El marketing B2B (business to business) tiene una serie de peculiaridades que hacen que tengamos que adaptar nuestras estrategias. Por ejemplo, normalmente tendremos ciclos de venta más largos y precios más elevados que en B2C, y en nuestro buyer persona pesarán mucho más los aspectos profesionales.
Pero si conoces bien el sector en el que te mueves, las ventas B2B no tienen ningún secreto. Échale un vistazo a estas 10 claves para que tu marketing B2B sea más efectivo que nunca.
En el sector B2B, muchos clientes no esperan a que una empresa se ponga en contacto con ellos, sino que hacen su propia investigación para averiguar qué proveedores pueden responder mejor a sus necesidades. Por ello, tienes que estar listo para demostrar que eres un líder en tu sector.
Estas son algunas recomendaciones clave para mejorar tu reputación online:
Cuida tu página web. Tu sitio web es tu carta de presentación, así que siempre debería tener un diseño bien cuidado y adaptado a todos los dispositivos, estar optimizado para SEO y actualizarse con frecuencia.
Crea contenidos relevantes. El contenido de calidad es una de las maneras más efectivas de posicionarte como líder de opinión en tu sector.
Desarrolla tu presencia en las redes sociales. Son un gran canal para hacerte oír dentro de tu sector y contactar con posibles clientes.
El primer paso para hacer una buena propuesta de ventas B2B es investigar a tus clientes potenciales. Y una de las maneras más fáciles y efectivas de hacerlo es suscribirse a su newsletter, leer su blog o darle un repaso a sus redes sociales. De esta manera, podrás ver cuáles son sus prioridades y cómo se relacionan con sus clientes.
Tu papel como proveedor B2B es resolver las necesidades de tus clientes. Por tanto, el objetivo principal de la investigación previa a la propuesta es conocerlas a fondo. Intenta averiguar cuáles son las principales frustraciones de su día a día laboral y cuantificar cuánto dinero están perdiendo a causa de ellas. Así, podrás demostrar que invertir en tu solución les saldrá rentable a largo plazo.
Normalmente, los productos B2B tienen precios más elevados que en el sector B2C. Además, los ciclos de venta son más largos y el resultado de una compra puede suponer pérdidas o ganancias muy elevadas para el cliente. Por tanto, no podemos recurrir a la compra impulsiva ni confiar demasiado en los factores emocionales. Tenemos que tener muy claro qué es lo que ofrecemos.
Una buena propuesta de valor identifica cuáles son los problemas de tu cliente potencial y cómo tu oferta puede ayudarle a resolverlos. Si te diriges a diferentes segmentos de mercado, debes tener una propuesta de valor claramente identificada para cada segmento.
Como ya hemos comentado, las ventas B2B se guían más por factores racionales y menos por aspectos emocionales. Pero eso no quiere decir que la estrategia de ventas deba centrarse únicamente en las características concretas del producto.
Lo que más interesa a los compradores B2B son los beneficios que tu solución puede aportar a su empresa. Por eso, a la hora de construir tu discurso de ventas, céntrate en los resultados que puedes obtener y demuéstralos con casos prácticos y cifras concretas.
Competir por el precio más bajo es un error que puede salir muy caro en B2B. Las empresas de éxito no se preocupan por los precios, sino por el valor que tu solución puede aportar a su negocio. Por eso, en lugar de bajar el precio, céntrate en atraer a los clientes que pueden permitirse las mejores soluciones del mercado.
Las soluciones con diferentes niveles de precio son muy comunes en ventas B2B, y hay un buen motivo para ello. Si ofreces un precio único, es más probable que los clientes potenciales caigan en la tentación de compararte con soluciones similares. Sin embargo, si ofreces una misma solución con diferentes funcionalidades según el precio escogido, es más probable que el cliente dedique tiempo a comparar los diferentes niveles entre sí y acabe escogiendo el que mejor se adapte a sus necesidades. Además, te sorprenderá que muchos de ellos acaban quedándose con la opción más cara, si realmente les aporta lo que necesitan.
Los procesos de venta en marketing B2B pueden llegar a ser muy largos, así que es especialmente importante asegurarnos de que estamos trabajando con leads cualificados para evitar desperdiciar tiempo y recursos valiosos.
Por tanto, en ventas B2B, es muy recomendable configurar desde el principio un sistema de lead scoring, que otorgue una puntuación a cada lead en función de sus características y de sus interacciones con la marca. Así, podrás descartar a los leads con pocas probabilidades de convertirse en clientes y pasar el resto al departamento de marketing o de ventas, según corresponda en cada caso.
En muchas ocasiones, la persona que interactúa con tu empresa B2B y la persona que realmente puede tomar la decisión de compra no son la misma. Por tanto, debes ser capaz de identificar quién es la persona que tiene la autoridad suficiente como para tomar esta decisión y entablar una relación lo más cercana posible con ella. Normalmente se recomienda intentar organizar una reunión cara a cara, pero si esto no es posible, una videoconferencia o una llamada pueden ser buenos medios para entrar en contacto.
En ventas B2B, conseguir una conversión es solo la primera parte del trabajo. Muchas soluciones funcionan con licencias y suscripciones, por lo que cuanto más tiempo se quede contigo un cliente, más beneficios amortizará a tu empresa. Por tanto, tu plan de ventas B2B siempre debería incluir acciones para mejorar la satisfacción de los clientes y campañas orientadas a la fidelización a largo plazo.