Product Led Sales: ¿qué son las ventas lideradas por el producto?

El product led sales o ventas lideradas por el producto es un enfoque de ventas en el que el producto es el principal elemento de conversión y retención de clientes. En otras palabras, las técnicas de venta no tienen tanto peso como el producto en sí y sus características a la hora de convertir. Es por eso que el product led sales se basa en la idea de que un producto de alta calidad y fácil de utilizar es capaz de generar clientes por sí solo.

Características del product led sales

• Ciclo de ventas corto.
• Sistema de autoservicio digital para los potenciales clientes.
• Producto muy perfeccionado.
• Existencia de versión de prueba o de prueba gratuita.
• Existencia de diferentes paquetes de suscripciones para acceder al producto.
• Enfoque puesto en la retención.
• Se analiza mucho la experiencia de usuario para mejorar el producto.
• Es muy común el crecimiento orgánico y menos común el pagado.

Beneficios de las ventas lideradas por el producto

• Mayor escalabilidad y alcance.
• Posibilidad de un alto crecimiento orgánico.
• Proyección de una mayor transparencia y autenticidad.
• Mayor tasa de retención.
• Menos fricciones en el proceso de compra.
• Mayor conocimiento sobre la experiencia del cliente.
• Ciclos de venta más rápidos y cortos.

Cómo implementar el product led sales

Ofrece diferentes paquetes o suscripciones

Es muy común ofrecer diferentes precios con diferentes funcionalidades. Versión Premium, Versión Business, Versión principiante, seguro que te suena. De esta forma, el cliente entiende mejor las subidas de precios y valora más lo que está comprando.

Crea versiones de prueba o gratuitas

Esto es muy clave, ya que de esta forma el potencial cliente puede probar el producto antes de comprarlo y estará mucho más convencido al realizar compra. Esto mejora mucho la experiencia del cliente y puede aumentar tus ventas. Incluso, hay empresas que optan por crear una prueba gratuita con funcionalidades limitadas a la que los usuarios pueden acceder de por vida.

Analiza constantemente las métricas y resultados

La clave de las ventas lideradas por el producto está en ofrecer un producto de gran calidad y para conseguirlo hay que analizar mucho los resultados que la experiencia de los clientes desprende para saber qué hay que mejorar y qué está bien optimizado.

Idea estrategias de crecimiento orgánico

Esta es una de las características principales del product led sales y se consigue fomentando el boca a boca entre los diferentes usuarios. Una estrategia muy común es ofrecer descuentos por cada usuario que se invite a unirse a la herramienta.

Anima a los clientes a compartir su experiencia

Esto también te ayudará a saber cómo mejorar tu producto, algo que hay que hacer de forma frecuente.

Diferencia con los métodos de venta tradicionales

En las estrategias de venta tradicionales, la interacción entre el equipo de ventas y el potencial cliente es muy importante y crucial en todo el proceso. A través de llamadas o de reuniones, el equipo le cuenta al cliente las características principales del producto y sus beneficios, pero siempre antes de que este lo pueda ver y comprobar por sí mismo. Aquí es donde vemos una de las diferencias principales, pues en el product led sales el proceso no solo consiste en contar, sino también en mostrar. Además, no existe tanta dependencia hacia el equipo de ventas, pues el potencial cliente tiene más autonomía a la hora de adquirir el producto, incluso puede comprobarlo por sí mismo antes de adquirirlo.

Por todo ello, ya te podrás imaginar que la agilidad a la hora de adquirir clientes que tienen las ventas lideradas por el producto es muy superior al de los métodos de venta tradicionales, pues al darle más independencia al cliente todo se acelera.

Pero ojo, con esto no queremos decir que las ventas tradicionales tengan que desaparecer de las empresas. Hay organizaciones para las que este sistema es el idóneo para adquirir clientes. El problema viene cuando una empresa piensa que esa es su mejor opción cuando realmente no lo es.

¿Qué sectores utilizan más Product-Led Sales y por qué está en auge esta técnica?

Las estrategias de ventas lideradas por el producto son habituales en las empresas que comercializan productos digitales como SaaS (Software as a Service), aplicaciones móviles o servicios en la nube. Esto es debido a la tipología de producto, ya que esta estrategia ha demostrado ser la más idónea para atraer clientes a menor coste y para ofrecer la mejor experiencia.

En los últimos años, son muchas las empresas que han decidido apostar por el product led sales en vez de por otras estrategias de ventas. Esto se ha debido a varias tendencias y factores que el mercado ha experimentado, como por ejemplo:

• Mayor acceso a la tecnología: cada vez son más las personas que tienen acceso a internet y que lo dominan, por lo que el número de clientes que puede descubrir y utilizar un producto por su cuenta sin la necesidad de contactar con un humano cada vez es mayor. Eso ha provocado que el producto se convierta en el protagonista.
• Cambios en el comportamiento de los consumidores: el consumidor actual es un consumidor más independiente, que le gusta investigar y probar los productos por sí mismo sin que nadie le condicione. Incluso, está muy a favor de probar el producto o servicio antes de adquirirlo y pagar por él. En este contexto, las ventas lideradas por el producto han demostrado ser las que más contentan al cliente de hoy en día.
• Lo sencillo triunfa: el consumidor actual se encuentra saturado de información y agobiado por la gran cantidad de marcas que quieren captar su atención. Además, no tiene mucho tiempo. Un proceso de ventas sencillo y un producto fácil es todo lo que necesita para convencerse, algo que puede ofrecer el product led sales.

Product led sales vs. Product led growth: ¿cuál es la diferencia?

Si has oído el término product led growth (PLG) o estás familiarizado con él, posiblemente te estés preguntando en qué se diferencia con el product led sales. Incluso puedes pensar que realmente son lo mismo.

No te preocupes porque es algo bastante común, y es que ambos conceptos están bastante relacionados, pero tienen pequeños matices que los diferencian.

Mientras que el product led growth es una estrategia empresarial en general que pone el foco en el producto, el product led sales (PLS) es una parte dentro de esa estrategia, es decir, la rama del product led growth que se enfoca en las ventas. Por tanto, el PLS es el enfoque que adopta los principios básicos del PLG y los aplica a las ventas.

Es por eso que todas las empresas que se basan en el PLG suelen utilizar también el PLS.