El discurso de ventas es el guion que tienen y utilizan los comerciales para hablar con un cliente potencial y lograr cerrar la venta. Este speech es crucial en una estrategia de ventas, ya que es lo que puede hacer que un cliente se decida por el sí, opte por un quizá o directamente diga que no.
Hay unas frases que deberían incluirse en un discurso de ventas porque pueden ayudar a lograr ese sí. Estas son las mejores:
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Cualquiera de estas frases puede incluirse en un discurso de ventas, pero siempre debe hacerse de una forma natural y espontánea, ya que el cliente debe creerla.
La mayoría de frases hacen alusión a la calidad del producto o servicio que se ofrece, a que la oferta es temporal para generar un sentimiento de urgencia, a la opinión positiva de otros clientes o a lo útil que puede ser ese producto o servicio en el día a día y como solución a un problema. A partir de aquí, y teniendo esto claro, se pueden crear más frases que puedan ayudar a cerrar más ventas online u offline.
Además de utilizar la frase adecuada en el momento adecuado, hay una serie de prácticas o consejos que también pueden ayudar a crear el speech de ventas perfecto:
Aunque tener un guion puede ayudar, no hay que ceñirse a él de forma estricta ni hay que utilizar con todos los clientes el mismo discurso estándar. Todos los clientes son diferentes y hay que dejar espacio a la improvisación y a la adaptación, lo que lleva hacia una personalización del discurso de ventas. De hecho, cuando el cliente se siente único y comprendido, las probabilidades de cerrar la venta aumentan.
Para no dejarlo todo en manos de esa improvisación, se puede hacer una investigación sobre el cliente para saber qué espera de la empresa y cuáles son sus necesidades e inquietudes, ya que así es mucho más sencillo adaptar el speech.
Es muy frecuente enfocar el discurso al producto o servicio y empezar hablando justamente de él. Sin embargo, esto es un error, ya que así no puede establecerse una conexión con el cliente, que puede llegarse a sentir demasiado invadido o acosado, lo que puede provocar un sentimiento de rechazo hacia cualquier oferta. Se puede empezar hablando de algo cotidiano o un tema que no esté relacionado con la empresa y el producto o servicio que esta ofrece, ya que así es más fácil establecer esa conexión y ganarse la confianza del cliente.
Normalmente, cuando un cliente busca un producto o servicio lo hace con la intención de cubrir una necesidad o resolver algún tipo de problema. En base a esto, se debe presentar ese producto o servicio como solución.
El speech, por muy bien hecho que esté, no tendrá impacto en el cliente si carece de emoción. Esto significa que, siempre de una forma coherente y con sentido, se debe transmitir un estado de ánimo y unas emociones para que los clientes empaticen y se sientan reflejados en ellas. Además, es importante que el representante de ventas muestre cierta pasión y entusiasmo por el producto o servicio que está ofreciendo.
Hay que escuchar siempre al cliente, ya que este puede tener ciertas dudas e inquietudes acerca del producto o servicio. Justo por este motivo no hay que llevar un discurso de ventas cerrado, ya que este no deja espacio a dudas y preguntas.
También se le pueden hacer preguntas al cliente para poder conocerlo más y detectar aquellas necesidades o deseos que puedan abrir un canal de venta.
Algunos clientes pueden tener dudas o mostrarse reacios a pagar por un producto o servicio, por lo que hay que estar preparado para responder de forma educada y profesional a cualquier objeción.
Normalmente los comentarios en contra del producto o servicio suelen estar relacionadas con el precio, el tiempo, la autoridad o la necesidad, pero hay que estar preparado para cualquier situación.
En conclusión, un discurso de ventas es fundamental para poder convencer al cliente de que ese producto o servicio es el mejor del mercado y es necesario en su día a día, pero debe ser, ante todo, flexible y adaptable a cualquier situación.