Por Laia Cardona, publicado el 15 noviembre 2024
El email marketing basado en el comportamiento es una estrategia que consiste en enviar correos electrónicos a los usuarios según su comportamiento en la web y en sus interacciones con la marca. Por tanto, es una forma de segmentación y de personalización del email marketing.
En vez de enviar correos genéricos o basarse en otros aspectos del consumidor, el email marketing basado en el comportamiento tiene en cuenta aspectos como quién ha visitado la web, qué compras ha realizado, qué contenidos se ha descargado o quién ha hecho clic en los emails enviados con anterioridad.
Esta práctica se ha vuelto cada vez más relevante debido a que los clientes son cada vez más exigentes y a que la competitividad no deja de aumentar. En ese sentido, desarrollar una estrategia de email marketing de este tipo te va a ayudar a conectar mejor con los clientes y a conseguir que avancen en el embudo de ventas, así como a diferenciarte de la competencia.
Si te interesa saber cómo poner en práctica el email marketing basado en comportamiento en tu empresa, en este artículo profundizamos en esta estrategia y te contamos todo lo que necesitas saber sobre ella para implementarla con éxito.
Tipos de comportamiento por los que se puede segmentar a los usuarios en este tipo de marketing
Antes de entrar en materia, queremos que sepas la gran variedad de comportamientos que puedes utilizar para segmentar al público al que le quieres enviar los mensajes. Por supuesto, las posibilidades son inmensas, pero en este apartado hemos querido seleccionar los tipos de comportamiento que más se tienen en cuenta para generar un muy buen rendimiento en la estrategia de email marketing.
Comportamiento de compra: se puede enviar mensajes diferentes a aquellos usuarios que realizan compras recurrentes y a aquellos que realizan compras más ocasionales. También puedes segmentarlos según la cantidad que se gasten en cada compra, el tipo de producto que compren o según el punto en el que se encuentren en el embudo de ventas.
Interacción con los emails: dependiendo de si el cliente abre o no los correos o de si hace clics en los enlaces que contiene el mensaje, también se pueden establecer diferentes líneas de emails para impactar a cada uno con un contenido diferente. Incluso, también hay marcas que optan por segmentar a los clientes según la hora a la que es más probable que revisen su bandeja de entrada, para impactar en el momento exacto.
Actividad en el sitio web: otra muy buena opción de email marketing basado en comportamiento es enviar correos según las páginas que haya visitado el usuario o según el tiempo que haya permanecido en la web. Incluso, puedes crear diferentes líneas de mensaje para aquellos que han visitado determinados productos.
Carrito abandonado: este es uno de los comportamientos que más tienen en cuenta las empresas al implementar este tipo de estrategia en email marketing. Consiste en enviar correos a los usuarios según los productos específicos que han dejado en el carrito, según el tiempo que ha pasado desde que han dejado el carrito abandonado o según la cantidad de productos que han dejado en él.
Etapas del ciclo de venta: las marcas también segmentan a sus destinatarios de su estrategia de email marketing según sea un nuevo suscriptor, un cliente fidelizado, un cliente inactivo o un cliente en riesgo de abandonar la marca por haber disminuido su interacción con esta.
Estos tipos de segmentaciones no son excluyentes, pudiendo implementar varios en una misma estrategia de marketing.
Y no hay que olvidar que también se puede realizar una segmentación en negativo para que se activen mensajes cuando los usuarios no realizan una determinada acción.
Por supuesto, en una estrategia de email marketing basado en comportamiento es fundamental implementar flujos de mensajes automatizados a través de herramientas de software que se activan si el destinatario realiza una determinada acción, pues realizar esto de forma manual es impensable.
Ventajas de implementar una estrategia de email marketing basado en comportamiento
Mayor tasa de apertura y clics: segmentar a los clientes por comportamiento significa, principalmente, crear correos mucho más personalizados que toquen los principales puntos de dolor de los usuarios. Esto aumenta las posibilidades de que el cliente se sienta atraído por los mensajes y de que esté más interesado en abrirlos y en hacer clic en ellos.
