Por David Tomas, publicado el 12 junio 2019
Si llevas un tiempo en el mundo del marketing digital, seguro que ya conoces el growth hacking. Podemos definir este concepto como un conjunto de técnicas y herramientas que buscan generar un crecimiento rápido de usuarios, ingresos o impactos para una empresa, todo ello con el mínimo gasto y esfuerzo posibles.
Todo eso está muy bien pero ¿qué aspecto tiene el growth hacking en la práctica? Para inspirarte a implementarlo en tu propia marca, quiero compartir contigo estos 7 casos de crecimiento exponencial que consiguen dar una vuelta a las ideas tradicionales sobre cómo promocionar una marca.
7 grandes casos de éxito en growth hacking
1) McDonalds
Existe el error de pensar que el growth hacking es algo muy nuevo y vinculado al mundo online, pero el caso de McDonalds nos demuestra que lleva mucho más tiempo entre nosotros de lo que pensamos.
En el año 1959, la industria automovilística de EE. UU. estaba en pleno desarrollo y la construcción de carreteras, también. Así que la marca decidió ubicar un McDonalds, con sus característicos arcos dorados que le hacen identificable a distancia, en cada salida de las autopistas interestatales.
De esta manera, la marca estaría presente en el día a día de millones de personas, en todo el mapa de Estados Unidos. Para las personas que hacían viajes por carretera, resultaba muy fácil parar en uno de estos McDonals y comer directamente en el coche (con su famosa opción de "drive-thru"). Una manera sencilla pero tremendamente efectiva de incrementar su base de clientes.
La clave del éxito de esta acción de growth-hacking está en anticiparse a la evolución de mercado con una opción que combina posicionamiento de tiendas y marketing. McDonalds tuvo en cuenta el crecimiento de la compra de coches, el incremento de los desplazamientos y el nivel de vida de la sociedad americana para copar un nicho de mercado y adelantarse a la competencia.
2) Hotmail
El caso de Hotmail es uno de los más conocidos en el mundo del growth hacking y nos muestra que para llevar a cabo este tipo de estrategias no es necesario contar con grandes presupuestos ni hacer grandes inversiones en infraestructura (como en el caso de McDonalds).
En el año 1996, antes incluso de que Hotmail fuera adquirida por Microsoft, uno de sus empleados tuvo una idea genial para ampliar su base de usuarios: incluir un mensaje de marketing al pie de cada email enviado. La lógica subyacente era que los usuarios de Hotmail enviaban correos a sus amigos y que estos serían similares a ellos, esto es, los clientes potenciales ideales de la marca. Dado que usar su sistema era gratuito, lo compensaban incluyendo publicidad.
El primer mensaje que incluyeron era un sencillo "I love you. Get your free e-mail at Hotmail" ("Te quiero. Consigue tu email gratis en Hotmail"). Y con algo así de sencillo, consiguieron resultados espectaculares. Hasta aquel momento el crecimiento de Hotmail era lineal, pero a partir de la inclusión del mensaje, lograron duplicar su base de usuarios de 500.000 a un millón en seis meses. Cinco semanas después, ya eran dos millones: habían logrado que el crecimiento se volviera exponencial.
3) Mailtrack
Mailtrack es una empresa española que comercializa una solución de email para saber si las personas que reciben un email lo han leído o han hecho clic en él. Cuando el receptor lee un email, se marca con un doble clic en la bandeja de entrada y el sistema te envía un aviso de lectura.
Pues bien, lo que hizo Mailtrack para hackear su propio crecimiento fue copiar la estrategia de Hotmail... ¡casi 20 años más tarde! (la campaña de growth hacking de Mailtrack se lanzó a finales de 2013 / principios de 2014). Así que Mailtrack incorporó una firma en sus mensajes gratuitos y comprobó que, años más tarde, la solución de Hotmail sigue funcionando. Hoy en día, Mailtrack cuenta con dos millones de usuarios y buena parte de su éxito se debe a la viralidad generada, que consigue convertir a los usuarios en embajadores de la marca.
¿La moraleja? No hay nada nuevo bajo el sol, y no hay que tener miedo a inspirarse en las estrategias que han funcionado en el pasado. Los principios del growth hacking son universales y siguen siendo efectivos a través de las décadas.
4) Website Grader de Hubspot
Hubspot no solo es un ejemplo fantástico de growth hacking, sino también de inbound marketing.
En este caso, la solución que diseñaron para multiplicar su crecimiento fue una herramienta llamada Website Grader. Solo tienes que introducir la URL de tu página y, de manera gratuita, te hace un análisis de diferentes aspectos, como la velocidad de carga, la adaptación a dispositivos móviles, el SEO o la seguridad. Al final, obtienes una puntuación y una serie de opciones de mejora.
