Por Marina Sala, publicado en 12 abril 2021
El cross-selling o venta cruzada es un término utilizado dentro del marketing y que está relacionado con el ecommerce. Se trata de una estrategia cuyo objetivo es, principalmente, vender productos o servicios relacionados con aquel que le interesa al cliente o consumidor.
Te explicamos todo lo que necesitas saber acerca del cross-selling y cómo puedes implementarlo en tu empresa.
¿Qué es el cross-selling?
El cross-selling consiste en ofrecer al cliente o consumidor productos o servicios que sirvan de complemento a aquel que inicialmente le interesaba. Es decir, la idea es conseguir una venta complementaria ofreciendo un producto que esté relacionado con el inicial. El objetivo de todo esto es mejorar la experiencia del usuario.
Es muy común ver, por ejemplo, que tras la compra de un electrodoméstico se ofrece la garantía de un año adicional, que no solo cubre reparaciones, sino el reemplazo del electrodoméstico en caso de que avería total. En este caso estaríamos hablando de un claro cross-selling.
Beneficios del cross-selling
Cuando el cross-selling se diseña y ejecuta de forma correcta, la empresa o marca podrá aumentar las ventas y, por consiguiente, aumentar sus ingresos. Estos son los dos principales beneficios de la venta cruzada, pero hay más, como la optimización de costes, ya que es mucho más rentable que un mismo cliente se lleve varios productos que intentar captar a varios.
A través del cross-selling también es mucho más sencillo la fidelización del cliente, ya que cuantos más productos o servicios tenga de la empresa o marca, más ligado estará a ella. Además, esta tendrá un mayor conocimiento de sus gustos e intereses, por lo que podrá darle una atención mucho más personalizada en un futuro.
La idea es que el cliente o consumidor tenga todas sus necesidades cubiertas tras la adquisición de un producto, lo que hará que este quede totalmente satisfecho con la atención recibida y su compra, lo cual añade un valor a la marca.
Sin embargo, tal y como hemos comentado, para que el cross-selling sea efectivo debe diseñarse y ejecutarse de forma correcta, y esto implica, entre otras cosas, por no ser demasiado invasivo.
Consejos para implementar el cross-selling en tu ecommerce
Si estás pensando en implementar el cross-selling en tu ecommerce y que sea efectivo deberás tener en cuenta los siguientes puntos:
Conocer las necesidades del cliente: analizar las posibles necesidades del cliente para ofrecerle un producto o servicio que pueda interesarle y esté relacionado con su compra.
Relacionar los productos y servicios: es importante conocer muy bien todos los productos y servicios para establecer una relación entre ellos. Es decir, la idea es detectar si pueden o no trabajar juntos.
Ser sutil: lo ideal es ofrecer el producto complementario de una forma sutil. Es decir, evita los pop-ups o las intrusiones agresivas.
Analizar constantemente qué funciona: a base de aciertos y errores se debe analizar qué combinaciones funcionan y las que no para saber qué mantener o qué cambiar.
Tal y como puedes ver, el cross-selling es una estrategia cada vez más utilizada dentro del marketing. Además, ha resultado ser eficaz tanto en el comercio tradicional como en el ecommerce.
