¿Qué es el email marketing? Definición y cómo diseñar una estrategia efectiva

¿Qué es el email marketing?

El email marketing es el envío de correos electrónicos a una base de datos de clientes y contactos con un objetivo de fidelización y promoción de productos. El emailing es la herramienta clave para llevar a cabo esta estrategia de manera efectiva.

Actualmente, gracias a la automatización y la IA se pueden personalizar de forma increíble estos emails y así mejorar los resultados.

Se ha predicho su decaimiento desde hace mucho, pero esta técnica veterana de marketing sigue tan vigente como años atrás. El email marketing de captación o de fidelización continúa siendo una de las acciones más rentables y efectivas para los anunciantes en términos de retorno.

Se llega fácilmente y de forma eficaz a los clientes potenciales. Ya no solo a las bandejas de entrada, sino directamente a la mano del cliente gracias a los dispositivos móviles. Muchos usuarios tienen configurado el correo personal y el profesional en su smartphone o tablet. Cerca de la mitad de los emails son abiertos desde un móvil y esto nos obliga a que sus diseños sean responsive.

Pensar hoy en día en email marketing es pensar en formato mobile, si no lo hacemos así, nuestro mensaje estará muerto incluso antes de llegar a manos del consumidor. De aquí que se hable muchas veces que la evolución del email marketing es el mobile email marketing.

En este vídeo te contamos qué es el email marketing y ejemplos de éxito

Definición: ¿qué es el email marketing?

El Email Marketing es una herramienta de comunicación que envía correos electrónicos a una base de datos, usuarios o clientes. Los emails tienen el contenido personalizado para cada destinatario y se pueden orientar a diferentes objetivos de marketing.

Aunque tradicionalmente se piensa en el email marketing como un canal orientado a la conversión, en realidad esta herramienta puede cumplir muchas funciones y adaptarse a multitud de situaciones. Estos son solo algunos ejemplos:

• Emails de captación, para atraer a nuevos clientes hacia nuestra marca (de manera similar a las estrategias "a puerta fría").
• Newsletters o boletines informativos para mantener el contacto del usuario con la marca y comunicarle las novedades (cambios en las políticas, lanzamiento de productos...).
• Emails administrativos, por ejemplo, para enviar al usuario un contenido descargable o darle las gracias por suscribirse.
• Emails de fidelización, en los que buscamos generar compras repetidas.

El email marketing en cifras

Podemos hablar de las bondades y maravillas del email marketing, pero los anunciantes y directores de marketing quieren oír de métricas y cifras.

Es interesante poder ver los resultados que arroja el informe de ADigital Investigación sobre uso y percepción del email marketing de 2015.

• Acceder a internet se ha convertido en una actividad cotidiana, el 100% de los encuestados afirma conectarse a diario, a consecuencia de la alta penetración de los dispositivos móviles. Los hombres de 35 a 44 años son algo más activos, pero no existen apenas diferencias por sexo y edad.
• El 80% de los usuarios consulta su email varias veces al día y las redes sociales. A continuación están el consumo de contenidos multimedia, los servicios de mensajería instantánea y el consumo de medios informativos.
• Gmail, con un 74%, es el proveedor de servicios de correo electrónico preferido por los usuarios, pero Hotmail es el más usado para suscribirse a contenidos de email marketing.
• Los internautas tienen una percepción bastante positiva en general acerca del email marketing, especialmente cuando se trata de ofertas de productos. El aspecto negativo sería la gran cantidad de emails recibidos.
• Los consumidores establecen la frecuencia óptima de recepción de emails en 1 a la semana, pudiendo ser 3 como máximo dependiendo del caso.
• El correo debe ser directo, simple y franco, tener un asunto corto y claro y la presencia de los términos “oferta” y “promoción” pueden favorecer la apertura.
• Los contenidos de ofertas de viajes, hoteles y turismo son los que más favorecen la suscripción a boletines o newsletters.

• El canal de email marketing sigue teniendo un alto ROI (retorno de la inversión), ya que de media retorna 38 dólares por cada dólar invertido.
• El 48% de las aperturas de correos se realiza desde teléfonos inteligentes.

Los 4 fundamentos del email marketing que debes tener presentes 

1) Objetivos SMART y una estrategia de contacto

Vale la pena volver a los básicos para establecer objetivos SMART. El email marketing es una de las técnicas que los marketers usan cuando necesitan salir de un apuro e incrementar ventas y conversiones.

Pero como dice el refrán, no llega antes el que va más rápido, sino el que sabe dónde va.  Y los profesionales del marketing debemos tomar nuestro tiempo para establecer los objetivos de cada email. Aquí es cuando entra la técnica SMART:

• Specific (específico)
• Measurable (Medible)
• Achievable (realizable)
• Realistic (realista)
• Timed (tiempo)

Los objetivos SMART te permitirán definir KPIs claros, las estrategias de contacto para cada campaña o email programado y la frecuencia con que se envían los emails a los suscriptores o bases de contactos y en respuesta a qué eventos.

