Por Laia Cardona, publicado en 22 octubre 2019
El social selling es una estrategia de ventas que utiliza las redes sociales para identificar potenciales clientes, conectar con ellos y cultivar relaciones. A diferencia de otras técnicas de venta más frías y transaccionales, la venta social se basa en la idea de construir relaciones valiosas y auténticas a través de las plataformas de redes sociales como puede ser LinkedIn, Facebook o Instagram.
El social selling es adecuado tanto para marcas B2C como B2B, ya que en ambos casos los clientes realizan investigaciones online antes de la compra. Y es que, las llamadas en frío, el puerta a puerta y las demostraciones de producto se están quedando atrás. Hoy en día, los compradores no quieren tratar con vendedores hasta estar seguros de que quieren comprar y realizan sus investigaciones previas en internet.
Por eso, en este artículo quiero contarte qué es el social selling en redes sociales y cómo puedes implementarlo en tu empresa de forma efectiva.
Social Selling vs Social Marketing
Hay acciones que comparten ambas estrategias y que pueden hacer que las confundas o que no las diferencias. Sin embargo, el social selling en redes sociales y el social marketing son esencialmente muy diferentes, pese a que ambos se lleven a cabo en los medios sociales.
En resumen, el social selling tiene el objetivo de generar ventas a través de las interacciones con los potenciales clientes en redes sociales. Se trata de una estrategia más personalizada y enfocada en la interacción individual con los prospectos.
Por su parte, el social marketing es el marketing que se lleva a cabo en redes sociales y, como tal, tiene una visión más general y menos individual en cada cliente, tratando de dar a conocer la marca, aumentar su visibilidad, reforzar su reputación y construir una comunidad.
En resumen, mientras una estrategia está más enfocada en las ventas, la otra se centra más en el marketing y en promocionar la marca a nivel general.
Beneficios del Social Selling en redes sociales
Posibilidad de llegar a una mayor audiencia y más segmentada: las redes sociales permiten que los profesionales de ventas lleguen a un público mucho más amplio y que sus posibilidades de encontrar leads cualificados aumenten. Y no solo eso, este tipo de plataformas permiten amplias las posibilidades de segmentación para que los equipos localicen prospectos de una forma mucho más rápida.
Transmitir confianza y credibilidad de forma más efectiva: las redes sociales permiten a los profesionales de ventas compartir contenido muy valioso y relevante de una forma muy cercana, pero sin perder la profesionalidad, permitiendo además que les puedan convertir en referentes en su sector. Además, las interacciones que se pueden generar en las redes sociales facilitan que se generen relaciones de confianza.
Mejora la experiencia del potencial cliente: en las redes sociales la comunicación puede ser muy instantánea, por lo que se pueden resolver problemas o dudas del prospecto de una forma mucho más ágil que a través de otros canales de ventas.
- Acceso a información valiosa sobre los prospectos: a diferencia de otras estrategias de venta online, en las redes sociales los responsables de ventas pueden acceder a una gran cantidad de datos de cada usuario. Esto les va a permitir que conozcan más a su público y que puedan preparar estrategias de venta mucho más adaptadas a las necesidades de su público objetivo.
¿Cómo vender en redes sociales? Los 6 pasos para hacer social selling con éxito
1. Elige las redes sociales más relevantes para tu empresa o sector
Lo primero que debes esclarecer es en qué red social se encuentra tu público objetivo, pues es en ella donde deberás desarrollar tu estrategia de social selling. Para saberlo, es importante conocer las peculiaridades de las plataformas más conocidas. Por ejemplo, LinkedIn es la red social profesional por excelencia, por tanto es ideal para que profesionales y empresas B2B desarrollen su estrategia de venta social. En Cyberclick publicamos un artículo en concreto sobre cómo hacer social selling en LinkedIn que te recomendamos leer si quieres implementar esta estrategia en la plataforma.
Facebook, por su parte, aunque también puede ser útil para empresas B2B, está más enfocado en el sector B2C, mientras que Instagram y TikTok son esencialmente para empresas B2C. La primera es sobre todo interesante para marcas del sector moda, belleza, alimentación y estilo de vida. Mientras que la segunda es muy recomendable para empresas enfocadas en el público joven.
