Inbound marketing vs outbound marketing

El inbound marketing y el outbound son dos metodologías contrapuestas que comparten un gran objetivo común: generar tráfico, leads y, en última instancia, ventas para tu empresa.

Un buen marketer debe conocer al dedillo los secretos del inbound y el outbound y saber cuál es la solución de marketing más adecuada para situación. ¿En qué consisten el inbound y el outbound marketing? ¿Cómo se diferencian? ¿El inbound marketing es siempre mejor? ¿Cuál debo escoger en cada caso? Si quieres saber la respuesta a todas tus dudas, ¡sigue leyendo!

En este vídeo hablamos de las diferencias entre inbound marketing y outbound marketing

¿Qué es el outbound marketing?

El outbound marketing es el marketing "de toda la vida", el que consiste en emitir mensajes "hacia fuera" con el fin de captar usuarios. Pero aunque el concepto en sí tiene muchas décadas de existencia, el término no surgió hasta 2005, para explicar por contraposición la nueva metodología inbound.

Una manera sencilla de definir el outbound sería "metodología de marketing que consiste en contactar con el usuario para ofrecerle nuestros productos y servicios". La típica venta a puerta fría, por ejemplo, sería un ejemplo de estrategia outbound. Estos enfoques, que se corresponden con lo que típicamente llamaríamos "publicidad", suelen caracterizarse por la cantidad: buscamos entrar en contacto con un número muy elevado de usuarios, que pueden estar interesados o no en nuestros productos y servicios. Como es un enfoque poco segmentado, su porcentaje de eficacia es bajo y por tanto necesitamos primar la cantidad.

Aunque a veces se asocia digital con moderno y por tanto con inbound, esto no tiene por qué ser necesariamente así: dentro del marketing online podemos encontrarnos con muchas herramientas y formas de hacer que son outbound por definición, como puede ser lanzar una campaña de banners o enviar emails a una base de datos.

¿Qué es el inbound marketing?

En la otra cara de la moneda nos encontramos con el inbound marketing, una metodología que se centra en seducir y atraer a nuestros clientes ideales, acompañándoles en todo el camino desde que descubren nuestra marca hasta que se convierten en clientes fieles.

Frente a las interrupciones típicas del outbound marketing, el inbound se basa en técnicas no intrusivas. Con ellas buscamos atraer a más visitantes hacia nuestra página web, hacerles ofertas de su interés para que se conviertan en leads (por ejemplo, descargando un ebook relacionado con el área temática de nuestro producto a cambio de su email) y automatizar nuestro marketing para que cada lead vaya recibiendo una serie de impactos personalizados hasta que se convierte en cliente. En lugar de centrarnos en la cantidad, con el inbound marketing priorizamos la calidad: acercarnos a nuestro cliente ideal con altos ratios de efectividad.

El proceso del inbound marketing se basa en 5 grandes pilares:

• La atracción de tráfico. Si en el outbound marketing salimos al mundo exterior a "cazar" usuarios, en el outbound lo que hacemos es "pescarlos" ofreciendo cebos atractivos. Entre las técnicas habituales de captación de nuevos usuarios podemos encontrar el blogging, el SEO o las redes sociales.
• La conversión. De nada sirve atraer usuarios a nuestra web indiscriminadamente, si estos no se convierten en clientes de nuestra marca. Una buena estrategia inbound cuenta con métodos para hacer que los usuarios se conviertan en leads y entren a formar parte de la base de datos de la marca.
• La automatización del marketing a través del embudo de conversión. Una vez que el usuario entra a formar parte de la base de datos, comienza el proceso para dirigirle hacia la venta. Gracias a técnicas como el lead nurturing y el lead scoring, podemos lanzar una serie de comunicaciones automatizadas que sean relevantes a sus necesidades y le lleguen justo en el momento adecuado.
• La fidelización. El proceso del inbound no termina con la venta: cuidando los pasos posteriores, podemos hacer que los clientes se fidelicen a largo plazo. Un paso imprescindible si tenemos en cuenta que mantener a un cliente existente resulta mucho más económico que adquirir uno nuevo.
• El análisis. Ninguna estrategia está completa sin este paso: mide el resultado de tus acciones y emplea lo que has aprendido para seguir mejorando.

10 estadísticas que muestran el poder del inbound

Si el inbound marketing sigue triunfando más de una década después del nacimiento de este concepto, es porque los resultados hablan por sí solos. Estas 10 estadísticas te convencerán de su poder:

1. En las estrategias inbound, cada lead cuesta un 62% menos que con el marketing tradicional (Mashable).
2. Los inbound marketers consiguen doblar el ratio medio de conversión, pasando de un 6 a un 12% (Hubspot).
3. Las webs que tienen entre 51 y 100 páginas generan un 48% más de tráfico que las que tienen de 1 a 50 páginas (Hubspot).
4. Las empresas que tienen un blog generan un 126% más de leads que las que no lo tienen (Hubspot).
5. El 61% de los consumidores se sienten mejor con una marca que les ofrece contenido personalizado según sus necesidades (Custom Content Council).
6. El 31% de las personas esperan que las marcas publiquen contenido personalizado que llame su atención y les aporte utilidad (Inbound Marketing Agents).
7. Las empresas destinan un 34% de sus presupuestos generales a las tácticas de captación de usuarios a través de inbound marketing, un 11% más de lo que dedican a publicidad intrusiva (Gannett Local).
8. Gracias al lead nurturing conseguimos un 50% más de leads cualificados a un coste de adquisición un 33% menor (Forrester Research).
9. Para las pequeñas empresas, crear contenido cuesta un 31% menos que la publicidad convencional (Inbound Marketing Agents).
10. A nivel mundial, el 86% de los marketers están haciendo inbound marketing y el 34% de ellos han visto crecer su retorno de inversión en el último año (Hubspot).

Inbound u outbound, esa es la cuestión

Viendo los datos y beneficios, parece que está claro que el inbound marketing es la apuesta del futuro pero... ¡no tan rápido! Y es que estas estrategias no tienen por qué ser incompatibles, y de hecho pueden usarse para reforzarse entre sí.

Las estrategias outbound tienen el poder de atraer a un gran número de usuarios, número que podemos capitalizar a través de acciones inbound integradas en el mismo proceso. Por ejemplo, lanzamos una campaña outbound en medios tradicionales dentro de la cual incluimos información sobre nuestro blog. No se trata de renunciar por completo al outbound, sino de emplearlo de manera inteligente y no indiscriminada.

Y sea cual sea la técnica concreta que emplees, no olvides estas reglas básicas para sacar todo el partido a tu marketing:

• Segmenta. Hoy en día, disponemos de tantos datos a nuestro alcance que ya no hay excusa para matar moscas a cañonazos. Puedes optar por un enfoque muy específico o más centrado en la cantidad, pero ten siempre claro a quién te diriges.
• Respeta al usuario. Outbound marketing no tiene por qué significar spam. Recuerda que en la era de los filtros de correo y los bloqueadores de publicidad, el usuario tiene el control. En lugar de interrumpir su navegación con anuncios molestos, ofrécele una publicidad atractiva que él mismo quiera consumir.
• Automatiza las tareas arduas y repetitivas y libera espacio para la creatividad. La inteligencia artificial puede ser una gran ayuda con tareas como la segmentación de campañas, el envío de newsletters o los test A/B, pero nada puede sustituir a la autenticidad de la voz humana.
• Mide y optimiza. Hagas lo que hagas, no te olvides del seguimiento de los resultados. Solo así podrás saber qué está funcionando y centrar tu inversión en las tácticas más efectivas. ¡Suerte!