Por David Tomas, actualizado el 26 agosto 2024
Si has llegado hasta aquí es porque tienes una empresa B2B y quieres aumentar tu cartera de clientes a través de LinkedIn, pero no sabes cómo, ¿cierto? Pues estás en el lugar adecuado. Una de las mejores estrategias para conseguirlo es poner en marcha acciones de social selling en la plataforma y en este artículo vamos a contarte cómo hacerlo.
Pero antes de entrar en materia, ¿qué tal si refrescamos conceptos? El social selling es un proceso de ventas que consiste en investigar a potenciales clientes en redes sociales e interactuar con ellos en estas plataformas hasta conseguir que compren tus productos o servicios. El objetivo de la venta social (como se conoce en español) es, en última instancia, conseguir aumentar la cartera de clientes, estableciendo relaciones con ellos y compartiendo contenido de valor.
Es precisamente en LinkedIn donde las empresas B2B más desarrollan el social listening por los buenos resultados que reporta, así que ahora que ya te hemos ubicado vamos a empezar a contarte los pasos que debes seguir para que tu estrategia de social selling en LinkedIn sea efectiva. Además, al final te dejamos algunas herramientas que pueden serte útiles durante el proceso.
Cómo desarrollar una estrategia de Social Selling
Una buena estrategia de social selling en LinkedIn va a constar de cuatro pasos bien diferenciados. A continuación te los explicamos en profundidad.
1. Establece tu marca profesional pensando en el cliente
Primero de todo, tanto el perfil de la marca como el de los profesionales de la misma que van a abanderar la estrategia debe estar optimizado. Y es que sí, en una estrategia de social selling es muy habitual que quienes se relacionen con los potenciales clientes y generen contenido sean los representantes de ventas de tu marca o perfiles clave dentro la empresa.
Además de lo básico como es la foto de perfil o la información sobre la experiencia del profesional, es recomendable que en el perfil de LinkedIn indiques en qué sector eres profesional y redactes una buena presentación, la cual puede incluir un CTA (llamada a la acción) para animar a los potenciales clientes a realizar aquello que deseas incluso desde tu perfil.
Para aumentar tu autoridad es recomendable redactar artículos sobre tu sector en los que demuestres tus amplios conocimientos y respondas a necesidades o dolores de tus potenciales clientes.
Por último, algo que va a aumentar tu profesionalidad es tener una url propia y personalizada. Posiblemente, ya sepas que, por defecto, a cada usuario de LinkedIn se le asigna una url poco optimizada que contiene caracteres extraños, pero lo bueno es que todos la podemos modificar. Es tan fácil como seguir los pasos que se indican en esta página oficial de la red social.
Todas estas acciones serán la base que te va a permitir que los posteriores pasos dentro de tu estrategia de social selling en LinkedIn tengan éxito.
2. Encuentra a las personas adecuadas
La optimización de tu perfil profesional es algo que no tiene fin, ya que siempre debes publicar contenido y actualizarlo para que siga teniendo una buena presencia. Pero en el momento en el que ya lo empieces a trabajar y creas que ya es presentable, será el momento de pasar a la siguiente fase: localizar a las personas que se van a convertir en tus clientes potenciales.
En LinkedIn, hay diferentes formas de localizarlas: utilizar los filtros de búsqueda avanzada de LinkedIn introduciendo palabras clave, unirte a grupos relevantes en tu sector para conectar con otros profesionales o recurrir a Sales Navigator.
Esta última opción es una herramienta desarrollada por LinkedIn que te ayuda a encontrar los perfiles que buscas, te proporciona información de valor sobre ellos y te permite interactuar de una forma más personalizada con estos. En el último apartado te hablaremos más de ella para que sepas de todo lo que es capaz, pues realmente es una herramienta potentísima.
3. Crea contenido de valor para tu público objetivo
Además de redactar artículos en LinkedIn, hay otras muchas opciones que te ofrece la plataforma para que compartas con tu público información de valor y datos interesantes. Lanzar publicaciones originales o compartir artículos y publicaciones de otros profesionales del sector son algunas de las opciones más utilizadas. Lo bueno de LinkedIn es que admite una gran diversidad de formatos de publicación, por lo que nos da muchas opciones para explotar nuestra creatividad.
¡Ah! Y no te olvides de las newsletters, una funcionalidad de LinkedIn que te permite avisar por correo electrónico a aquellos perfiles que se suscriban cada vez que publicas un artículo, lo cual te ayudará a tener más visualizaciones.
4. Crea relaciones en la plataforma
Este último paso dentro de una estrategia de social selling en LinkedIn consiste en interactuar con la audiencia. Aunque, realmente, esto no son pasos que tengan que ir uno detrás de otro, pues el paso dos, tres y cuatro se deben desarrollar de manera conjunta. Incluso, el paso uno también, ya que es aconsejable que actualices tu información de perfil y la vayas optimizando más y más con el paso del tiempo.
Volviendo al paso cuatro, este consiste en construir relaciones a través de:
Enviar solicitudes de conexión personalizadas.
Responder a comentarios, tanto en tus publicaciones como en las de otros perfiles.
Escribir tú mismo comentarios en publicaciones de tu sector.
Enviar mensajes directos a perfiles que consideras que pueden ser potenciales clientes.
Social selling vs. Inbound marketing, ¿es lo mismo?
Seguro que más de uno os habéis hecho esta pregunta mientras leíais este artículo. Es algo normal, pues ambas estrategias tienen muchas similitudes, pero también muchas diferencias que las hacen esencialmente distintas.
Herramientas para impulsar tu estrategia de Social Selling
Sales Navigator
Esta herramienta que ya te hemos mencionado antes la desarrolló la red social con el objetivo de ayudar a los profesionales de ventas a encontrar potenciales clientes de forma más rápida a través de proporcionarles información personalizada sobre estos. Y no solo eso, Sales Navigator también te permite que organices mejor todos tus prospectos e interatúes con ellos de una forma más ordenada y eficiente.
Además, Sales Navigator se puede integrar con otras herramientas como Sales Force y Microsoft Dynamics para que importes desde ellas tus contactos y cuentas.
Ten en cuenta que esta herramienta no es gratuita y que dispone de tres planes con diferentes precios y funcionalidades.
Social Selling Index de LinkedIn
El Social Selling Index de LinkedIn no es una herramienta, sino un indicador que te va a ayudar a saber si tu estrategia de social selling en LinkedIn está dando sus frutos.
También conocido como SSI, este indicador desarrollado por la propia red social LinkedIn puede oscilar entre el 0 y el 100, donde 0 significa que tu estrategia de social selling no está funcionando. El SSI se compone de los cuatro pasos que antes te hemos mencionado y cada uno puede alcanzar un valor del 25% si se efectúa de manera perfecta.
En la propia herramienta de Sales Navigator es donde puedes encontrar esta métrica y tus porcentajes alcanzados. Para que te hagas una idea de cómo se visualiza, te dejamos a continuación un ejemplo real.
