Por Marina Sala, publicado el 8 abril 2022
La metodología inbound marketing ha cambiado la manera de comprar de los consumidores, pero esta revolución se extiende más allá del B2C.
En la actualidad, el 94% de los clientes B2B realizan una investigación online en profundidad antes de decidirse a comprar. Las empresas manufactureras tienen que ser capaces de adaptarse a estos cambios y facilitar a los tomadores de decisiones la información que necesitan en cada momento.
En definitiva, la revolución inbound del sector de la fabricación ya está aquí y necesitas estar preparado para ella. Te explicamos cómo.
Beneficios del inbound marketing para la industria manufacturera
El inbound marketing te permite llegar a los clientes potenciales de manera orgánica y no invasiva. Lógicamente, esto es un gran beneficio para los consumidores, pero esta metodología también tiene muchas ventajas para las empresas. Vamos a ver algunas de ellas.
1) El inbound es rentable
El inbound marketing puede generar leads para la industria manufacturera a un coste mucho menor que las estrategias de marketing más antiguas y tradicionales, ya que se basa en gran parte en producir contenidos de manera orgánica. Estos contenidos se convierten en un activo para la empresa, que puede seguir generando tráfico y leads durante mucho tiempo sin coste adicional.
En contraposición, el marketing tradicional implica invertir presupuesto de manera constante para obtener visibilidad a través de anuncios. La conclusión está clara: según el informe de Hubspot State of Inbound, las pequeñas empresas B2B pueden obtener leads con inbound marketing por un tercio del coste que con el marketing tradicional.
2) El inbound ayuda a atraer leads cualificados
Las técnicas de marketing outbound pueden generar muchos clics y visitas a tu sitio web, pero muchas veces no consiguen generar leads de calidad.
Hay que pensar que cada lead generado requiere un esfuerzo de lead scoring y nurturing, así que la clave no está en “cuantos más, mejor”, sino en atraer a usuarios que respondan al perfil de tu buyer persona y estén listos para saber más sobre tu marca. Y aquí el inbound marketing es una solución excelente: según Hubspot, el inbound genera un 451% más de leads para las empresas que utilizan automatización del marketing en su proceso de lead nurturing.
3) El inbound incrementa la confianza de los clientes
Hoy en día, los consumidores están rodeados de opciones de múltiples marcas. En muchas ocasiones, lo que marca la diferencia es estar ahí cuando el consumidor ha identificado una necesidad y está buscando cómo resolverla, con un contenido que muestre que has entendido su problema y que puedes ayudarle. Al crear un repositorio de contenidos de calidad, el inbound te ayuda a posicionarte como un experto de confianza en tu sector.
4) El inbound unifica el marketing, las ventas y la atención al cliente
Al aplicar la metodología inbound, todos los equipos de la empresa que están en contacto con el cliente trabajan de manera cohesionada:
- El personal de ventas facilita información al equipo de marketing sobre las preguntas, problemas y necesidades que los clientes les hacen llegar en diferentes fases del proceso de conversión.
- El equipo de marketing utiliza esta información para crear contenidos altamente segmentados y que responden directamente a las necesidades de los clientes.
- Los equipos de atención al cliente aprovechan la información sobre los clientes para detectar oportunidades de venta adicional y cruzada, y a su vez pueden compartir datos sobre los problemas comunes de los clientes con los departamentos de marketing y ventas.
Esta coordinación ayuda a mejorar las tasas de generación de leads y conversión y garantiza que todas las oportunidades se aprovechan correctamente.
Estrategia de inbound marketing para la industria manufacturera
El inbound marketing se basa en acompañar al posible cliente a lo largo del proceso, desde que identifica una necesidad relacionada con nuestra marca hasta que se convierte en un cliente fidelizado. En el sector B2B, los procesos de compra pueden ser especialmente largos, así que esta labor es particularmente importante. Vamos a ver las fases clave del embudo de conversión en la industria manufacturera y cómo podemos aplicar el inbound marketing en cada una de ellas.
Fase de descubrimiento (“top of the funnel”)
Durante la fase de descubrimiento, el usuario detecta por primera vez un problema que quiere resolver o una oportunidad que desea aprovechar y comienza a investigar para entender mejor qué es lo que necesita.
Los leads captados en esta etapa pueden tardar más tiempo en convertirse en clientes, pero con un proceso de lead nurturing automatizado, podemos incorporarlos fácilmente a nuestro marketing.
