Las tendencias en ventas digitales más destacadas para 2024

¿Quieres impulsar tus ventas online este 2024 y no repetir lo mismo de siempre? En Cyberclick te traemos las tendencias en ventas digitales más potentes e interesantes para que actualices tu estrategia y puedas llegar como un tiro a tu público objetivo. Porque aunque no podamos ser Biff en Back to the Future y que nuestro yo del futuro nos diga las claves de la compra online en el próximo año, sí que podemos poner en práctica las tendencias que más se están haciendo notar para aumentar nuestras posibilidades de éxito.

Las tendencias en ventas digitales más destacadas para 2024

Value-based selling: ventas basadas en aportar valor

Las Value-based selling o ventas basadas en el valor son aquellas estrategias de ventas que ponen al cliente en el centro y cuyas acciones giran en torno a ofrecer información de valor al cliente durante todo el proceso de venta. Los equipos de venta que llevan a cabo este enfoque adquieren el papel de guía para el cliente, al cual orientan a través de todo el viaje, dándole toda la información necesaria para que tome la mejor decisión según sus necesidades.

Es muy habitual ver cómo los consumidores son bombardeados con mensajes que los presionan a comprar y gastar dinero. Y en 2024 eso no va a ser positivo dentro de una estrategia (sobre todo para las organizaciones B2B), pues los clientes están cansados de que las marcas les vean únicamente como una fuente de ingresos y no como personas con capacidad de decisión y con criterio.

Además, según un estudio de GlobeNewsWire el 87% de las empresas de alto crecimiento adoptan en sus ventas el enfoque value-based selling, mientras que el 45% de las organizaciones que tienen un crecimiento negativo, no.

Entonces, ¿cómo poner en práctica las ventas basadas en aportar valor de cara al 2024 en el mundo digital? A continuación te dejamos algunos consejos útiles para tu equipo de ventas:

• Hablar desde la sinceridad y la experiencia: si un cliente te hace una pregunta para tener una decisión de compra más informada, no le recomiendes algo que nunca harías tú mismo y argumenta tu respuesta poniendo ejemplos de tu propia experiencia. De esta forma, el consumidor percibirá que estás siendo honesto y confiará más en la marca.
• Adoptar un enfoque educativo: en lugar de tener un discurso típico de ventas donde el producto se convierte en el centro del mensaje, para 2024 va a ser crucial que el discurso sea más indirecto y vaya dirigido a informar al cliente sobre las diferentes opciones que el mercado pone a su disposición y, solo al final, indicar por qué la tuya es la mejor, pero después de ofrecerle una información objetiva.
• Respetar los tiempos y no adelantarse: uno de los errores más comunes en ventas es lanzar los argumentos de venta demasiado rápido, cuando el potencial cliente todavía no está preparado. Eso en 2024 va a ser como cavar tu propia tumba, así que te recomendamos que mantengas la tentación y sepas detectar cuál es el momento adecuado, que viene después de escuchar al cliente y conocerle.

La formación es la clave de las ventas

Muchas veces, las empresas obvian lo importante que es contar con un equipo bien capacitado, descuidando lo importante que es su formación y experiencia ante la inminente necesidad de cubrir un puesto. Y no solo eso, una vez se contrata a la persona se olvidan de la importancia de mantenerla actualizada. Pregúntate, por ejemplo, si has invertido en formación en el último año para que las personas que trabajan en tu empresa estén más cualificadas. Seguro que muchas empresas responden que no a esta pregunta, pero en 2024 esa tendencia va a cambiar, más aún teniendo en cuenta que, según Highspot, cuando se invierte en formación (y también en encontrar talento realmente cualificado) se puede conseguir un ROI (retorno de la inversión) del 353% en los próximos años.

Por tanto, una de las tendencias en ventas digitales para 2024 será contar con profesionales realmente preparados y capacitados para el puesto de ventas, para luego potenciar su capacidad con buenas formaciones. Esto, por supuesto, pasa primero por contar con un buen equipo de Personas y Talento.

Externalización de las ventas

Para que te hagas una idea, según Capital Counselor, un portal de noticias sobre finanzas, el 80% de los líderes en logística afirman que la cuestión ya no es si externalizar o no, sino cuántos procesos de una empresa se van a externalizar. Y es que, la externalización de servicios es una excelente manera de mejorar el rendimiento del equipo interno, sobre todo cuando hablamos del equipo de ventas. Cada vez más empresas se están dando cuenta de ello, convirtiéndose, por tanto, en una tendencia de ventas digitales para 2024 que va a pisar muy fuerte.

Con la externalización, los equipos in-house (internos) pueden centrarse en aspectos más importantes y dar en ellos todo su potencial. Además, la subcontratación es una excelente manera de ahorrar costes, sobre todo para las pequeñas empresas. De hecho, es en ellas donde vamos a ver con más fuerza esta tendencia en ventas digitales en 2024, ya que son las que menos recursos tienen y a las que mejor les viene la externalización, pues les permite una mayor escalabilidad, entre otras cosas.

Pese a ello, esta tendencia también la vamos a ver (aunque con menos intensidad) en empresas más grandes, pues los beneficios de la subcontratación también incluyen el ahorro de tiempo y la reducción de riesgos, los cuales interesan a todos.

Análisis prospectivo

El análisis prospectivo consiste en pronosticar y anticiparse a sucesos futuros para tomar mejores decisiones, aprovechar las oportunidades y evitar riesgos. Es una disciplina que puede aplicarse a multitud de ámbitos, incluidas las ventas digitales, constituyendo una ventaja competitiva enorme para aquellas empresas que la lleven a cabo. Gracias a las herramientas de analítica, se ha podido llevar el análisis prospectivo a otro nivel y las empresas que no utilicen la ayuda de este tipo de tecnología se van a quedar atrás. Por tanto, en 2024 va a ser fundamental que los agentes de ventas usen este tipo de herramientas inteligentes.

