Cómo el email marketing te acompaña en tu estrategia de inbound marketing

Según datos de Hubspot, el 75% de las empresas apuestan por el inbound marketing en sus estrategias digitales, mientras que solo una de cada cuatro sigue confiando en las clásicas técnicas "outbound". Y con razón, ya que este enfoque permite acercarse a los consumidores y ganarse su confianza de manera no invasiva, creando relaciones a largo plazo.

Por tanto, el inbound marketing está en la base de las estrategias de muchas compañías. Pero dentro de este "paraguas" caben muchas herramientas y maneras de hacer. Hoy voy a centrarme en una de ellas para responder a esta pregunta: ¿qué aporta el email marketing a las estrategias inbound?

Por qué integrar el email en tu estrategia de inbound marketing

• Porque es una de las herramientas más rentables. Según Hubspot, el ROI del email marketing puede alcanzar hasta el 4300%! (esto es, que cada euro invertido en campañas de email es capaz de generar 43 euros de retorno). Como toda herramienta de marketing, las campañas de email requieren invertir tiempo y esfuerzo, pero su coste económico palidece en comparación con los resultados.
• Porque permite personalizar tu marketing. Una de las claves del éxito del inbound marketing es la personalización. Cada cliente es único y responde a unos estímulos diferentes. Establecer una relación "uno a uno" a través de emails te permitirá adaptarte a sus tiempos y necesidades para conseguir los mejores resultados posibles.
• Porque se puede automatizar. Ojo aquí: "automatizar" no significa enviar emails en masa, sino aprovechar las posibilidades de la inteligencia artificial para hacer una segmentación más compleja y medir los resultados con precisión.
• Porque aporta un canal extra de comunicación con tus clientes. Toda buena relación se basa en la comunicación. Responder con rapidez a las dudas y los problemas de tus clientes hará que confíen en ti, y la confianza es el secreto de las grandes relaciones comerciales. El email proporciona una vía de comunicación rápida y eficaz para estar en contacto con ellos.
• Porque sirve para acompañar al cliente en todas las fases del proceso de compra. El email marketing es una herramienta casi infinitamente personalizable, por eso sirve para dar apoyo a la relación con el cliente desde el primer contacto hasta la fidelización. Sigue leyendo para ver más ideas sobre cómo plantear tus campañas de email en cada fase.

1# Cómo integrar el email marketing en la fase TOFU

En inbound marketing, la fase TOFU o "top of the funnel" es la primera toma de contacto, cuando el usuario acaba de darse cuenta de que tiene una necesidad y busca cómo darle respuesta. Por tanto, en esta fase la estrategia se centra en crear contenido que responda de forma amplia a las necesidades que satisfacen nuestros productos.

A través de contenido de valor (p.ej. un ebook), buscamos convencer al usuario de que se suscriba a nuestra lista de correo y de esta manera se convierta en un lead o cliente potencial. En esta etapa aún no estará preparado para comprar, por lo que sería un error enviarle contenidos excesivamente promocionales. En lugar de eso, buscaremos ofrecerle material de utilidad en torno a su necesidad y por supuesto, responder a todas las dudas y consultas que le vayan surgiendo con la mayor rapidez posible.

Para conseguir que nuestra estrategia combinada de email marketing e inbound sea efectiva, debemos buscar las sinergias entre email y contenidos para sacar todo el partido a la inversión. Por ejemplo:

• Publicar en nuestra web o blog las campañas de email, debidamente adaptadas en formato y en tono.
• Usar los últimos artículos del blog para alimentar la newsletter de contenidos e incrementar las visitas.
• Incluir botones de compartir claramente visibles en los emails para incentivar la viralización.

2# Cómo integrar el email marketing en la fase MOFU

En la fase MOFU o "middle of the funnel", el usuario tiene más claro lo que quiere y está empezando a valorar diferentes opciones que den respuesta a esa necesidad. Por tanto, se recomienda recurrir a un contenido más especializado y centrado en el producto, por ejemplo:

• Entrevistas a expertos en el sector
• Vídeos que muestren el uso del producto
• Preguntas y respuestas frecuentes
• Guías detalladas
• Testimonios, opiniones y recomendaciones de clientes

Para ofrecer valor, en esta fase nos centraremos en explicar claramente cuál es nuestra propuesta y qué es lo que aportamos con respecto a la competencia. En este aspecto, además de las propias características del producto, podemos destacar mediante la atención al cliente y la personalización de nuestras campañas.

Para crear sinergias en esta fase, podemos plantearnos cómo estamos usando las landing page para atraer el mayor número de conversiones posible. Si diseñas una landing para tus campañas de email, no hay ningún motivo para no optimizar su SEO y posicionarla en buscadores también, o a través de campañas en redes sociales. Eso sí, a la hora de medir los resultados tendrás que ser capaz de separar el tráfico de cada canal.

3# Cómo integrar el email marketing en la fase BOFU

Finalmente llegamos a la fase BOFU ("bottom of the funnel"), en la que se produce el cierre de la venta. El usuario ya ha valorado todas sus opciones... y sigue interesado en ti. ¡Felicidades! Ya solo falta el empujón final para conseguir la conversión.

En esta etapa cobran sentido los emails más puramente promocionales: ofertas y descuentos especiales, pruebas gratuitas, servicios especializados... También es un buen momento para hacer segmentación basada en el comportamiento, por ejemplo, ofreciendo un descuento personalizado a los usuarios que han abandonado su carrito o personalizando las ofertas en función de las páginas visitadas.

Pero el trabajo aún no ha terminado: después de conseguir un cliente, llega la tarea de mantenerlo. Aquí, el email marketing te servirá para mantener el contacto con los clientes, ofrecerles servicios posventa, mantener tu marca fresca y presente para ellos y seguir haciéndoles ofertas que no puedan rechazar.