El objetivo en esta fase es lograr que el usuario se interese por nuestro contenido y nos deje algún dato para ponernos posteriormente en contacto, como su dirección de email. Para ello, podemos recurrir a formatos como los informes de analistas, estudios, ebooks u otros contenidos relacionados con la formación.
Conseguir una buena visibilidad de marca también es fundamental en esta fase. Crear una web optimizada para SEO y publicar contenidos nuevos regularmente es un factor importante para conseguir posicionarte en los primeros puestos de los resultados de búsqueda de sitios como Google y atraer visitas de manera orgánica.
Fase de consideración (“middle of the funnel”)
En la fase de consideración, el usuario ha definido claramente su problema u objetivo y está decidido a actuar. En este momento, su investigación se centra en evaluar y comparar diferentes soluciones posibles.
En esta fase, el objetivo es posicionarnos como una de las soluciones preferidas del usuario. Para ello, podemos recurrir a contenidos como guías de expertos, interacciones en directo, webcast y podcasts, vídeos o informes comparativos.
Fase de decisión (“bottom of the funnel”)
En la última fase, el usuario ya tiene claro lo que necesita y ha preseleccionado unos pocos proveedores que pueden ayudarle a conseguirlo, que a continuación analizará para llegar a la decisión de compra definitiva.
En este momento, el equipo de ventas empieza a tomar protagonismo para dar el último paso hacia la conversión. Los contenidos más apropiados son comparativas de proveedores o productos, casos prácticos, versiones de prueba o demostraciones en directo.
Los elementos imprescindibles de una estrategia inbound para la industria manufacturera
Sitio web/blog
Contar con un sitio web con un diseño atractivo y un copy bien pensado y un blog que publique regularmente contenidos útiles te ayudará a destacar frente a la competencia y aportar valor a tus clientes potenciales.
Los tres pilares fundamentales para mejorar tu presencia online y hacer que tus clientes te encuentren son:
- Definir tu estrategia de SEO y palabras clave y orientar todo tu contenido para posicionar mejor desde el principio. Además del propio texto de tus páginas, también tienes que tener en cuenta aspectos como la optimización de imágenes, el marcado de datos enriquecidos y los enlaces entrantes.
- Crear textos útiles y adaptados a las necesidades de tus clientes. Puedes empezar identificando tus páginas de productos y servicios más importantes y buscar oportunidades para mejorarlas, por ejemplo, con una sección de preguntas frecuentes.
- Crear un blog sobre tu sector y actualizarlo con frecuencia.
Landing pages y llamadas a la acción
Conseguir visitantes a tu página es un primer paso muy importante. Pero una vez que estén ahí, tienes que estar listo para ayudarles a dar el siguiente paso.
Las landing pages son un recurso clave de marketing, ya que su objetivo es lograr captar la atención de los visitantes y hacer que te dejen sus datos para seguir comunicándote con ellos.
Hay varios tipos diferentes de landing pages que puedes incluir en tu marketing inbound:
- Mainsite: la landing page forma parte de tu sitio web principal y se comporta como una página más del mismo.
- Microsite: son landing pages creadas con una audiencia o un producto específico en mente, con una URL propia y un diseño diferente a la página web principal.
- Standalone: más minimalistas y específicas, omiten la navegación y se centran en la información clave.
- Páginas de agradecimiento: después de que el usuario haya descargado el contenido principal, podemos utilizar la página de agradecimiento para recomendar contenidos sociales, animarle a seguirnos en redes sociales, etc.
En cuanto a las llamadas a la acción (también llamadas “CTA”), son uno de los elementos más potentes de tu marketing. Prueba a hacer tests A/B con diferentes ubicaciones, colores, textos… y observa el efecto que tienen en tus conversiones. Es posible que puedas conseguir el doble de leads con solo unos pocos cambios.
Redes sociales
Las redes sociales son un elemento importante del inbound marketing, ya que nos ayudan a posicionarnos como expertos y generar confianza, atraer tráfico a nuestro sitio web y relacionarnos con nuestros clientes potenciales.
Para utilizarlas con éxito en nuestra estrategia, tenemos que recordar que su función principal son las conversaciones. ¡No dejes comentarios de usuarios sin responder!
Análisis
Por último, las herramientas de análisis web y redes sociales nos ayudan a monitorizar las métricas clave de nuestra estrategia de inbound marketing y medir el retorno de la inversión. Tu plan de inbound marketing debería definir los indicadores clave de rendimiento o KPI y establecer controles periódicos para asegurarte de que vas por buen camino.