A día de hoy, el 75% de las organizaciones de rápido crecimiento ya ha integrado este tipo de herramientas en sus equipos de venta, por lo que si no formas parte de ese porcentaje es el momento de ponerse las pilas al respecto y formar parte de la tendencia.

Y si te estabas preguntando, ¿qué pasará con el análisis histórico? Parece que poco a poco va a ser sustituido por el prospectivo, ya que permite tomar mejores decisiones.

Estrategia allbound

Sin duda, una de las tendencias en ventas digitales para 2024 que más está dando de qué hablar es la estrategia allbound. Aunque esta puede entenderse tanto en el ámbito de marketing como en el de ventas, queremos hablarte de este último.

Por si todavía no habías oído hablar de ella, la estrategia allbound de ventas consiste en una metodología que combina tanto el enfoque outbound como el inbound. A continuación te los explicamos individualmente:

• Outbound sales: podemos definirla como la estrategia de ventas tradicional donde la venta directa es la protagonista. En este caso, el equipo de ventas persigue e insiste al potencial cliente para que se produzca la conversión. El objetivo de este método es llamar la atención de los consumidores.
• Inbound sales: es un poco lo opuesto de la estrategia anterior. La metodología inbound sales consiste en aportar valor al cliente de forma indirecta y orgánica. En este caso, el equipo de ventas hace un poco de guía ofreciendo información e indicando a los consumidores cómo pueden solucionar sus necesidades con el producto o servicio, pero de una forma muy sutil.

¿Cuál es mejor? En realidad no hay una respuesta a esa pregunta, pues ambas tienen sus aspectos positivos, y es en eso en lo que se basa la estrategia allbound, en integrar ambas técnicas para poder beneficiarse de todo lo que aportan.

Antes las empresas utilizaban la estrategia outbound y más recientemente empezaron a apostar por la técnica inbound. 2024 parece que será el año en el que las organizaciones empiecen a valorar más ambas metodologías, integrándolas en su estrategia, y a dejar de pensar que son excluyentes.

Estos son los beneficios que te puede aportar una estrategia allbound de ventas a tu empresa:

• Agilización del ROI (retorno de la inversión).
• Mayor velocidad a la hora de comprobar la eficacia de las acciones.
• Aumento de la cantidad de clientes fidelizados.
• Potenciación de la autoridad de marca.
• Mayor independencia de los canales de pago.

Los compradores dominan a los vendedores

Esta tendencia no es nueva, de hecho la llevamos viendo muchos años, pero en 2024 va a venir con más fuerza aún si cabe. Y es que, los días en los que los vendedores podían perseguir y presionar sin miedo a los consumidores hablándoles de los beneficios de su producto o servicio con el objetivo de que simplemente compraran han quedado atrás. Tanto es así que, desde hace unos años, las tornas cambiaron y son los consumidores los que fácilmente pueden presionar a las marcas a través de múltiples canales y de multitud de formas, con una gran probabilidad de impactar en la sociedad y, por tanto, con un gran poder sobre el destino de una marca. Las redes sociales y las reseñas son las que más han ayudado a que esto suceda.

Esta nueva tendencia ha provocado que situaciones y errores que antes podían pasar desapercibidos, ahora estén bajo el foco y sean motivo de cierre de la marca. De hecho, hasta las empresas más grandes han sufrido crisis por esta razón.

Pero entonces, ¿qué enseñanza podemos sacar de esta tendencia? Principalmente que lo que transmitimos (tanto a través de nuestra estrategia de marketing, como a través de los profesionales del equipo de ventas) puede tener un gran impacto en los resultados de la empresa. Por tanto, hay que cuidar muy bien el discurso que los equipos de venta tienen y trabajarlo de forma cuidadosa.

En este sentido, contar con un equipo de gestión y prevención de crisis reputacional también va a ser un elemento muy importante de cara a 2024 y algo recomendable para todas las empresas.

Convertirse en un disruptor moderno

Lo que te diferencia de la competencia cambia con el tiempo y es importante estar al día para saber cómo destacar. Muchas veces, una empresa incluye una funcionalidad diferente o hace algo que cree que va a diferenciarle, cuando en realidad no y sigue perdiendo clientes. En el ámbito de las ventas esto también ocurre. Y es que, una empresa disruptiva no es igual ahora que hace unos años. Si antes la tecnología era el signo de distinción, ahora es algo que todas ya tienen en cuenta y, por tanto, lo que realmente va a marcar la diferencia de cara al 2024 es adelantarse a las necesidades del cliente y solucionar realmente cada uno de los problemas que le surjan en el proceso compra.

De hecho, si estás leyendo este artículo de tendencias en ventas digitales para 2024 ya te estás diferenciando del resto al saber qué demandan los consumidores y qué necesita el mercado de cara al futuro.

El sector hotelero es uno de los que más está sabiendo orientar esta tendencia, siendo un verdadero disruptor moderno. ¿Podrás serlo tú en tu nicho?

Y hasta aquí las tendencias en ventas digitales para 2024. Esperamos que te hayan sido útiles y te animamos a que las pongas en práctica en tu equipo de ventas para que el año 2024 consigas obtener mejores resultados. Y recuerda: no solo es importante que tu estrategia de ventas esté actualizada. Esta guía también nos ha enseñado que para que salga adelante es importante contar con buenos profesionales y ofrecerles una formación de calidad que les permita ponerla en práctica de manera adecuada. De lo contrario, aunque se intenten implementar el resto de tendencias, no darán los resultados esperados.