El product led sales o ventas lideradas por el producto es un enfoque de ventas en el que el producto es el principal elemento de conversión y retención de clientes. En otras palabras, las técnicas de venta no tienen tanto peso como el producto en sí y sus características a la hora de convertir. Es por eso que el product led sales se basa en la idea de que un producto de alta calidad y fácil de utilizar es capaz de generar clientes por sí solo.
Es muy común ofrecer diferentes precios con diferentes funcionalidades. Versión Premium, Versión Business, Versión principiante, seguro que te suena. De esta forma, el cliente entiende mejor las subidas de precios y valora más lo que está comprando.
Esto es muy clave, ya que de esta forma el potencial cliente puede probar el producto antes de comprarlo y estará mucho más convencido al realizar compra. Esto mejora mucho la experiencia del cliente y puede aumentar tus ventas. Incluso, hay empresas que optan por crear una prueba gratuita con funcionalidades limitadas a la que los usuarios pueden acceder de por vida.
La clave de las ventas lideradas por el producto está en ofrecer un producto de gran calidad y para conseguirlo hay que analizar mucho los resultados que la experiencia de los clientes desprende para saber qué hay que mejorar y qué está bien optimizado.
Esta es una de las características principales del product led sales y se consigue fomentando el boca a boca entre los diferentes usuarios. Una estrategia muy común es ofrecer descuentos por cada usuario que se invite a unirse a la herramienta.
Esto también te ayudará a saber cómo mejorar tu producto, algo que hay que hacer de forma frecuente.
En las estrategias de venta tradicionales, la interacción entre el equipo de ventas y el potencial cliente es muy importante y crucial en todo el proceso. A través de llamadas o de reuniones, el equipo le cuenta al cliente las características principales del producto y sus beneficios, pero siempre antes de que este lo pueda ver y comprobar por sí mismo. Aquí es donde vemos una de las diferencias principales, pues en el product led sales el proceso no solo consiste en contar, sino también en mostrar. Además, no existe tanta dependencia hacia el equipo de ventas, pues el potencial cliente tiene más autonomía a la hora de adquirir el producto, incluso puede comprobarlo por sí mismo antes de adquirirlo.
Por todo ello, ya te podrás imaginar que la agilidad a la hora de adquirir clientes que tienen las ventas lideradas por el producto es muy superior al de los métodos de venta tradicionales, pues al darle más independencia al cliente todo se acelera.
Pero ojo, con esto no queremos decir que las ventas tradicionales tengan que desaparecer de las empresas. Hay organizaciones para las que este sistema es el idóneo para adquirir clientes. El problema viene cuando una empresa piensa que esa es su mejor opción cuando realmente no lo es.
Las estrategias de ventas lideradas por el producto son habituales en las empresas que comercializan productos digitales como SaaS (Software as a Service), aplicaciones móviles o servicios en la nube. Esto es debido a la tipología de producto, ya que esta estrategia ha demostrado ser la más idónea para atraer clientes a menor coste y para ofrecer la mejor experiencia.
En los últimos años, son muchas las empresas que han decidido apostar por el product led sales en vez de por otras estrategias de ventas. Esto se ha debido a varias tendencias y factores que el mercado ha experimentado, como por ejemplo:
Si has oído el término product led growth (PLG) o estás familiarizado con él, posiblemente te estés preguntando en qué se diferencia con el product led sales. Incluso puedes pensar que realmente son lo mismo.
No te preocupes porque es algo bastante común, y es que ambos conceptos están bastante relacionados, pero tienen pequeños matices que los diferencian.
Mientras que el product led growth es una estrategia empresarial en general que pone el foco en el producto, el product led sales (PLS) es una parte dentro de esa estrategia, es decir, la rama del product led growth que se enfoca en las ventas. Por tanto, el PLS es el enfoque que adopta los principios básicos del PLG y los aplica a las ventas.
Es por eso que todas las empresas que se basan en el PLG suelen utilizar también el PLS.