2) Las 3 Vs para conseguir registros vía email

Hay muchas técnicas para hacer crecer tu base de suscriptores y es vital que aproveches al máximo tus propios medios y consigas emails de contacto gracias a nuevos registros.

Ten en cuenta las 3Vs para esto.

• Visibilidad. Es bastante obvio, pero asegúrate que el método de suscripción y los CTAs son evidentes. Algunas ubicaciones potenciales son la página principal, en las páginas de producto o destino, en los perfiles de redes sociales, en las páginas de confirmación de la transacción, en los emails transaccionales, entre otros lugares.
• Valor. ¿Por qué debería alguien suscribirse? Enumera los beneficios en el email que envíes.
• Velocidad. Provoca que el registro del email sea un acto rápido. Pon un formulario sencillo donde la persona deje su email y con un solo clic en un botón se le dará la respuesta rápida a lo que quiere el consumidor. No pongas primero un botón que te lleve a otra landing, donde se realiza la suscripción, sino complicas el proceso y puedes perder contactos potenciales por el camino.

3)  Identifica las métricas correctas

Si tienes los objetivos claros, entonces, estos deben revelar las métricas adecuadas para trackear. 

Las métricas de email marketing se pueden dividir en dos tipos: las de proceso y las de resultados.

Unas cuantas de cada tipo:

• Métricas de proceso. Este tipo de dan indicadores de tendencia a lo largo del tiempo, pero por sí mismas no necesariamente indican que la campaña haya tenido éxito. Algunos ejemplos son:
  • Accepted rate. El porcentaje de correos entregados respecto el número de enviados.
  • Bounce rate. El porcentaje de emails no entregados.
  • Open rate. El portentaje de correos abiertos.
  • Click-through rate (CTR). El porcentaje de destinatarios que han hecho clic en alguno de los enlaces que contenía el email.
  • Click-to-open rate (CTOR). Es el porcentaje de destinatarios que han hecho clic en alguno de los enlaces que contenía el email dividido por la cantidad de correos abiertos, y se multiplica el resultado por 100. Así se puede evaluar la calidad del contenido y el nivel de engagement.
• Métricas de resultados. Miden los objetivos de una empresa o marca y son un mejor indicador del éxito de una campaña de email marketing. Algunos ejemplos son:
  • Nuevos suscriptores o tasa de registro.
  • Tasa de conversión. El porcentaje de destinatarios que se registran según el objetivo del correo electrónico.
  • Valor de una dirección de correo. Promedio de la vida útil de un email. Se usa este kpi para determinar cuánto dinero se está dispuesto a invertir en la obtención de un nuevo cliente.
  • Costo por adquisición. El monto promedio requerido para adquirir un registro o cliente.
  • Retorno por email. La cantidad de ingresos obtenidos durante una campaña dividido por el número de emails entregados, abiertos o clicados.
  • Retorno por cliente. El promedio o la mediana de los ingresos generados a través de todos los miembros de la base de contactos o los que se convierten.
  • Valor medio del pedido.
  • Valor de tiempo de vida. El dinero que un suscriptor llega a gastar contigo durante su tiempo de vida en tu base de contactos.

4) Las 3 Vs de darse de baja

Las 3 Vs no solo se aplican a la captación de registros, sino también a los procesos de darse de baja o la anulación de la suscripción.

• Visibilidad. No lo pongas en fuente minúscula. Que se vea bien la opción para que los destinatarios puedan darse de baja fácilmente.
• Valor. Ofrece a las personas que se quieren dar de baja un proceso de preferencias fácil de usar. Esto permitirá a los destinatarios cambiar su dirección de registro, alterar la frecuencia de envíos de correos o las preferencias del contenido. Esto les permite actualizar sus datos de forma rápida. También puedes ofrecer que se contacte con ellos mediante otras vías, como por SMS o por correo directo.
• Velocidad. Una vez más, debe ser rápido darse de baja. Optimizado para móviles, sin necesidad de iniciar sesión y sin esperar dos semanas.

Email retargeting o email remarketing

El email retargeting se basa en registrar el comportamiento de tus usuarios mediante cookies para ofrecerles campañas de email realmente adaptadas a sus necesidades.

