La distribución selectiva es una estrategia de distribución que consiste en vender los productos únicamente en un número determinado de puntos de venta (tanto físicos como online).
Este tipo de estrategias no buscan que el producto esté disponible en la mayor cantidad de puntos de venta posibles, sino que el objetivo es detectar cuáles son aquellos que se consideran estratégicos por cumplir con determinados requisitos.
Las estrategias de distribución selectiva tienen tanto ventajas como desventajas, y aunque pueden ser la clave del éxito en determinados sectores, no a todos les funciona.
En este artículo te contamos cuándo deberías aplicar este tipo de distribución y te ponemos algunos ejemplos reales para que sepas qué tipo de empresas la ponen en práctica.
La distribución selectiva es una estrategia muy interesante y recomendable en aquellas marcas para las que la calidad es un sello de identidad de sus productos y quieren transmitir una sensación de exclusividad.
Al poner los productos a disposición del público solo en lugares muy específicos su valor percibido aumenta, siendo el público objetivo personas de clase media alta y alta.
El sector de la moda de lujo, de la tecnología de alta gama y de la cosmética de lujo son los que más suelen poner en práctica esta estrategia.
Al reducir la cantidad de puntos de venta que ofrecen el producto, los costes de distribución de la mercancía a través de los diferentes canales de distribución se ven disminuidos. Ese dinero ahorrado se puede destinar para otros fines como la mejora de la calidad de los productos o de la atención al cliente.
Por esa misma razón, las marcas pueden tener un mayor margen de beneficio con cada venta.
Al elegir de forma más selectiva los puntos de venta en los que se venden los productos, las marcas también pueden controlar de una forma más cercana cómo se presenta el producto y la atención que se le da al cliente. Esto provoca que aumente la calidad.
Por otro lado, como ya hemos dicho, con esta estrategia el producto se percibe de una forma más exclusiva y atractiva, haciendo que aumente su valor percibido.
Una de las principales desventajas de la distribución selectiva es el alcance de los productos, lo cual puede afectar a la cantidad de ventas. Sin embargo, como los productos son exclusivos y suelen tener un alto precio, eso se puede ver compensado.
Las marcas que llevan a cabo la distribución selectiva corren el riesgo de sufrir las temidas falsificaciones, lo que puede dañar su reputación y disminuir el valor del producto original.
Aunque se puede ahorrar dinero al reducir la cantidad de puntos de ventas como hemos dicho antes, las comisiones y gastos asociados a dichos intermediarios suelen ser más altos que en otras estrategias de distribución como la distribución masiva o intensiva. Por lo tanto, a veces el ahorro no es tanto.
Dentro de la distribución selectiva encontramos la de carácter intensivo y exclusivo.
Se diferencian en que la distribución selectiva exclusiva elige un número de puntos de venta mucho más reducido, haciendo que los productos sean percibidos como más exclusivos y la marca como más prestigiosa.
Ya conoces la distribución selectiva, que es aquella que elige vender en puntos de venta muy específicos y concretos para dar una sensación de escasez y exclusividad entre los consumidores.
Sin embargo, existen dos estrategias más de distribución que conviene conocer para no confundirlas con esta:
Distribución intensiva: esta estrategia tiene el objetivo de distribuir el producto en la mayor cantidad de puntos de venta posibles. Es la estrategia que siguen las marcas que tienen productos en supermercados, farmacias,todo tipo de centros comerciales…
Distribución exclusiva: en este caso, la marca elige un único distribuidor o punto de venta para cada área geográfica, lo que le otorga una sensación de mayor exclusividad de cara al usuario en comparación con la selectiva. Un ejemplo de este tipo de distribución sería la marca de coches deportivos de lujo Ferrari. Y es que, es una estrategia que suelen utilizar mucho las marcas de automóviles de alta gama.
Gucci es una marca de moda de lujo que se dedica a la fabricación de ropa, zapatos, complementos, perfumes… Destacan principalmente por sus artículos de cuero y solo tienen presencia en tiendas con un marcado ambiente exclusivo, tanto por su localización como por la atención que le prestan al cliente.
En este caso, la marca Gucci solo tiene presencia en locales situados en las calles más exclusivas de determinadas ciudades. En Madrid, por ejemplo, encontramos una de sus tiendas en la calle Serrano, una de las más exclusivas de la capital.
Sin embargo, desde el surgimiento de internet, algo que también suelen hacer esas tiendas es vender sus productos en sus ecommerce propios para así poder aumentar su alcance.
Apple desarrolla una estrategia de distribución selectiva muy específica. Por un lado, cuenta con sus tiendas oficiales (llamadas Apple Store) que también están localizadas en ubicaciones muy destacadas de cada ciudad. Por otro lado, tienen distribuidores autorizados, que son empresas independientes que cuentan con la certificación de Apple para vender sus productos. Esto le permite a la empresa tecnológica controlar al máximo la presentación de sus productos y la atención al cliente para garantizar unos estándares de calidad.
Tanto en las tiendas oficiales como en los distribuidores la atención intenta ser lo más personalizada y tener la mayor calidad posible.
Chanel es otro ejemplo que sigue la misma línea de Gucci, ya que se dedican al mismo sector: la moda de lujo. Ambas producen cantidades limitadas de sus productos y tienen un control muy estricto sobre los puntos de venta seleccionados.
Dentro de sus lugares de venta entramos sus propias boutiques situadas en las calles más exclusivas y locales de lujo también muy bien localizados. Y algo también muy característico de estos locales es su excelente y cuidado diseño.