Por Rosa Salazar (Autora invitada), publicado el 1 marzo 2016
Los hábitos de consumo se encuentran en constante cambio y probablemente ninguno de nosotros podrá predecir su comportamiento gracias a la evolución constante de la tecnología. En estos momentos cualquier persona con acceso a internet puede tener tres diferentes métodos para vender online:
- Tienda online con entrega en domicilio
- Tienda online con entrega en sucursal
- Tienda física
En cualquiera de estas tres opciones el uso de un smartphone está casi garantizado. Gracias a un estudio realizado por SecureNet durante el 2015, podemos conocer que más de la mitad de los consumidores en Estados Unidos (55%) reconoce haber utilizado un dispositivo móvil (smartphone, tablet) para buscar información sobre un producto mientras consideraba adquirirlo o no en una tienda física.
Lo anterior solo confirma que los clientes actualmente crean el entorno perfecto para poder generar la compra idonea. Y eso es precisamente lo que es Showrooming…
Seguramente has escuchado este término sobre todo en el mundo del automovilismo, cuando en exposiciones anuales o lanzamientos de marca se muestran los diferentes modelos que el cliente puede adquirir, permitiéndole acceder a ellos físicamente y determinar si es lo que buscan. La gran diferencia es que en ese momento, probablemente el cliente no tenga acceso a adquirir el producto, por lo que sale convencido de acudir a su agencia más cercana para conocer planes de financiamiento, costos, opciones de personalización, etc.
Digamos que vender online es algo similar…
Se trata de una manera de comprar en la que el cliente acude a su tienda preferida a visualizar el producto que desea adquirir y probablemente termine comprándolo vía online. Aunque el concepto es un poco desconocido por los compradores tradicionales, para los más habituales a comprar en línea resulta ser la solución para eliminar la desconfianza hacia un producto o marca –ya con en este punto lo puedes probar y examinar todas sus características – y adquirirlo a un precio probablemente más competitivo o a través de promociones que le generen más beneficios.
Visto desde un punto mucho más empresarial, queremos desestimar que sea una amenaza para las tiendas virtuales. Si quieres crear una tienda online o ya tienes una, hacer Showrooming probablemente te genere ventas altas y clientes leales, que puedan presumir que lo que ofreces es lo que vendes. Comienza a pensar en él como un “aliado” de ventas.
Conoce a tus clientes
El conocido Showroomer es un comprador inteligente, que aparte de buscar una experiencia de compra completamente personalizada, no se detiene a cosumir el producto por tener un “costo más bajo”. Este tipo de clientes, mayormente jóvenes (18-29 años), buscan generar un vínculo con el anunciante y utilizarán los métodos a su alcanza para lograrlo.
Su intención no es “probar el producto de manera física para después comprarlo online”; es conocer el producto y comparar precios, procesos y experiencias de compra. Insistimos, la clave del éxito está en la personalización que ofrezcas en tus acciones de atención al cliente. Prefiere acudir a un showroom para conocer el producto, pero posteriormente utilizará su dispositivo móvil para comprar en cualquier momento del día.
Es un poderoso influyente social, ya que se encargan de compartir con su entorno sus decisiones de compra, así como escribir reseñas que amablemente compartirá en los sitios de su preferencia.
Vende más con tu propio Showroom
Aunque es la acción más obvia, también es la que más inversión requiere por tu parte. Si consideras que puedes ser parte de dicha tendencia, no dudes en hacerlo. No necesitas tener una tienda física como tal; únicamente requieres un espacio físico en donde mostrar tus productos y en donde los clientes que tengan dudas puedan acudir y constatar que lo que les ofreces de manera virtual, es lo que obtendrán al finalizar su compra. Recuerda, los nuevos consumidores se sienten más cómodos utilizando múltiples tecnologías al realizar una compra.
1# Ubicación
De inicio, averigua mediante Google Analytics de qué ciudades proviene el mayor tráfico a tu tienda online y trata de crear un patrón en donde puedas encontrar un sitio que sea accesible para la mayoría. Un espacio estilo Pop-up puede ser la mejor opción, para que tu inversión sea relativamente baja. Si tienes el capital, renta un local donde aparte de mostrar tu género, ofrezcas una mirada a la experiencia de compra por la que quieres que tu marca sea reconocida.
2# Productos
Posteriormente analiza cuáles son los productos más demandados durante una temporada específica y planea el lanzamiento de tus nuevos modelos con anticipación. Utiliza este espacio para mostrarlos y mediante una breve reseña, comunica el uso de cada uno, sus principales características y su disponibilidad.
3# Compras
Para evitar que se convierta en un punto de venta o sucursal física de tu tienda online, comunica a tus clientes que desde ese lugar pueden acceder a tu tienda online y adquirir tus productos. Esto lo pueden hacer mediante códigos QR o códigos de barras creados especialmente para cada producto y mediante una app de reconocimiento sincronizarlos con los mismos productos o colecciones en tu tienda online.
Con esto, el cliente puede experimentar cómo es el proceso de compra en tu tienda online y convencerse que una vez que conoce el producto, puede solicitarlo sin acudir a un lugar físico.
4# Personalización
Es esencial que en tu showroom ofrezcas una atención al cliente envidiable y sobre todo una experiencia de compra personalizada, replicando lo mismo en tu tienda online. Debes contar con personal capacitado con información de tu marca y tus productos y con la capacidad de atender cualquier duda respecto al proceso de compra.
Además, te recomendamos que sean ellos mismos los que impulsen que el cliente adquiera los productos vía online, recordándoles que pueden acceder a promociones y descuentos solo ofrecidos a las personas que por ejemplo, se suscriben a su boletín de noticias, y sobre todo evitándoles la molestia de salir de su casa u oficina para adquirir el producto.
5# Temporalidad
Estos showrooms pueden estar indefinidamente o por tiempo limitado, dependiendo del capital que tengas. Puedes hacerlo una “tienda pop-up” durante 1 mes o también puedes dejarlo de manera permanente y modificar tus productos cada temporada.
De hecho, con la investigación de las ciudades que más tráfico generan a tu tienda online, puedes rotar la apertura de tu showroom y así abarcar más mercado. Digamos que puedes volverlo un showroom rodante.
Sé más consciente de cómo el número de consumidores que cree que el Showrooming es un excelente método de venta está creciendo y cómo solamente el 11% de los vendedores online lo consideran una amenaza. Y con esto como respaldo, imagina las posibilidades de crecimiento si utilizaras una estrategia de ventas con acciones de Showrooming.