Estos son los pasos básicos de un plan de email retargeting:

• 1) Un usuario visita tu web y rellena el formulario para suscribirse a tu lista de correo.
• 2) Su nombre y datos de contacto se añaden automáticamente a tu herramienta de email.
• 3) Creas una serie de emails personalizados para convertir al usuario interesado en cliente.
• 4) Envías un primer email de introducción y mides las respuestas: ¿el usuario ha abierto el email? ¿Ha hecho clic en alguno de los enlaces? ¿Ha visitado la página?
• 5) Dependiendo de los resultados del paso número 4, ahora puedes crear emails personalizados para cualquier situación y seguir interactuando con tu cliente potencial en cada paso del camino a la conversión.
• 6) En función de las siguientes interacciones, puedes clasificar a los usuarios en categorías para ofrecerles series de emails especialmente adaptados.
• 7) Paso a paso y email a email, los usuarios van consumiendo tu contenido hasta que están listos para convertirse en clientes.

A partir de este proceso genérico, las posibilidades son prácticamente infinitas. Aquí tienes siete ideas para personalizar tus campañas de email retargeting y conseguir que tu email marketing sea realmente efectivo:

• 1) Personalizar tus campañas en función de las búsquedas hechas por el usuario en Google y otros buscadores.
• 2) Personalización en función de los productos que han visto, las acciones que han realizado o las que han dejado a medias (por ejemplo, abandono de un carrito de compra).
• 3) Crear campañas diferenciadas según el canal por el que los usuarios han llegado a tu página web.
• 4) Dirigirte específicamente a los usuarios que son activos e interactúan con tus emails, quizá para ofrecerles algún tipo de recompensa u oferta especial.
• 5) Dirigirte a usuarios que han visitado algún sitio afiliado con el tuyo y que está centrado en temas similares.
• 6) Crear una campaña específica para individuos que han interactuado con juegos y aplicaciones online de tu marca.
• 7) Centrarte en los usuarios que consumen contenidos similares que los clientes de tu marca.

Claves para captar clientes con el email remarketing.

Email Marketing: cómo conectar realmente con tu agencia

1) Aporta valor

Nadie (o casi nadie) da algo a cambio de nada. Cuando un usuario se suscribe a tu lista de correo, espera obtener una recompensa que le resulte valiosa: la respuesta a una pregunta, la solución a un problema, información o incluso simplemente entretenimiento.

Cuanto más valor aportes a tus suscriptores, más confiarán en ti y más posibilidades habrá de que quieran hacer algo por ti... como comprar tus productos.

Así que a la hora de diseñar el contenido de tus emails, plantéate una pregunta muy simple: ¿cómo vas a aportar valor a tu audiencia de email marketing? Para empezar con buen pie, puedes ofrecerles guías, ebooks u otros contenidos de valor como incentivo para suscribirse a tu lista de correo.

2) Segmenta y personaliza

Enviar el mensaje equivocado a la persona equivocada puede ser un desastre para conectar con tu audiencia. Cuando un suscriptor recibe mensajes poco relevantes, puede sentir que estás haciéndole perder el tiempo y empezar a ignorar tus mensajes, darse de baja o, aún peor, marcar tus emails como spam.

¿Cómo solucionarlo? Empieza por conocer a tu audiencia para poder establecer segmentos. Edad, ciudad en la que viven, estado civil, intereses... usa los parámetros más relevantes para tu marca y divide a tu audiencia de email marketing en grupos. Crear contenido personalizado para cada grupo lleva más tiempo que enviar emails masivos, pero es una inversión que merece la pena.

3) Da la bienvenida a los nuevos usuarios

El email de bienvenida puede ser el comienzo de una hermosa amistad... o el final. Las primeras impresiones cuentan, así que tienes que afinar el tiro para acertar con el primer mensaje que le mandas a un usuario nuevo tras suscribirse.

Para conectar con tu audiencia y empezar bien vuestra relación, asegúrate de incluir al menos estos puntos:

• Un agradecimiento por haberse unido a tu lista. ¡A todo el mundo le gusta sentirse importante y valorado!
• Una presentación de tu empresa.
• Una explicación del tipo de contenido que van a recibir en los emails.
• Algún contenido extra de valor (por supuesto, si has prometido algún ebook o guía a los usuarios a cambio de su email, ¡no te olvides de incluirlo!).

4) Escucha a tus suscriptores

Todas las relaciones tienen dos partes, así que si quieres conectar con tu audiencia, tendrás que aprender a escucharles. Anímales a enviarte feedback y responde siempre a sus consultas para ir construyendo una relación de confianza. Y por supuesto, sus comentarios te ayudarán a afinar cada vez más su estrategia, así que tú también saldrás ganando.

8 tips de email marketing para empresas B2B

1) Optimiza tu base de datos

Toda estrategia de email marketing parte de la creación de una base de datos, esto es, una lista de contactos de personas, empresas y entidades con las que te interesa establecer relaciones comerciales.

