¿Qué es el B2B o Business-to-Business? Función y herramientas de ventas

En marketing es siempre muy importante saber a quién nos dirigimos. Y para empezar, la distinción clave es saber si estamos haciendo marketing para un público B2B o B2C.

Las ventas B2B tienen una serie de características que hacen que sea necesario adoptar una estrategia específica. Para conocerlas mejor, vamos a ver qué es el business to business en ventas, las diferencias entre la audiencia B2B y la B2C, las etapas de una venta B2B y las herramientas que ayudan a mejorar las ventas B2B.

¿Qué es el business to business o B2B en ventas?

El business to business o B2B, literalmente “de negocio a negocio”, hace referencia a las ventas entre empresas, esto es, a transacciones realizadas entre fabricantes, fabricantes y distribuidores o distribuidores y minoristas. En cambio, las ventas que se realizan directamente a los consumidores se denominan B2C.

El marketing B2B, también conocido como marketing industrial, consiste en aplicar los fundamentos del marketing a las transacciones B2B mediante técnicas como el inbound marketing, el email marketing, el comercio electrónico, la publicidad online y otras técnicas.

El marketing B2B representa una parte muy importante dentro de nuestro sector debido a los elevados volúmenes de negocio. Según el estudio Innovación en el comercio digital B2B: Tendencias y estrategias de éxito de IDC Research España y Liferay, en nuestro país el 43% de las empresas gasta más de 10.000 euros al mes en aplicaciones de comercio electrónico B2B.

También cabe mencionar que existen algunos modelos de negocio que se dirigen tanto a empresas como a particulares, como puede ser el caso del supermercado mayorista Makro. En este artículo, nos centraremos en el marketing exclusivamente de empresa a empresa.

Diferencias entre las ventas B2B y las B2C

• Las ventas B2B se caracterizan por su complejidad. En general, el proceso de compra es más largo e intervienen más variables que en el caso del B2C. Se trata de compras más estratégicas, en las que el comprador debe reflexionar más y además pueden influir varios tomadores de decisiones e influencers.
• El importe medio de las compras B2B suele ser más elevado que el de los productos B2C, ya que estamos dirigiéndonos a empresas y por tanto la capacidad adquisitiva es mayor. Esto hace que podamos afrontar procesos de venta más complejos y con un coste por adquisición (CPA) más elevado.
• En el sector B2B es más frecuente la venta consultiva. Esto significa que el vendedor actúa como consultor del cliente. Tiene que entender sus necesidades en profundidad para saber qué producto o servicio es más adecuado para resolverlas y adaptarse para ofrecerle la mejor solución posible.
• En general, los compradores B2B realizan una investigación más exhaustiva antes de mostrar interés en un producto o servicio. Esto hace que el contenido sea una pieza clave en las ventas B2B.

Etapas de una venta B2B

A la hora de plantear una estrategia de ventas B2B, debemos tener en cuenta las siguientes etapas:

• Elaboración del perfil de cliente ideal. Partiendo de una investigación a fondo del mercado al que nos dirigimos, debemos elaborar un “retrato robot” del cliente ideal de nuestra marca. Para ello, podemos apoyarnos en herramientas como el buyer persona.
• Marketing de contenidos. La planificación y elaboración de contenidos nos ayudará a captar a nuevos clientes potenciales en las primeras fases del embudo de conversión para después convertirlos en leads.
• Gestión de leads. En esta fase deberemos procesar adecuadamente los leads que hemos captado mediante nuestro marketing de contenidos. El objetivo es conseguir leads de calidad y prepararlos para la venta mediante un proceso de lead nurturing.
• Diagnóstico. En este momento, los leads cualificados pasan del departamento de marketing al de ventas, que debe encargarse de recopilar la información disponible sobre ellos y encontrar la mejor solución para sus puntos de dolor o pain points.
• Propuesta. Por último, el representante de ventas diseña una propuesta personalizada para el cliente y la envía a su departamento de compras. Si todo sale bien, este proceso culminará con la conversión a venta.
• Servicios posventa. El objetivo final del marketing B2B no es simplemente cerrar ventas, sino crear relaciones a largo plazo con los clientes. En esta etapa nos centraremos en fidelizar al cliente manteniendo el contacto con él y apoyándole a través del departamento de servicio al cliente.

Herramientas que ayudan a mejorar las ventas B2B

Procesos automatizados

Hoy en día, la automatización del marketing es un ingrediente imprescindible de cualquier estrategia, ya que nos permite que nuestro marketing sea tanto personalizado como escalable.

En el sector de soluciones de automatización destacamos a Hubspot, que ofrece una solución basada en módulos de diferentes niveles que le permite responder a las necesidades de empresas de todos los tipos, tamaños y presupuestos. Al integrar toda la gestión del marketing en un solo software, nos aseguramos de no perder de vista a ningún contacto y de ofrecerles siempre la mejor atención.

CRM

CRM son las siglas de “Customer Relationship Management” o gestión de relaciones con el cliente. Las herramientas de CRM se encargan de gestionar toda la información de la que disponemos sobre los clientes en cada punto del proceso.

Los CRM nos permiten almacenar información de contacto de los clientes, así como de todas las interacciones que han tenido con la empresa. Esto hace que sean una herramienta fundamental para coordinar esfuerzos entre los departamentos de marketing y ventas. También incluyen funciones como envío de emails automatizados o seguimiento de tareas.

Email marketing

El email marketing es fundamental para las ventas B2B, ya que en la mayoría de los casos se trata del canal principal de comunicación entre la empresa y el cliente.

Combinar el email con la automatización del marketing nos permite crear múltiples flujos de trabajo con secuencias de email automatizadas que se envían en función de las circunstancias de cada cliente. De esta manera, estaremos creando una comunicación personalizada y de alto impacto empleando muy pocos recursos de gestión.