Por Lidia Naranjo, publicado el 30 noviembre 2022
Las estrategias de venta tradicionales están dejando paso a modelos mucho más estratégicos y centrados en el cliente, en los que el marketing y las ventas forman parte de un mismo proceso y necesitan estar alineados.
Ya no se trata de encontrar el discurso de ventas o “sales pitch” más convincente y repetirlo a puerta fría, sino de entender cuáles son las necesidades reales del cliente y construir un vínculo con él a largo plazo.
Dentro de esta nueva cultura, el equipo de ventas también tiene que cambiar y dejar sitio a nuevos perfiles profesionales. Es el caso del Sales Development Representative o SDR. Acompáñame a conocerle un poco mejor en este artículo.
¿Qué es un SDR o Sales Development Representative?
El Sales Development Representative es un perfil profesional que sirve como “puente” entre el equipo de ventas y el de marketing. Su labor consiste en ponerse en contacto con los leads generados por marketing y convertirlos en oportunidades de venta. Esto es, que participa en los procesos de cualificación y nurturing para mejorar los porcentajes de conversión.
El auge de este rol se debe al libro Predictable Revenue (“Ingresos predecibles”) de Marylou Tyler y Aaron Ross, en el que destacan la importancia de los SDR en el mundo empresarial. Según un estudio de The Bridge Group, en la actualidad el 40% de las empresas de software están implementando este puesto.
Contar con un SDR dentro de la empresa ayuda a mejorar el seguimiento de los leads, aprovechar el uso de los CRM y en definitiva hacer que los representantes de ventas reciban contactos más cualificados y con más probabilidades de convertir.
Además, la aparición del SDR hacen que los diferentes roles del departamento de ventas queden más claros y sean más independientes: los SDR se centran en la prospección de los contactos de marketing, los gestores de cuentas continúan las negociaciones para cerrar ventas y los responsables de éxito del cliente se centran en el seguimiento posventa.
Las 3 habilidades para ser un SDR exitoso
Según Jeremy Leveille, líder de Sales Development en LeadIQ y ganador del premio al SDR del año en la Sales Development Conference, este perfil profesional debe contar con 3 capacidades clave:
Visión de negocio: un buen SDR tiene que ser capaz de entender las necesidades del cliente y responder con mensajes adecuados.
Determinación: como siempre ocurre en ventas, un SDR no debe rendirse ante la primera objeción, sino saber insistir de manera adecuada y que aporte valor.
Creatividad: los SDR deben ser capaces de romper los esquemas habituales de los procesos de venta para encontrar soluciones nuevas.
SDR inbound vs. SDR outbound
Por ultimo, vamos a ver cuáles son los dos grandes tipos de SDR:
SDR inbound: la principal tarea de este puesto es ponerse en contacto con aquellos usuarios que nos han dejado sus datos, por ejemplo, a través de un formulario en el sitio. Esto es, que se dirige directamente a los leads.
SDR outbound: la principal labor de este puesto es ponerse en contacto con clientes potenciales que nunca han entrado en contacto con la empresa para despertar su interés en la marca.
Por tanto, el SDR puede tener un sitio tanto en equipos de ventas inbound como outbound.
