamente lo que quieres conseguir con tu estrategia de outbound marketing? Esto es lo que debes dejar claro en esta fase. La decisión más importante es establecer el número de clientes potenciales que quieres generar en un determinado periodo de tiempo.
No olvides que deben ser objetivos reales, alcanzables, medibles y concretos.
Este es el momento de elegir las plataformas a través de las cuales vas a transmitir tu mensaje a la audiencia. Al igual que cuando había que definir al público objetivo, deberás llevar a cabo un análisis del mercado y sus preferencias para elegir las mejores plataformas. En esta elección, va a influir mucho el presupuesto del que dispongas. Las llamadas telefónicas, el email marketing y la publicidad directa son tres de los canales más utilizados en las estrategias de outbound marketing, pero no los únicos.
¿Qué vas a contarle a tu audiencia? Normalmente, las marcas optan por comunicar el valor del producto o servicio, así como sus características y utilidad. Pero no solo es importante el qué, sino también el cómo, así que será fundamental que además definas el tono y estilo que quieres utilizar en tu mensaje.
No todos los potenciales clientes van a convertirse en clientes al primer contacto con la marca, por tanto, es importante contar con un plan de seguimiento que haga que no se olviden de ti, es decir, que les nutra y les mantenga en contacto contigo.
El último paso en la creación de una prospección de ventas outbound no termina por el desarrollo de un plan de seguimiento, sino en la medición de resultados. Esto nos permitirá saber cómo está funcionando nuestra estrategia de outbound marketing y estar al tanto de si vamos en la buena dirección o si, por el contrario, es necesario reorientar las acciones. Herramientas como Google Analytics, entre otras, pueden ayudarte con esta medición, pero no te quedes solo en el análisis de los datos cuantitativos, los cualitativos también son importantes y arrojan información de valor.
A continuación, te dejamos los KPI (Indicadores Clave de Rendimiento) más importantes y en los que más debes fijarte a la hora de analizar tu estrategia de outbound marketing:
Tamaño medio de los acuerdos: mide cuál es el valor medio de aquellos acuerdos que se han cerrado y que han sido fruto de los esfuerzos de prospección de la estrategia outbound. Cuanto más alto, mejor.