Para crear una buena base de datos, conviene tener en cuenta estos principios:

• Incluye toda la información necesaria. El nombre, la empresa y el email son imprescindibles, pero también te interesa saber el cargo de esa persona, si es responsable de tomar las decisiones, cómo entrasteis en contacto por primera vez o si ha respondido a tus emails anteriores.
• La protección de datos es muy importante, así que debes asegurarte de que tu lista cumple con todas las normas del RGPD. En particular, es fundamental que el usuario haya dado su consentimiento para ser incluido en la lista y que le ofrezcas la posibilidad de darse de baja en cualquier momento.
• Los contenidos y las demostraciones de producto son un "gancho" clásico para ampliar la base de datos, pero no olvides que también puedes tirar de contactos profesionales o incluso sociales.
• Recuerda que la calidad es más importante que la cantidad. Incluye solo a contactos que realmente estén interesados en tus productos y servicios y que tengan un papel influyente en las compras de su empresa u organización. A medida que lances campañas de email, podrás ir filtrando a aquellos usuarios que no responden.

2) Conoce a los destinatarios

Las empresas B2B suelen tener uno o varios públicos específicos para sus campañas de email marketing. Antes de lanzar tu mensaje a ciegas, necesitas tener claro quiénes son realmente los usuarios de tus productos o servicios y crear un buyer persona que ayude a clarificar lo que necesitan.

Para crear campañas de email efectivas, debes aclarar al menos los siguientes puntos respecto a los destinatarios:

• Tipo de empresa en la que trabajan.
• Puesto que ocupan.
• Retos a los que se enfrentan en su trabajo.
• Cómo prefieren solucionar estos problemas.

3) Crea emails enfocados a la acción

El objetivo final de toda campaña de email marketing es conseguir que los usuarios hagan algo. Por ejemplo, puedes querer que tus usuarios aprovechen una oferta, contraten una prueba o compren un producto determinado.

Pues bien, la buena noticia es que tus acciones tienen una gran influencia en el resultado. El factor más decisivo es la llamada a la acción: escoger la correcta puede incrementar el ratio de clic en un 371% y las ventas de producto en un 1617% (sí, has leído bien).

Las claves más importantes son incluir una única llamada a la acción por cada email y hacer que sea atractiva, despierte la curiosidad y active el sentido de urgencia de los usuarios.

4) Aprovecha los asuntos

La mayoría de los responsables de compra de empresas B2B reciben docenas o incluso cientos de emails al día. Por tanto, tiene sentido pensar que muchos de ellos se pasan por alto.

Para llamar la atención de tu público potencial y conseguir que abra el email, tienes una sola oportunidad: crear un asunto irresistible. ¿No estás seguro de qué podría funcionar? Haz una lluvia de ideas con diferentes tipos de títulos y ponlos a prueba con tests A/B.

5) Lo breve, si bueno...

Una cosa que tienen en común casi todas las campañas de email marketing B2B es que se dirigen a gente muy ocupada. Y esto implica que sencillamente no tienen tiempo para los emails demasiado largos.

Dispones de muy poco tiempo para convencer a tu destinatario de que lleve a cabo la acción que buscas, así que aprovéchalo. Redacta emails cortos, con pocos párrafos breves y el espacio en blanco necesario. Y recuerda que muchas veces se van a leer en diagonal, así que destaca los aspectos más importantes de tu oferta en negrita y repítelos al principio y al final.

6) Personaliza los mensajes

Personalizar los mensajes incrementa la efectividad de las campañas de email marketing. Ya no solo se trata de incluir el nombre en el saludo, sino de crear microofertas personalizadas en función de las necesidades de cada usuario. (De ahí la importancia de contar con una base de datos completa).

Además de garantizar que el email responde a las necesidades del destinatario, también es interesante personalizar los textos de tal manera que el usuario no tenga ninguna duda de que nos estamos dirigiendo a él y solo a él. Después de todo, a todos nos gusta sentirnos especiales.

7) Ofrece valor

Al final, la clave de una campaña de email marketing efectiva está en aportar valor a los usuarios y hacer que tengan un buen motivo para hacer clic. Algunas ideas: ofrece consejos gratuitos, incluye descuentos, organiza eventos o regala muestras y pruebas gratuitas. Lo importante es que se trate de algo valioso para el público al que te diriges.

8) Usa la prueba social

No lo podemos evitar: los seres humanos somos "copiones" por naturaleza. En un momento u otro, todos caemos en la tentación de imitar lo que hacen nuestras amistades, o de comprar un producto solo porque alguien a quien admiramos lo usa.

Para aprovechar esta tendencia tan humana en tus campañas de email marketing, incluye estadísticas sobre tus productos, testimonios de usuarios o logotipos de las marcas que ya confían en ti.