Esta estrategia funciona a múltiples niveles para multiplicar el crecimiento. En primer lugar, consigue que te registres en su web para obtener los resultados, pasando a convertirte en un lead. En segundo lugar, tiene un gran potencial de recomendación, ya que se trata de una solución muy útil para los marketers. Y por último, es una manera sencilla e inteligente de recopilar información de los usuarios. Gracias al análisis realizado, Hubspot ya no tiene que tratarte como a un lead masivo sino que puede ponerse en contacto con una propuesta concreta en función de las carencias que ha identificado.
5) Facebook
Si hablamos de crecimiento exponencial, tenemos que hablar de Facebook. Esta red social nació en 2004 con un puñado de usuarios de una universidad americana y en 2012 se convertía en la primera del mundo en alcanzar los mil millones de personas conectadas.
La estrategia de growth hacking de Facebook estaba muy vinculada a la experiencia de usuario y notificaciones. Lo que hacía era intentar captar a los contactos de Gmail o Hotmail y ver si estaban en Facebook para utilizarlos como contacto recomendado. También te animaba a enviar invitaciones directamente, generando así un "efecto virus" en el que cada usuario es parte de la estrategia de crecimiento.
Por otra parte, las notificaciones estaban muy presentes en las primeras versiones de la red. Básicamente, te enviaba notificaciones de cualquier actividad realizada por tus contactos, para conseguir que volvieras a entrar y desarrollaras una relación con la aplicación.
Detrás de toda esta estrategia hay un nombre propio: Alex Shultz, que entró en el departamento de crecimiento de Facebook en 2007. Su uso casi religioso del análisis de datos para crecer a toda costa fue todo un éxito y varias empresas de todo el mundo copiaron la metodología. Sin duda, todo un referente en lo que a growth hacking se refiere.
6) Birchbox
Birchbox es un servicio de suscripción que envía mensualmente una cajita con 5 productos de belleza personalizados. Su éxito ha sido arrollador, ya que en poco tiempo ha conseguido alcanzar los 125 millones de dólares en ganancias con una inversión original de 12 millones.
La estrategia de growth hacking de Birchbox se basa en el "member get member", esto es, un programa de recomendación orientado a que unos usuarios recomienden a otros de manera rápida y sencilla. Por cada nuevo usuario que se apunta, el recomendador original recibe una bonificación.
Esta estrategia en sí no es nada nuevo, pero la clave de su éxito está en ofrecer valor. Muchas veces caemos en el error de ofrecer bonificaciones que no son lo bastante interesantes como para que el usuario nos dedique el tiempo de recomendarnos. En el caso de Birchbox, la bonificación son 10 euros que se reciben directamente en la cuenta de la persona recomendadora. Si pensamos que es prácticamente el coste de una mensualidad de Birchbox, vemos rápidamente que se trata de un valor alto. En definitiva, no se trata de volver a inventar la rueda, sino de aplicar bien las estrategias de siempre.
7) Uber
Uber es otro ejemplo muy bueno de growth hacking y crecimiento exponencial. Nació en 2009 y en 2015 ya contaba con 150.000 conductores activos al mes. Desde 2014 su crecimiento ha sido explosivo: cuantos más usuarios tiene, más crece.
La estrategia de Uber se basa en dos pilares: el marketing por viajes (ofrecer viajes gratis como estrategia de captación) y el patrocinio de eventos.
Uber ofrece viajes gratis a los usuarios que se registran en su aplicación por primera vez, pero para completar este registro, tienen que dejar su tarjeta de crédito. De esta manera, logra superar de manera efectiva la barrera inicial.
Como ya hemos visto en el caso de Birchbox, ofrecer valor a los usuarios es una gran estrategia de captación y growth hacking. A veces nos ocurre que invertimos 50 euros en captar a un usuario, pero nos frena regalarle 10. Uber nos enseña los beneficios de romper con este límite mental.
Por otro lado, Uber ha sabido aprovechar los momentos clave en los que hay una alta necesidad de transporte para multiplicar sus descargas. Un ejemplo paradigmático fue la huelga de taxis en México, donde ofrecieron viajes gratis a los usuarios y difundieron la acción con el hashtag #UberNoPara. De esta manera, lograron incrementar el volumen de descargas ¡en un 800%!
Como ves, en muchos casos el growth hacking se basa en variantes de un puñado de estrategias de eficacia demostrada. Atrévete a aplicarlas a tu marca y verás que los resultados se multiplican.
