Video selling: qué es y cómo incrementar las ventas vía vídeo

La venta por vídeo está en auge. Según la plataforma de video selling Vidyard, las conversaciones uno a uno por vídeo estaban presentes en un 7% de los procesos de venta en 2019 y en un 40% en 2020, y se espera que esta tendencia continúe.

La venta con vídeo te permite aprovechar uno de los formatos más populares del momento para conectar con tu público objetivo y generar más conversiones. Te contamos qué es el video selling, qué tipos hay y cómo implementarlo con HubSpot.

¿Qué es el video selling?

El video selling consiste en usar vídeos pregrabados o en directo para interactuar con los clientes potenciales durante el proceso de ventas, en lugar de utilizar otras formas de comunicación. En particular, se recomienda añadir vídeos a las fases más cercanas a la venta, por ejemplo, para hacer una auditoría a través de videochat, aclarar dudas, explicar casos de éxito o explicar el uso de un producto a través de un tutorial.

El video selling permite añadir un elemento más personal a las comunicaciones de venta, ya que podemos conectar con los potenciales clientes de una manera más cercana y emocional. Esto incrementa la confianza y la credibilidad de la marca y, en consecuencia, genera mayores tasas de respuesta y conversión.

El video marketing también es muy útil en el caso de productos complejos, ya que facilita explicar conceptos de manera sencilla e inmediata.

Tipos de video selling

Dentro del video selling, disponemos de dos opciones complementarias: utilizar vídeos pregrabados o vídeos en directo (ya sea a través de videochat o de streaming). Vamos a ver cómo funciona cada una de ellas.

Vídeos pregrabados

Los vídeos pregrabados son especialmente útiles para informar a los clientes potenciales durante las primeras fases del proceso de venta. Su gran ventaja es que nos permiten elaborar y editar los contenidos para asegurarnos de que todo sale a la perfección.

Si quieres incluir vídeos pregrabados en tu estrategia de video selling, ten en cuenta estas prácticas recomendadas:

• Investiga. Los vídeos de venta van a ser tu carta de presentación ante el cliente. Para crear una buena impresión, demuéstrale que le conoces bien y sabes qué necesita. El contenido siempre debería estar centrado en resolver las necesidades del cliente, más que en explicar las características técnicas del producto. Si es necesario, recuerda que puedes crear diferentes flujos de venta con vídeos personalizados para distintos perfiles de usuario.
• Sé conciso. En las primeras fases del proceso de venta nos interesa establecer un contacto con el cliente potencial, pero si abusamos de la longitud del contenido, es posible que acabemos perdiendo su interés. En general, se recomienda que los vídeos de venta pregrabados tengan entre 45 y 70 segundos de longitud.
• Sé natural. Los vídeos pregrabados nos permiten ensayar y practicar, pero es importante transmitir naturalidad. En lugar de leer un guion frase por frase, haz una lista de ideas clave a transmitir y explícalas como si estuvieras cara a cara con el cliente.

Vídeos en directo

Dentro de los vídeos en directo, tenemos dos grandes opciones: los eventos tipo webinar a través de streaming (ideales para generar leads o dar formación más específica sobre un producto) o el video chat uno a uno (para las últimas fases del proceso de venta).

Si quieres saber más sobre cómo organizar tu webinar para que sea todo un éxito, te recomiendo que consultes este artículo: Webinar: ¿qué es y cómo usarlo en tu estrategia de marketing?

Y para generar más conversiones con tus llamadas de videochat, apúntate estos tips:

• Programa llamadas más cortas. Según HubSpot, la clave del video selling está en la frecuencia más que en la duración. Por eso, aconsejan que si habitualmente pasas 30 minutos hablando por teléfono con tus clientes potenciales, programes varias llamadas de vídeo de unos 10 minutos en su lugar. Además, así evitas el riesgo de provocar “fatiga de Zoom”.
• Haz preguntas. El cliente potencial con el que estás hablando ha tenido la oportunidad de conocer tu marca a través de vídeos pregrabados. Ahora es tu oportunidad para conocerle mejor a él y ver cómo tu solución se puede adaptar a sus necesidades.
• Utiliza tu llamada para generar un cambio de entorno. Cuando trabajamos en una oficina, cambiamos de lugar frecuentemente: una pausa en la cafetería, un brainstorming en la sala de reuniones... En cambio, con el teletrabajo, es más probable que nos pasemos todo el día delante del mismo escritorio, lo que acaba generando fatiga mental. Al programar la llamada en mitad del día, generamos un cambio de ritmo que puede ser muy beneficioso.

Cómo implementar el video selling en HubSpot

HubSpot está integrado con la aplicación Vidyard GoVideo, por lo que te permite grabar vídeos directamente desde HubSpot. Puedes grabar tu vídeo con la cámara del ordenador o bien capturar directamente la pantalla, una opción muy útil para hacer tutoriales de software y otros contenidos similares.

Después, puedes integrar tu contenido de video marketing en tu funnel añadiendo vídeos a los chats, bots y correos de HubSpot.

Para añadir vídeos a las conversaciones de chat, sigue estos pasos:

• Ve a Conversaciones --- Bandeja de entrada.
• Selecciona la conversación de chat y ve al editor de respuestas.
• Haz clic en Editar y, a continuación, selecciona Vídeo.

También puedes añadir vídeos a las siguientes acciones de bot para que se envíen automáticamente cuando el usuario llegue a ese paso:

• Enviar mensaje simple.

• Hacer una pregunta.

• Ofrecer una suscripción de correo electrónico.

Y por último, para añadir vídeos a tus emails con HubSpot, sigue estos pasos:

• Ve a tus contactos, empresas, negocios o tickets.

• Haz clic en el nombre del registro.

• En el panel izquierdo, selecciona el icono de email.

• Si quieres insertar el vídeo en una plantilla o secuencia, selecciónala.

• Haz clic en Insertar --- Vídeo.

Siguiendo estas instrucciones, podrás diseñar una estrategia de video selling a tu medida, creando vídeos específicos para diferentes puntos del viaje del cliente e insertándolos en los momentos donde pueden conseguir mejores resultados.