Las Smart Sales son aquellas ventas basadas en datos que permiten identificar de forma más eficiente las necesidades y motivaciones de los leads (potenciales clientes) y plantear mejores estrategias.
Dentro de las Smart Sales podemos encontrar diferentes métodos de cualificación de leads, es decir, distintos métodos para evaluar la calidad de los leads y analizar su probabilidad de convertirse en cliente. En este artículo te queremos hablar de los 5 métodos de cualificación de leads más efectivos dentro del Smart Sales. Te explicaremos en qué consisten y cómo puedes ponerlos en práctica en tu empresa. ¡Empezamos!
El método BANT de cualificación de leads se utiliza mucho en las estrategias de ventas inbound. Como posiblemente ya sepas, las estrategias inbound de ventas comienzan con la generación de contenido de valor para atraer a los leads y con la inclusión de formularios en dicho contenido para que estos dejen sus datos.
Una vez ya se tengan los datos, es el momento de nutrir a ese lead con más contenido de valor para que avance en el embudo de ventas. Y es en ese contenido posterior en el que tenemos que incluir las preguntas BANT para que el lead las responda y podamos cualificar, normalmente también a través de formularios. Se denomina así por la inicial de cada una de las cuestiones,al igual que el resto de métodos de cualificación de leads que te mostraremos:
Este método de cualificación de leads está muy enfocado al cliente y, en este caso, no se utiliza tanto en las estrategias inbound (que también), sino en las estrategias outbound de ventas.
Lo que hacen los profesionales de ventas que utilizan este método de cualificación de leads es puntuar del 1 al 5 a cada lead en cada uno de los siguientes criterios a través de preguntas.
Aquellos leads que tengan la puntuación más alta en total serán los que tengan prioridad frente a los otros a la hora de intentar cerrar la venta.
El método de cualificación de leads ANUM es igual que el método BANT, pero dándole prioridad al aspecto de autoridad frente al presupuesto. Por tanto, el lead cualifica si tiene autoridad en la toma de decisiones de su empresa.
Y es que, el método ANUM considera que tratar de forma muy temprana el aspecto del dinero puede echar para atrás al potencial cliente, por lo que se habla de él mucho más adelante en la conversación.
Con esto no queremos decir que, con este método, si la persona con la que contactas no tiene autoridad haya que descartar automáticamente el lead, para nada. Pero sí que es muy importante poder entrar en contacto con la persona de autoridad cuanto antes para poder continuar la conversación y tratar los siguientes temas: necesidades, urgencia y presupuesto.
El método FAINT de cualificación de leads se parece mucho al método BANT, pero con una diferencia muy importante. Mientras que el método BANT analiza si el lead tiene presupuesto, el método FAINT analiza el flujo de caja general del lead. Y es que, no es lo mismo que un lead ya haya identificado su problema y haya destinado X presupuesto a resolverlo, que el hecho de que un lead tenga unos ingresos altos, pero no se haya dado cuenta de su problema, destinando 0 presupuesto. Por tanto, tiene dinero, pero necesita darse cuenta de en qué debe utilizarlo.
Con el método FAINT lo principal es priorizar a aquellos leads que tengan el mayor flujo de caja general para después ya entrar en temas como la autoridad y la urgencia.
Según el método FAINT de cualificación de leads, con el método BANT se pueden perder clientes muy interesantes por el hecho de que no tienen presupuesto para ese fin, cuando en realidad es que no se han dado cuenta de que tienen esa necesidad, pero en realidad sí que tienen dinero suficiente para hacerle frente.
El objetivo de un profesional de ventas en este caso sería hacerles ver cómo el producto o servicio que les quiere vender puede ayudarles.
Este último método de cualificación de leads se centra en conocer la empresa a la que queremos vender nuestro producto y servicio, así como en su proceso de venta, para poder cualificar bien a nuestro lead.
Es uno de los métodos de cualificación de leads más completos ya que se analiza, además de algunos de los elementos indicados en otros métodos, los siguientes: