Por David Tomas, publicado el 22 febrero 2023
El concepto Revenue Operations o RevOps (Operaciones de Ingresos en español) está presente en cada vez más sectores empresariales. Una de las razones es que las empresas que han desarrollado esta estrategia han logrado crecer tres veces más rápido que aquellas que no lo han hecho. ¿Quieres conocer de qué se trata ese método que integra en una única estrategia ventas, marketing y atención al cliente? Aquí te lo contamos todo.
¿Qué es Revenue Operations (RevOps)?
El método Revenue Operations consiste en integrar en una misma estrategia las acciones de marketing, atención al cliente y ventas con el objetivo de que los tres equipos estén alineados y mejoren tanto la productividad como el crecimiento de la empresa.
Según el método tradicional, cada uno de los tres equipos lleva a cabo su trabajo de forma independiente, informando de sus acciones al resto, algo que, por cierto, siguen haciendo una gran cantidad de empresas a día de hoy. El problema de este sistema es que las acciones de unos y otros están aisladas y no se conectan, por lo que cada equipo acaba teniendo diferentes objetivos, alicientes y prioridades. En resumen, se corre el riesgo de llegar a un estado de descoordinación constante. Además, este aislamiento también aumenta las posibilidades de que surjan problemas inesperados (frutos de una mala comunicación), cuyo arreglo requiere invertir una gran cantidad de tiempo.
Con el modelo RevOps todos estos inconvenientes desaparecerían.
¿Necesitas el modelo RevOps?
Pese a los grandes beneficios del modelo RevOps (de los cuales te hablaremos en el siguiente punto), no todas las empresas necesitan implantarlo ya en su dinámica. Desde nuestro punto de vista, consideramos que un negocio debería ponerlo en marcha siempre y cuando esté experimentando una o varias de las siguientes situaciones o problemas:
Crecimiento acelerado del equipo.
Estancamiento de ingresos desde hace bastante tiempo.
Administración ineficiente de los datos.
Cambio de una estrategia de ventas basada en producto a una estrategia de crecimiento basada en producto.
Beneficios de RevOps
Transparencia: las empresas trabajan a través de un sistema de datos centralizado que utilizan como única fuente de información.
Reducción de costes: los procesos se vuelven más eficientes, se puede realizar una mejor asignación de recursos y pronosticar el futuro de forma más precisa. Todo ello, a la vez, provoca que tanto la tasa de error como la de despidos se reduzcan.
Compromiso de los equipos: todos los miembros de la empresa saben cuáles son los objetivos del negocio, cosa que provoca que su nivel de motivación pueda ser alto mientras trabajan.
Colaboración entre profesionales: un trabajo más colaborativo aumenta las posibilidades de innovación de la empresa y, por tanto, del surgimiento de nuevas oportunidades.
Previsibilidad del crecimiento: la organización puede saber de forma mucho más clara y exacta cuáles son las previsiones de crecimiento y saber si se están cumpliendo objetivos.
Satisfacción del cliente: con el método Revenue Operations los equipos pueden mejorar cada parte del viaje del cliente y, por tanto, aumentar su satisfacción, su lealtad y elevar los niveles de retención.
¿Cómo se implementa Revops?
1. Establece tus metas y objetivos
Primero es importante comprender de forma clara por qué necesitas implantar el método revenue operations en tu empresa y qué quieres conseguir con él. Puede que veas que tus equipos de marketing, ventas y atención al cliente están desconectados, lo que provoca, por ejemplo, que la información del cliente no se actualice a tiempo real.
2. Selecciona las herramientas necesarias
Una vez resuelvas las dos cuestiones anteriores, es el momento de seleccionar las herramientas con las que cuenta Revenue Operations para actuar. Más abajo te explicamos cuáles son las herramientas clave de esta estrategia y en qué consisten.
3. Crea una estructura adecuada
No existe una única estructura para llevar a cabo una estrategia RevOps, pues hay que tener en cuenta factores como el tamaño de la empresa, el tipo de producto o servicio que se comercializa y si se cuenta con un proceso de ventas complejo o sencillo. No obstante, sí que existen algunos elementos que todos los equipos con éxito en las estrategias Revenue Operations comparten:
Comunicación constante y efectiva entre diferentes equipos.
Procesos y objetivos bien definidos tanto para el equipo de ventas, como para el de marketing y atención al cliente.
Búsqueda constante de mejora de los procesos a través de la experimentación con nuevas ideas.
Acceso a la información para todos los equipos con el objetivo de que tomen decisiones basadas en datos.
Métricas clave para RevOps
Es fundamental que en tu plan de implementación de Revenue Operations incluyas el análisis de las siguientes métricas para saber si está dando sus frutos:
Ingresos recurrentes anuales: son los ingresos anuales generados por un contrato o transacción recurrente.
Crecimiento de los ingresos: es la cantidad de dinero que gana tu empresa en un tiempo determinado comparada con ese mismo periodo de tiempo en el pasado. En definitiva, analiza el crecimiento sostenible.
Retención de ingresos: mide cuántos clientes mantiene una empresa al finalizar un periodo de tiempo determinado, teniendo en cuenta los clientes nuevos y los que se pierden.
Costos de adquisición de clientes: el gasto total que se invierte en adquirir un nuevo cliente, incluyendo gastos de publicidad, salarios, promociones, etc.
Rendimiento de los ingresos: la cantidad de dinero que se genera con los esfuerzos de ventas.
Tasa de abandono: mide el porcentaje de clientes que ya no van a seguir utilizando tus servicios después de un periodo de tiempo determinado.
Tasa de renovación: el porcentaje de clientes que renuevan su permanencia en tu empresa después de que el contrato que tienen contigo llegue a su fin.
Acumulación de ingresos: cantidad total de ingresos en un periodo de tiempo determinado.
Precisión de pronóstico: grado de éxito de las predicciones del equipo de ventas sobre las ventas a corto y largo plazo.
Herramientas de RevOps
Las siguientes herramientas te permitirán compartir KPI y datos para que los equipos de ventas, marketing y atención al cliente se mantengan alineados.
Clari: es una plataforma que centraliza el valor de todos los ingresos y evita que se generen fugas. Además, también acumula los datos de todos los niveles de la organización para que como empresa puedas tomar decisiones estratégicas.
Revenue.io: ayuda a que tu equipo alcance un crecimiento más rápido. Está equipada con funciones como información sobre el rendimiento, previsión de ventas o avisos de conversiones, entre otros.
Gong: ayuda a tu empresa con datos potentes y pronósticos poderosos sobre tu organización.
Hubspot: permite integrar muchas plataformas y aplicaciones para que te sea más fácil usarlas en tu estrategia.
Caso de éxito aplicado de RevOps (con tecnología)
Agicap es una empresa francesa que ha diseñado una plataforma para ayudar a los CEO y directores financieros a gestionar y predecir el flujo de caja.
Inicialmente, utilizaban excel y el CRM de Zoho, pero estas herramientas les impedían ser eficientes y organizados. Necesitaban tener una visión completa de cuál era el viaje de compra de su cliente, alinear los esfuerzos de marketing y ventas y una plataforma que les permitiera escalar para no tener que cambiarla cada cierto tiempo.
Poniendo en marcha la estrategia Revenue Operations consiguieron sus objetivos, así como multiplicar por 8 su Monthly Recurrent Revenue (Ingresos recurrentes mensuales) en un año y por dos sus clientes potenciales calificados por el equipo de marketing mensuales en un año.