Aumento de la retención de clientes: los clientes que reciben mensajes adaptados a sus necesidades y a sus preferencias tienen más posibilidades de seguir comprando y menos de recurrir a la competencia, pues su atención será atraída hacia tu marca.
Potenciación de las conversiones: los emails segmentados por comportamientos consiguen llegar en el momento adecuado y con el mensaje correcto que necesita leer el usuario para aumentar sus posibilidades de compra.
Mejor asignación de recursos: un email marketing adaptado al comportamiento de los clientes reduce el envío de emails poco útiles y efectivos, haciendo que cada email tenga un propósito.
Ventaja competitiva: al apelar al cliente en el momento adecuado consigues diferenciarte del resto de empresas que no lo hacen y aprovechar oportunidades únicas de conversión.
Pero… ¿en qué se diferencia el email marketing basado en comportamiento del email marketing tradicional?
La principal diferencia entre ambos tipos de email marketing es la segmentación. Por su parte, el marketing tradicional agrupa a los usuarios en categorías muy amplias, como la demografía, la ubicación geográfica o algunas características generales. Seguidamente, envía correos de forma masiva a cada uno de los segmentos. El email marketing basado en comportamiento, en cambio, segmenta de forma mucho más específica y relevante, teniendo en cuenta la actuación de los usuarios en tiempo real y siendo los mensajes resultantes mucho más oportunos y relevantes.
Luego, nos encontramos con que el email marketing basado en comportamiento, a diferencia de las estrategias tradicionales, también presenta un mayor nivel de personalización y utiliza los denominados activadores automáticos para que los correos se envíen cuando el usuario realiza una acción específica.
Mejores prácticas para implementar email marketing basado en comportamiento
Asegúrate de que realizas una segmentación precisa
La segmentación es la base de esta estrategia de marketing. Por tanto, debes asegurarte de contar con un buen software de automatización de email marketing que pueda realizar una agrupación de tus clientes según su comportamiento de forma precisa y exacta. Además, es importante que la herramienta que elijas también te permita automatizar varios flujos de correo a la vez.
No satures a los usuarios
Este es uno de los peligros que se corre cuando se pone en práctica el email marketing basado en comportamiento. Sucede cuando un usuario realiza diferentes acciones que activan distintos flujos de correo a la vez, provocando que reciba varios emails. Esto puede llevarle a la inacción y a la saturación, provocando el efecto contrario.
Para evitarlo, te recomendamos que solo permitas que un usuario esté en un flujo de correo específico, pudiendo pasar de uno a otro según sus acciones, pero que nunca pueda estar en dos flujos a la vez.
Testea y optimiza
Muchos softwares de email marketing permiten realizar test A/B para comprobar qué opción de correo es la más efectiva, ¡aprovéchalo! Añade diferentes asuntos, distintas llamadas a la acción o incluye variaciones de contenido para saber cuál obtiene mejores resultados y decantarte por una versión definitiva.
Además, te recomendamos que realices un seguimiento periódico de los resultados teniendo en cuenta indicadores clave de rendimiento como la tasa de apertura, el número de clics o el número de conversiones. Y, según lo obtenido, implementa las mejoras correspondientes para conseguir mejores resultados.
Pon la IA a tu favor
Te animamos a que utilices herramientas de email marketing que tengan incorporada tecnología de Inteligencia Artificial para que esta analice mucho mejor los patrones de comportamiento y pueda realizar recomendaciones de productos hiperpersonalizadas que acierten más con las necesidades de los usuarios. Incluso, esta IA puede ayudarte a saber cuál es el día y la hora más adecuados para enviar los emails y aumentar su tasa de apertura.
Ejemplos de flujos de trabajo automatizados basados en comportamiento
A continuación, te dejamos algunos ejemplos de flujos de emails que podrías construir en tu herramienta de email marketing. Te animamos a que los utilices como inspiración para crear los tuyos y los adaptes a las necesidades de tu negocio.