2. Optimiza tu perfil en redes sociales como profesional de ventas
En el social selling en redes sociales, los representantes de ventas son los que lleven la voz cantante de la marca, por lo que su perfil debe estar lo más optimizado posible para transmitir confianza y profesionalidad a los potenciales clientes.
Para ello, es fundamental elegir una foto de perfil profesional y escribir una descripción clara de quién eres (con tus logros, experiencia y rol), así como de cuál es tu empresa y qué hace. Incluir en la descripción llamadas a la acción va a ser muy útil para animar a aquellos que te visiten a que realicen la acción que deseas.
Por otro lado, también es recomendable incluir en la descripción palabras clave que te ayuden a que seas localizado por el público interesado en tus productos y servicios.
3. Desarrolla una marca personal fuerte
Desarrollar una marca personal como profesional de social selling consiste en crear una personalidad propia como vendedor que te haga destacar frente a la competencia. Para conseguirlo, te recomendamos:
Identificar tus fortalezas detectando qué te hace diferente de otros vendedores y teniendo en cuenta todo tu expertise.
Deja claro a qué tipo de cliente quieres llegar para adaptar tu mensaje a él.
Define los principios que van a guiar tus acciones y decisiones.
Elije la personalidad que vas a querer desarrollar en tus comunicaciones, pero asegúrate que esta está en línea con la marca a la que representas y no entra en contradicción con esta.
Elabora un storytelling que transmita a los usuarios cuál es tu historia de forma atractiva.
Todos estos elementos te van a permitir crear una personalidad única en redes sociales que te haga especial frente al resto.
4. Construye y gestiona una red de contactos
Construir una red de contactos sólida es la base de cualquier estrategia de social selling en redes sociales. Consiste en detectar potenciales clientes y registrarlos para ir analizando cómo avanza tu relación comercial con ellos.
Para detectar a tus contactos, las redes sociales ponen a tu disposición algunas herramientas. Por ejemplo, LinkedIn tiene Sales Navigator, que te ayuda a detectar posibles clientes y gestionarlos, aunque también puedes recurrir a grupos para detectar usuarios con intereses similares.
Una vez ya tengas una red de contactos significativa, es importante que los segmentes en diferentes grupos similares, que vayas actualizando sus datos de forma constante y que analices cómo va progresando la relación.
5. Crea y comparte contenido de valor
Es importante comprender que a la hora de desarrollar una relación de social selling no hay que pensar solo en vender, sino en construir relaciones personales que favorezcan la venta. En ese sentido, publicar contenido orgánico en tu perfil profesional de redes sociales es muy positivo para reforzar esa relación y para que el público te vea como un referente interesante al que quiere seguir.
Dependiendo de la plataforma que elijas, crearás un tipo de contenido u otro, pues cada una tiene su estilo y formatos al que tendrás que adaptarte para triunfar. Por ejemplo, mientras que en TikTok los contenidos son más superficiales y de consumo rápido, en LinkedIn se dedica más tiempo a la reflexión.
6. Interactúa y cuida las relaciones
Por último, es crucial interactuar de forma personalizada con los prospectos para empezar a fraguar una relación que luego desemboque en una venta. Puedes hacerlo de diferentes maneras: enviando mensajes directos, siguiendo sus cuentas, contestando comentarios, respondiendo a sus publicaciones, comentando a publicaciones sobre tu marca… Lo ideal es que crees un sistema en que las combines de manera lógica.
A diferencia de la venta directa, el social selling en redes sociales requiere más tiempo y es fundamental tener una visión a largo plazo, pues no es algo que vaya a ofrecer resultados de la noche a la mañana.
¿Cómo medir el impacto de tu estrategia de Social Selling?
Es muy importante analizar el desarrollo y resultados de una estrategia de social selling para saber qué se está haciendo bien y qué se puede mejorar. En ese sentido, puedes recurrir a diferentes métricas (engagement, descargas de contenido, visitas al sitio web…). Sin embargo, no hay una fórmula exacta que relacione el número de veces que has compartido contenido o que te has relacionado con los prospectos con el número de ventas realizadas.
La red social que más nos permite saber el rendimiento de este tipo de estrategias es LinkedIn con su Social Selling Index (SSI), un índice que se encuentra dentro de la herramienta de social selling Sales Navigator y que nos permite saber la calidad de nuestra estrategia en un nivel del 0 al 100. A continuación te mostramos un ejemplo del Social Selling Index de una persona del equipo de Cyberclick.
