Por David Tomas, publicado en 15 abril 2024
El role play es una técnica utilizada en ventas que consiste en practicar diferentes escenarios de ventas y saber utilizar todo tipo de técnicas oratorias y habilidades comunicativas para poder lograr la conversión. De hecho, es una estrategia de ventas en la que es muy habitual utilizar la actuación e improvisación para convencer a los clientes.
Cómo aplicar el role playing en tu equipo de ventas
Para poder aplicar el role playing es una estrategia de ventas es necesario practicar en situaciones extremas. Esto implica desde poner plazos muy ajustados hasta ponerse delante de clientes poco dispuestos a escuchar o, incluso, maleducados. Cuantas más situaciones complicadas y problemáticas se expongan en la práctica, más preparado estará el equipo de ventas. Además, los vendedores deben estar preparados para relacionarse con diferentes tipos de cliente objetivo.
Dentro del rol play también debe incluirse la posibilidad de que una venta no llegue a cerrarse, que es algo muy común y frecuente. Esto no significa que se haya hecho mal la exposición del producto o servicio o que se haya presentado la empresa de forma negativa, ya que hay otros factores que pueden influir en esa decisión, como que la persona no necesite ese producto o servicio en esos momentos. Esto significa que el equipo debe estar preparado siempre para una posible negativa.
Y, finalmente, para poder aplicar correctamente el role playing en un equipo de ventas deben identificarse y trabajarse los puntos débiles de cada uno de los vendedores que forman parte del equipo.
Ventajas del role play en ventas
Aplicar una estrategia de ventas basada en el role play tiene una serie de ventajas para la empresa y el equipo de ventas. Una de ellas es que aumenta la motivación de los miembros del equipo y fomenta el aprendizaje activo, ya que se intenta que aprendan a gestionar diferentes situaciones a partir de la improvisación y la actuación. Es decir, no se trata de hacer un discurso, sino de adaptarse al tipo de persona que hay delante adoptando el papel que mejor encaje en ese momento.
También es un tipo de estrategia que permite vivir situaciones reales, ya que en el role play se plantean numerosos escenarios posibles, lo que da un abanico muy extenso de herramientas y mejora la comunicación interpersonal.
Ejemplos de role playing
Para poder llevar a cabo un buen role play y mejorar la atención al cliente, se puede exponer, por ejemplo, una situación en la que el trato con el cliente sea cercano y amistoso. Se trata de una situación en la que es muy sencillo llevar a cabo una conversación, aunque también es muy común que en este caso el cliente no sepa cómo decir que no. Aprender a lidiar con este tipo de situación es clave para que el cliente no acabe sintiéndose incómodo y obligado a aceptar algo que no desea.
También se puede plantear una escena con un cliente muy tímido o con uno insistente, lleno de dudas y preguntas.
Una vez expuesta la situación, es clave que el equipo de ventas tome notas para comentar después qué técnicas o estrategias pueden ser las más exitosas para cada uno de los casos expuestos.
