Por Anna Ribas, publicado el 25 enero 2023
A día de hoy, la figura del Key Account Manager es una de las más valiosas en las empresas. Su papel como profesional que complementa las funciones del Director de marketing es fundamental en el entorno competitivo actual. En este artículo queremos ayudarte a que comprendas bien cuáles son las principales funciones del Key Account Manager y qué herramientas puede utilizar este profesional en su día a día para perfeccionar sus acciones.
¿Qué es un Key Account Manager?
Un KAM o Key Account Manager es la persona que se encarga de la gestión de las cuentas más importantes de una empresa. Estas pueden ser tanto las que suponen una alta facturación como las que interesan a nivel estratégico. El objetivo de este profesional es asegurarse de que estos clientes clave continúen formando parte de la empresa el mayor tiempo posible. Para conseguir esto, son varias las funciones del Key Account Manager en la organización, pero todas ellas van encaminadas a que el cliente confíe en la empresa y se sienta cuidado, atendido y valorado, así como a asegurar el beneficio del cliente y de la propia organización.
Es importante comprender la diferencia entre las funciones de un Key Account Manager y un Account Manager. El primero, únicamente se encarga de aquellas cuentas clave para la empresa y, el segundo, del resto, es decir, de aquellas que no suponen un nivel tan alto de facturación o aquellas menos importantes estratégicamente.
Cuáles son las principales funciones de un Key Account Manager
Retener a los mejores clientes
Esta es una de las funciones del Key Account Manager más importantes. Además de encargarse del diseño de una buena estrategia y del análisis de mercado (aspectos que trataremos en los siguientes puntos), este profesional debe tener una serie de habilidades a la hora de comunicarse con el cliente para garantizar su permanencia en la compañía. Estas son algunas de ellas:
Capacidad de escucha.
Destreza para conocer y entender al cliente y sus peticiones.
Talento a la hora de resolver conflictos y problemas.
Proactividad.
Arte en el mundo de la negociación.
Crear y poner en práctica estrategias
Otra de las funciones del Key Account Manager es la de diseñar planes de acción estratégicos para cada uno de los clientes clave de los que se encarga. Por supuesto, deberá adaptarse a las exigencias de cada uno de ellos para cubrir sus necesidades.
Además, dentro de esta función, el profesional debe estar preparado para modificar la estrategia cuando sea necesario y para resolver posibles problemas que vayan surgiendo, danto siempre alternativas sólidas, eficaces e inmediatas.
Perder una cuenta que es clave para la empresa y que, a menudo, representa la mayor parte de sus ingresos, puede tener consecuencias fatales para la organización, poniendo en peligro su supervivencia en el tiempo. Es por ello que las estrategias que diseña el KAM son las más importantes.
Liderar equipos y dirigir proyectos
Además de las funciones del Key Account Manager antes mencionadas, este profesional también es el encargado, a nivel interno, de liderar el equipo de ventas de la empresa y de dirigir cada uno de los proyectos empresariales. El KAM, por tanto, no trabaja en solitario dentro de su organización, por lo que, además, debe ser capaz de dar lo mejor de sí en equipo.
Analizar el mercado
El KAM no solo se encarga de las cuentas clave de una empresa, sino que entre las funciones del Key Account Manager también encontramos la de realizar investigaciones del mercado en el que se sitúa su empresa para detectar quiénes son sus principales competidores, así como cuáles son aquellas carencias o fortalezas de la organización, con el fin de mejorar sus resultados a corto y largo plazo. La información recabada de este análisis le servirá también al profesional para ganar autoridad y confianza de cara a los futuros clientes, pero también a los actuales. De hecho, son estos últimos los que más probabilidades tienen de volver a confiar en tu marca, algo que te interesa debido a que retener clientes te ayuda a ser competitivo como empresa al proteger tus márgenes de ingresos.
Preservar la visión de negocio
Por último, otra de las funciones del Key Account Manager es la de conseguir que se cumplan los objetivos corporativos. Por eso, sus acciones siempre deben de realizarse con una mirada a largo plazo. Nunca debe perder de vista cuáles son los objetivos de la empresa y hasta dónde se quiere llegar. Por supuesto, a la hora de planificar una estrategia personalizada para cada una de las cuentas de dirige tampoco debe perder de vista esta perspectiva.
Herramientas que puede necesitar un Key Account Manager
Como has podido observar, las funciones del Key Account Manager son muy amplias. Es por ello que, a la hora de realizar su trabajo, es fundamental que cuente con el apoyo de diferentes herramientas que le hagan el trabajo más fácil. Estas son algunas de las más recomendables:
- Lucidchart: esta aplicación está diseñada para facilitar la organización de los KAM y su comunicación con el resto del equipo. Está basada en el concepto de diagramación inteligente, mediante el cual a través de esquemas puedes comprender de forma rápida y clara los procesos, sistemas y estructuras complejas de un proyecto. Gracias a sus recursos gráficos, la colaboración de todos los miembros se vuelve más fluida, haciendo que la velocidad con la que puede salir un proyecto adelante sea mucho mayor.
Sea cual sea el sector al que perteneces y cuál sea tu objetivo, Lucidchart te permite: mapear los flujos de trabajo, organizar y planificar la función de cada miembro del equipo, diseñar mapas de procesos de negocio, etc. Además, encontrarás una gran cantidad de recursos como: mapas mentales, diagramas de Gantt, organigramas, mapas de procesos y mapas conceptuales, entre otros.
Lucidchart ofrece un plan gratuito con documentos y plantillas limitados, así como 3 planes diferentes a partir de 8€.
- LinkedIn: es una red social excelente para cualquier KAM, sobre todo para monitorizar a la competencia e ir siempre un paso por delante.Te recomendamos utilizar LinkedIn Sales Navigator, el cual te ayudará a encontrar clientes más fácilmente.
- CRM: contar con un software de gestión de las relaciones con el cliente es un imprescindible. Te será de gran ayuda a la hora de tener todos los datos centralizados y de llevar a cabo una comunicación mucho más organizada y fluida. Además, te facilitará cualquier tarea de análisis de información.
