Si has estudiado estrategia de marketing en alguna ocasión, seguro que has oído hablar de las famosas "4P": precio, producto, promoción y distribución ("placement"). Pero a medida que nuestra manera de entender el marketing va evolucionando, surgen nuevos modelos teóricos que nos ayudan a entenderlo. Ha llegado la hora de las 4C del marketing.
El clásico modelo de las 4P del marketing explica cuatro factores clave que influyen en la comercialización y la venta del producto. Aunque resultan muy útiles desde el punto de vista de la venta, no reflejan la realidad de todo lo que ocurre en marketing, ya que se centran en la empresa que produce los productos.
En cambio, las 4C suponen un cambio de paradigma, puesto que ponen al consumidor en el centro. Esto encaja mucho mejor con el ecosistema del marketing actual, en el que las necesidades de los clientes son fundamentales y el consumidor tiene un gran poder de decisión.
La primera C, y la más importante, es el consumidor, esto es, el destinatario final de los productos y servicios de la empresa.
En lugar de centrar sus esfuerzos en el producto en sí, la empresa debe identificar cuáles son las necesidades y deseos reales del consumidor y diseñar soluciones para ellos.
El primer paso para avanzar hacia esta comprensión del consumidor es elaborar un buyer persona, esto es, una representación semificticia del cliente ideal de la marca centrada en sus necesidades y pain points.
En el modelo de las 4P hablábamos de "promoción" de los productos y servicios, pero este enfoque es demasiado reduccionista para el marketing actual, ya que los medios digitales facilitan una interacción continua con el cliente y esta no debe ser exclusivamente promocional.
Por tanto, las 4C del marketing proponen hablar de comunicación, que incluye todas las interacciones entre consumidores y marca. El enfoque ya no está en convencer de las virtudes de un producto, sino en aportar valor a los clientes potenciales.
Donde el modelo de las 4P se centraba en el precio, las 4C del marketing amplían este concepto para hablar del coste.
El precio que paga el cliente por un producto es solo una pequeña parte del coste real. Tenemos que pensar en todo lo que implica para el cliente poder hacerse con el producto, por ejemplo, el tiempo que tarda en llegar a la ubicación donde se vende.
También debemos considerar cuáles son los beneficios del producto para el cliente y si estos son capaces de compensar los costes totales o no.
La última C del marketing se centra en la experiencia de compra del consumidor, buscando facilitarle lo más posible la adquisición de nuestros productos y servicios.
Así, no solo tenemos que pensar en las ubicaciones donde se va a distribuir, sino en aspectos como la compra en línea o la facilidad de instalación. El objetivo es disminuir la fricción y hacer que toda la experiencia sea lo más cómoda posible.