Flujos para usuarios activos
Flujo automatizado para nuevos suscriptores
La primera acción puede consistir en enviar un email de bienvenida para todo aquel que ha entrado en la web y se ha suscrito dejando su correo electrónico. En dicho mensaje, puedes aprovechar para presentarles la marca, sus valores e, incluso, puedes acompañar el email con un código de descuento en la primera compra.
Si el usuario abre el email, pero no utiliza el código en la primera semana, puedes aprovechar y enviar un email con los productos más vendidos, indicando sus buenos precios y sus beneficios. En el caso de que sí utilice el código y haga su primera compra, puedes hacer que automáticamente el flujo automatizado le desvíe a otro flujo, como por ejemplo el de compradores frecuentes (del cual te hablaremos en el siguiente apartado).
Si, tras una semana, el usuario ha abierto el último correo pero sigue sin realizar una compra, es el momento de enviarle un tercer correo de seguimiento en el que le ofreces recomendaciones de productos basados en las páginas que ha visitado en tu web.
En el caso de que siga sin realizar una compra, la última opción puede ser enviarle un mensaje con testimonios reales de personas que han confiado en tu marca. Si sigue sin estar activo en tu web, puede ser el momento de derivarle a algún flujo automatizado de usuarios inactivos.
Flujo automatizado para compradores frecuentes
Para aquellos usuarios que hayan efectuado una compra (tanto si es la primera vez como si no) puedes empezar este flujo de emails con uno de agradecimiento en el que le transmitas lo que valoras su confianza y en el que, además, aproveches para recomendar productos complementarios, por ejemplo.
Pasado un tiempo, puedes activar el envío de otro mensaje en el que hagas recomendaciones más personalizadas basadas en aquellos productos que visitaron unos días u horas antes en la web.
Tanto si compran como si no, puedes aprovechar y enviarles descuentos exclusivos por su fidelidad o darles acceso exclusivo a nuevos productos.
También puedes incluir en este flujo de mensajes el envío de un recordatorio de tu programa de puntos en el que expliques sus beneficios.
Flujos para usuarios inactivos recientemente
Flujo automatizado de reactivación
Puedes empezar este flujo de mensajes con un email de recordatorio sutil en el que le transmitas de forma amistosa que le echas de menos y que hay muchos productos esperándole.
Si sigue sin realizar una compra pasado un tiempo, puede ser el momento de enviarle otro mensaje, pero en este caso mostrándole las últimas novedades.
Por último, puedes ofrecerle un pequeño incentivo en forma de descuento si sigue sin realizar ninguna conversión.
Si sigue inactivo, puedes esperar algunas semanas o meses y crear otro flujo automatizado para usuarios inactivos permanentes en el que le incluyas.
Cómo medir el éxito de tus flujos automatizados de email marketing basado en comportamiento
Hay muchos indicadores clave de rendimiento con los que puedes medir el rendimiento de tus flujos de mensajes automatizados basados en el comportamiento de los usuarios. Pero nosotros consideramos que los más importantes y los que más te van a ayudar a saber si realmente tu estrategia está funcionando son los siguientes:
Tasa de apertura.
Tasa de clics.
Tasa de conversión.
Tasa de cancelación de suscripción.
Retorno de la inversión (ROI)
Tasa de reactivación de usuarios inactivos.
¿A qué esperas para implementar el email marketing basado en comportamiento en tu empresa?
Implementar este tipo de estrategia hará que notes cómo tus acciones de email marketing tienen un mayor rendimiento y cómo consigues tus objetivos con mucho más éxito. Sin embargo, es muy importante que, para que todo salga bien y el email marketing basado en comportamiento pueda desplegar todos sus beneficios, realices una muy buena segmentación y personalización. Y esto se consigue confiando en una muy buena herramienta de email marketing y redactando unos emails que contengan información de valor y llamadas a la acción claras.
Esperamos que este artículo te sea útil para empezar a implementar este tipo de estrategia en tu empresa. ¡Mucha suerte!
