Por David Tomas, publicado el 3 abril 2023
Si quieres conseguir resultados con tu marketing, necesitas una estrategia coherente. Las estrategias de marketing definen cómo vamos a alcanzar los objetivos de la empresa y nos ayudan a coordinar los diferentes aspectos implicados en una campaña, desde el creativo hasta el financiero. Así, la estrategia es como el mapa que ayuda a todas las personas de la empresa a remar en la misma dirección. Te contamos qué elementos componen una estrategia de marketing, cuáles son los tipos más eficaces y cómo llevarla a la práctica.
¿Qué es la estrategia de marketing?
Una estrategia de marketing es el proceso que permite que una empresa se centre en los recursos disponibles y los utilice de la mejor manera posible para incrementar las ventas y obtener ventajas respecto de la competencia.
Las estrategias de marketing parten de la base de los objetivos de negocio de la empresa. Para poder aplicar estos objetivos a la elaboración de un plan, necesitamos concretarlos y definirlos mediante el famoso acrónimo "SMART":
Specific (específicos): un objetivo debe referirse a un logro concreto y tangible, por ejemplo, "aumentar en un 30% la generación de leads procedentes de canales digitales durante el próximo año".
Measurable (medibles): tenemos que tener claro qué herramientas de medición se van a emplear para saber si el objetivo se ha conseguido o no.
Achievable (alcanzables): es fundamental que los objetivos presenten un reto realista, ya que de lo contrario solo conseguiremos descuadrar las predicciones y desmotivar al equipo.
Relevant (relevantes): los objetivos deben estar relacionados con las metas globales de la empresa y mostrar una correlación clara. Por ejemplo, si queremos conseguir un impacto en las ventas, la métrica a seguir debería ser el número de conversiones y no las interacciones en Facebook.
Time-bound (con fecha límite): el horizonte temporal de la estrategia de marketing tiene que estar claramente definido desde un principio.
Otro aspecto fundamental de la estrategia de marketing es lo que se conoce como marketing mix o "las 4 P del marketing", que definen cuatro aspectos clave para los planes de empresa:
El producto o servicio: lo que nuestra empresa aporta a los clientes. Aquí se incluye la cartera de productos y servicios de la empresa, cuál es su ciclo de vida, cómo se diferencian de la competencia, el branding y el packaging, entre otros aspectos. Hay que tener en cuenta que la definición del producto debe partir de las necesidades y motivaciones del cliente antes que de los aspectos técnicos.
El precio: el precio de los productos es una de las decisiones de marketing más complejas, ya que intervienen múltiples factores como los costes de fabricación, el margen comercial, la demanda, el posicionamiento respecto a la competencia, el poder adquisitivo de nuestro público potencial y un largo etcétera. En este apartado también se contemplan aspectos como la modalidad de pago o los descuentos.
La promoción: todas las acciones de comunicación que la empresa lleva a cabo para dar a conocer los productos y servicios a fin de aumentar las ventas. Incluye diferentes ramas de la comunicación, como la publicidad, las relaciones públicas, la venta puerta a puerta o el marketing digital.
El punto de venta o distribución: los diferentes canales a través de los cuales los productos y servicios llegan a los consumidores, desde las tiendas online hasta las cadenas comerciales. Este punto abarca aspectos como el acceso, el almacenamiento, la gestión de transporte o los inventarios, además de la experiencia de cliente.
Tipos de estrategias de marketing altamente efectivas
1) Inbound marketing
El inbound marketing busca que los clientes sean quienes se dirigen a la marca, en lugar de ir a buscarles.
Para ello, la marca ofrece una serie de recursos que ayudan a los usuarios a resolver una necesidad relacionada con sus productos y servicios, por ejemplo, tutoriales o guías descargables. Estos recursos sirven como incentivo para que los usuarios pasen a formar parte de la base de datos e inicien una relación con la marca que culmina en la conversión.
2) Marketing de contenidos
La estrategia de marketing de contenidos se basa en crear valor para los usuarios a través del contenido en diferentes formatos: artículos de blog, infografías, vídeos... Estos contenidos sirven de punto de partida para dar a conocer a la marca y captar leads.
3) Email marketing
El email marketing es una de las estrategias de marketing de mayor recorrido, y sigue siendo una de las más efectivas año tras año.
El email sirve para establecer un canal de comunicación directa con los usuarios a través del cual vamos alimentando la relación con ellos. Así, podemos utilizarlo en las diferentes fases del viaje del cliente, desde el primer contacto hasta la conversión final.
