Por Marina Sala, publicado el 8 diciembre 2021
Si has invertido en adoptar una metodología inbound marketing en tu empresa, lo lógico es que esperes resultados: mejorar el conocimiento de marca, crear una audiencia, convertir leads, recorrer las diferentes etapas del embudo de conversión y, por último, cerrar la venta.
Pero ¿qué ocurre cuando nuestras estrategias inbound no funcionan y no obtenemos los resultados que esperábamos? Pues ocurre que tenemos que detenernos a analizar qué está pasando y ver si podemos detectar la causa del fallo. Para ayudarte, quiero compartir contigo las 20 preguntas que debes hacerte si tu inbound marketing no funciona.
Las 20 preguntas para saber por qué tu inbound marketing no está funcionando
¿Qué indicadores clave del rendimiento estás monitorizando? Los KPI (por sus siglas en inglés) son las métricas fundamentales que nos indican si nuestra estrategia está dando los resultados que buscamos. Es imprescindible definirlos correctamente al principio de cada proyecto para poder mantener el rumbo.
¿Qué conclusiones puedes sacar de tus métricas? Hoy en día los marketers disponemos de un sinfín de datos a nuestra disposición. Aunque es importante centrarse en las métricas clave y no perdernos en detalles sin importancia, también lo es tener una visión general y analizar cómo se relacionan diferentes indicadores entre sí para obtener pistas sobre qué puede estar fallando en nuestro inbound marketing.
¿Cómo afectan estas conclusiones a tus planes? El mejor análisis no sirve de nada si no lo ponemos en práctica. Por ello, es fundamental que el equipo de marketing sepa trasladar sus conclusiones al resto de la empresa y hacer que se traduzcan en acciones concretas.
¿Estás midiendo las cosas adecuadas? Los indicadores clave de rendimiento no son universales, sino que cada empresa debe definir los suyos en función de su situación y sus objetivos específicos. Quizás el problema no sea que tu inbound marketing está fallando, sino que la métrica que estás midiendo no es la más adecuada para reflejar los resultados.
¿Sabes lo que quieres conseguir con tu marketing? Esta pregunta tiene más miga de lo que parece. Aunque podemos pensar que siempre hay un objetivo común ("vender más"), la manera de conseguirlo puede variar mucho de empresa a empresa. Si aún no lo has hecho, es hora de replantear cómo es el viaje del cliente de tu marca y cuáles son los puntos clave sobre los que puedes incidir.
¿Tus objetivos han cambiado desde que empezaste a hacer inbound marketing? Esta pregunta es muy importante, ya que vivimos en un entorno altamente cambiante y tu empresa debe ser capaz de adaptarse a él. Si tu manera de hacer marketing no ha cambiado en los últimos años, quizás sea hora de plantearse una evolución.
¿Cuándo fue la última vez que te planteaste tus objetivos de negocio? Si cada año te limitas a copiar los objetivos del plan del año anterior, es una señal muy clara de que necesitas reflexionar sobre este tema.
¿Qué tal funciona la comunicación entre tus equipos de marketing y ventas? Para poder guiar a los clientes desde el descubrimiento de la marca hasta la conversión final, es imprescindible que los equipos de marketing y ventas estén perfectamente coordinados. Asegúrate de que usan los mismos criterios y herramientas y de que se reúnen con frecuencia para poner en común su trabajo.
¿Crees que la solución de inbound marketing que estás usando es adecuada para los resultados que buscas? A veces seguimos usando las mismas herramientas por inercia, pero la escala de nuestro proyecto o nuestros objetivos han cambiado.
¿Qué recomendaciones harías para cambiar los resultados? Imagínate que le estás contando tu plan de marketing a una persona que no conoce tu empresa. Esto te ayudará a valorar la situación "desde fuera" y ver qué ideas se te ocurren para mejorar.
¿Has hecho tests A/B? Los tests A/B nos permiten probar hipótesis y soluciones a pequeña escala antes de implementarlas en todo nuestro marketing. Úsalos para poner a prueba diferentes ideas y ver cuáles parecen más prometedoras para mejorar los resultados de tu inbound marketing.
¿Necesitas revisar tus mensajes? El discurso de una empresa debe evolucionar con el tiempo para seguir siendo relevante. Si hace tiempo que no revisas tu copy, puede ser buena idea darle un repaso a fondo.
¿Tus clientes potenciales se identifican con tu contenido? Al final, lo más importante para conseguir resultados es ofrecer el mensaje adecuado a las personas adecuadas. Tu contenido debe demostrar que conoces a tu público objetivo a la perfección y que sabes lo que necesitan en cada momento.
¿Cuándo fue la última vez que investigaste a tu buyer persona? Definir un buyer persona es uno de los primeros pasos a seguir en un plan de marketing, pero no está tallado en piedra. Las empresas y sus clientes evolucionan, así que si tu inbound marketing no está dando buenos resultados, quizá debas volver a pensar a quién te diriges.
¿Tus procesos creativos funcionan? Las creatividades de tu inbound marketing deben estar en línea con tu marca, reflejar fielmente el mensaje que quieres transmitir y estar listas a tiempo. Si alguno de estos requisitos no se cumple, hay que revisar nuestro proceso creativo.
¿Con qué frecuencia actualizas tu calendario de contenidos? El plan de contenidos de una marca debe ser capaz de adaptarse a la actualidad y de ir variando en función de los resultados de la empresa. Por tanto, es muy recomendable que lo revises periódicamente.
¿Qué campañas y contenidos están planeados para el resto del trimestre y del año? Dales un buen repaso y piensa en si quieres cambiar algo después de responder a estas preguntas.
¿Tu estrategia y tu contenido están alineados con el viaje del cliente? Los buyer journeys son cada vez más complejos y multicanal, así que conviene revisar periódicamente tu estrategia para asegurarte de que está bien adaptada al comportamiento real de tus clientes.
¿Hay alguna táctica que aún no hayas utilizado y que deberías probar? El mundo del marketing digital cambia constantemente, así que es necesario estar al día de las últimas tendencias y animarte a probar soluciones nuevas.
¿Qué está haciendo tu competencia y cómo está funcionando? Si otras empresas de tu sector están haciendo inbound marketing, analiza sus campañas y resultados para inspirarte.
