Por Chantal India, publicado el 27 marzo 2017
¿Sabías que... el 88% de los marketers B2B ya se han apuntado al marketing de contenidos?
Cuando pensamos en content marketing, muchas veces tenemos en mente al usuario final. Pero el marketing de contenidos B2B ya es una realidad con mucho futuro. Para entender un poco mejor en qué consiste, hoy quiero compartir contigo 8 cosas que debes saber sobre el content marketing B2B según la comunidad de empresarios Customer Think.
1) El marketing de contenidos no es solo para empresas B2C
Las empresas B2B pueden beneficiarse de esta estrategia tanto como las que se dirigen directamente al usuario final. ¿No te lo crees? Piensa en ejemplos como Adobe, Microsoft o Unbounce.
Al igual que ocurre con las empresas B2C, los negocios business-to-business deben centrar su estrategia en crear contenidos de valor, consistentes y relevantes para atraer y retener a sus clientes. A la hora de ejecutar esta estrategia, hay algunas diferencias en cuanto a los temas a tratar, los formatos, los canales de distribución, los medios de promoción y los objetivos del contenido.
2) La mayoría de los marketers ya emplea marketing de contenidos B2B
Para confirmar el punto anterior, no hay más que mirar los datos del informe 2016 Benchmarks, Budgets and Trends del Content Marketing Institute: el 88 % de las compañías B2B usa el marketing de contenidos para conseguir sus objetivos de marketing globales. Esta cifra representa un ascenso del 2% desde el año anterior.
La conclusión está clara: el content marketing se ha convertido en una de las bases de la estrategia de las empresas B2B. Las principales razones para ello son que produce valor a largo plazo, les ayuda a comunicarse con sus clientes y es un gran medio para intercambiar información.
3) La mayoría de los marketers B2B emplea al menos 13 formatos de marketing de contenidos
Dentro del saco del content marketing, tenemos un sinfín de opciones para elegir así que ¿por qué quedarse con solo una? Alternar entre diferentes formatos permite alcanzar con mayor facilidad a distintos segmentos de la audiencia. Junto a la curación de contenidos, esta táctica permite reutilizar la información para rentabilizar la inversión e incrementar el alcance.
¿Quieres saber más detalles? Estos son los formatos y tácticas más empleados por los marketers B2B:
- Contenidos para las redes sociales
- Estudios de caso
- Blogs
- Newsletters
- Eventos en persona
- Artículos en páginas web
- Vídeos
- Fotos e ilustraciones
- Informes
- Infografías
- Webinars y webcasts
- Presentaciones online
- Estudios e investigaciones
4) LinkedIn es la plataforma estrella para distribuir contenidos B2B
Según el informe del Content Marketing Institute citado en el punto 2, la mayoría de los marketers B2B consideran que LinkedIn es la plataforma más utilizada y más efectiva para distribuir sus contenidos. Gracias a ella, las marcas consiguen establecer relaciones, mejorar el reconocimiento de marca, distinguirse como líderes en sus respectivos sectores, lanzar anuncios altamente segmentados, dirigir tráfico a sus páginas web e identificar leads potenciales.
En lo que se refiere a la inversión global en redes sociales, conviene tener en cuenta que en el marketing de contenidos B2B lo más habitual es centrar el esfuerzo en un puñado de redes sociales, en lugar de estar presente en multitud de ellas pero de manera más superficial.
5) Los eventos en persona siguen siendo la manera más efectiva de hacer marketing B2B
Sin duda, el marketing online ha revolucionado las estrategias a nivel global, pero no podemos perder de vista el hecho de que los eventos en persona siguen siendo la táctica más efectiva para los marketers B2B.
Llevar tu marketing de contenidos al mundo real te permite interactuar de manera más directa con tu audiencia. Puedes ofrecer la misma información que en tus contenidos online, pero además le sumarás el poder de crear experiencias personales. Para maximizar los resultados, realiza un seguimiento después del evento y usa los comentarios de los asistentes para hacerlo todavía mejor la próxima vez.
6) Los objetivos más importantes son la generación de leads y las ventas (por ese orden)
Según el Content Marketing Institute, el objetivo principal del marketing de contenidos B2B es la generación de ventas para el 85% de los marketers entrevistados, mientras que el 84% señala las ventas.
En realidad, estos dos objetivos no dejan de ser dos caras de la misma moneda: mientras que las ventas generan resultados inmediatos, la generación de leads alimenta el embudo de conversión para dar lugar a las ventas del futuro. Un marketer sensato reconoce el valor de ambos objetivos y sabe ir a por ellos en su justa medida.
7) Crear contenidos atractivos es la principal prioridad de los marketers B2B
El 72% de los creadores de contenidos B2B señalan que su principal prioridad es crear contenido atractivo. Aunque esto no resulta sorprendente, sí que hay que tener en cuenta que la definición de "contenido atractivo" puede ser muy diferente en el mundo del marketing B2B.
Comparado con los contenidos dirigidos directamente a consumidores, el marketing B2B suele estar más enfocado a los datos, y se centra en ayudar a las empresas a ahorrar tiempo y dinero y mejorar su ROI. Los mejores contenidos B2B son los que dan respuesta a las preguntas frecuentes de la audiencia, tienen un alto nivel de detalle y son educativos. De esta manera, las personas responsables pueden usarlos para tomar decisiones informadas respecto a sus empresas.
8) El content marketing B2B puede dividirse en 5 niveles
Según el estado de madurez de las estrategias de contenidos B2B, podemos dividirlas en estos 5 niveles:
- Primeros pasos: la empresa está empezando a experimentar con el marketing de contenidos, pero aún no tiene una estrategia.
- Jóvenes: están empezando a desarrollar una estrategia y un plan de medición.
- Adolescentes: empiezan a cosechar los primeros éxitos y a ganar experiencia a la hora de medir y escalar los resultados.
- Maduros: la estrategia de contenidos ya está teniendo éxito y se está implementando a lo largo de toda la empresa.
- Sofisticados: pueden medir con precisión el impacto de los contenidos en su negocio y cuentan con una estrategia implementada en toda la organización.
Espero que todas estas ideas os hayan ayudado en vuestro marketing de contenidos enfocado a B2B.
Chantal India