4) Marketing de redes sociales
El marketing de redes sociales se basa en llegar a los usuarios a través de los canales donde pasan más tiempo. Se aprovecha del fenómeno de la "prueba social" para incentivar la viralidad y hacer que los contenidos y las propuestas de la marca lleguen más lejos.
Un elemento clave de la estrategia de marketing de redes sociales es la elección de los canales adecuados, desde LinkedIn para empresas B2B hasta Tik Tok para marcas interesadas en llegar a la generación Z.
5) Social Ads
Los anuncios en redes sociales aprovechan este escaparate para conseguir tráfico dirigido y conversiones. Una de sus mayores ventajas es la segmentación, ya que aprovechan la información captada por las redes sociales para dirigir los anuncios al público exacto de la marca.
6) Retargeting
Para la mayoría de las marcas, las conversiones no se consiguen con el primer impacto, sino que requieren varios puntos de contacto a lo largo del viaje del cliente. El retargeting es una estrategia de marketing que nos permite volver a contactar con usuarios que ya han interactuado con la marca para seguir alimentando la relación.
7) Account-based marketing
Esta estrategia de marketing es especialmente apropiada para marcas B2B y busca llegar al máximo nivel de segmentación.
En lugar de dirigirnos a un grupo de usuarios con características comunes, el account-based marketing se enfoca directamente a los tomadores de decisiones de empresas concretas. Esto hace posible lograr un nivel de personalización mucho más alto y con ello multiplicar las conversiones.
8) SEO
El SEO es una estrategia de marketing enfocada en mejorar el posicionamiento orgánico del sitio web de una empresa en los buscadores. Normalmente, los objetivos se definen a medio y largo plazo. El resultado es que conseguimos una fuente de visibilidad y tráfico permanente a bajo coste.
9) SEM
El SEM es una estrategia complementaria al SEO, que se basa en colocar anuncios de pago en los buscadores. Esto permite conseguir resultados mucho más rápidos y orientar las campañas a la conversión.
10) Storytelling
El storytelling usa un formato que nos resulta familiar y querido, las historias, para implicar a los consumidores a nivel emocional.
En lugar de limitarnos a explicar las características de un producto, el storytelling nos permite crear una historia memorable sobre quiénes somos, qué hacemos y qué problemas resolvemos. Esta historia puede presentarse en múltiples formatos, como texto, vídeo o contenidos interactivos.
2 ejemplos de estrategia de marketing
Para terminar, nos gustaría compartir dos ejemplos de estrategias de marketing en las que hemos combinado diferentes recursos para conseguir los objetivos de negocio.
Caso de éxito: Lipograsil
El objetivo de la empresa era incrementar la notoriedad de marca, generar tráfico a un sitio web y conocer los hábitos de consumo de sus clientes potenciales. Para conseguirlo, implementamos una estrategia en tres fases:
En la primera fase, conceptualizamos y rediseñamos el sitio web y creamos una nueva sección de contenidos que nos sirvieran como base para generar tráfico. También incluimos una encuesta interactiva que nos servía para determinar si el perfil del usuario era apto para enviarle una muestra.
En la segunda fase, nos centramos en generar tráfico a la web promocionando diez artículos de la misma a través de Content Ads, Google Ads y Facebook Ads. Para optimizar la captación, medimos y comparamos los resultados de las diferentes fuentes de tráfico.
En la tercera fase, enviamos un email a las personas que se habían registrado a través de la encuesta. Si su perfil coincidía con el que buscábamos, les enviábamos una muestra gratuita. Después, realizamos un seguimiento a través de llamadas telefónicas para conocer sus valoraciones del producto.
Caso de éxito: Cyberclick, contenidos con el objetivo de generación de leads
Para promocionar nuestra propia agencia de marketing Cyberclick, lanzamos una campaña de Twitter Ads segmentada para usuarios en dos fases distintas del viaje de cliente: la de conocimiento y la de consideración.
Los anuncios para usuarios en fase de conocimiento se dirigían a una landing para descargarse nuestra guía "50 tendencias y predicciones de marketing". En cambio, los usuarios en fase de consideración se mandaban a la landing de nuestro webinar gratuito "Incrementar la captación de leads cualificados".
Al lanzar estas dos campañas en paralelo, pudimos captar leads desde Social Ads, identificar claramente el coste por lead para cada fase y analizar todo el proceso, incluyendo el retorno final de la inversión.
