Por David Tomas, publicado el 22 diciembre 2023
El social selling es un enfoque de las ventas y el marketing en el que se utilizan plataformas o redes sociales para poder encontrar, captar y crear relaciones con los clientes objetivo con la finalidad de cerrar ventas. Al social selling se le conoce también como venta social y puede aplicarse tanto en empresas B2C como B2B, aunque en este último caso es donde más influencia tienen las redes sociales en la decisión de compra.
La venta social se ha vuelto una estrategia de marketing imprescindible, ya que hoy en día cualquier empresa, independientemente de su tamaño, tiene presencia en internet. Y es a través de las redes sociales que se puede conseguir un mayor alcance y llegar a clientes potenciales si se ofrece contenido de valor que pueda llamar su atención. Además, a través de las redes sociales se pueden establecer relaciones mucho más profundas y generar confianza, de ahí que el social selling se considere tan importante dentro del marketing.
Los errores más frecuentes del social selling y cómo evitarlos
Es muy frecuente que las empresas cometan errores cuando aplican una estrategia de marketing basada en el social selling. Estos son los más frecuentes:
1. Interactuar con las personas equivocadas
A través de las redes sociales se puede contactar con una gran cantidad de personas, pero no todas estarán interesadas en la empresa y en sus productos o servicios. Esto significa que es inútil pasarse el día interactuando con personas a través de las redes sociales si no se ha definido previamente cuáles son los contactos-objetivo, ya que si no son las adecuadas no se conseguirá nada.
Hay que descubrir en qué redes sociales están los clientes y establecer contacto con aquellos que por el tipo de perfil puedan estar interesados en la marca y lo que esta ofrece.
2. No tener una estrategia diseñada
Publicar contenido sin tener una estrategia diseñada no sirve de nada, ya que como máximo se conseguirán algunos likes, comentarios y comparticiones, pero será muy complicado alcanzar unos objetivos específicos.
Para diseñar una buena estrategia en social selling se debe escoger la red o las redes sociales que van a utilizarse, la frecuencia de publicación y el contenido que va a publicarse, ya que es la única manera de poder saber qué funciona y de qué manera se puede llegar al público objetivo. Además, de esta manera se puede crear una coherencia dentro de la marca, establecer y cumplir con unos objetivos específicos, crear una relación mucho más estable con la audiencia, medir los resultados y optimizar los recursos invertidos.
3. Venta agresiva o demasiado directa
Las ventas agresivas o demasiado directas generan rechazo, por lo que el social selling debe centrarse principalmente en la creación y publicación de contenido de valor. Aunque pueden utilizarse algunas técnicas de acercamiento, antes es necesario escuchar al consumidor y entenderlo para poder ofrecerle lo que necesita, busca o quiere. No hay que pretender, además, cerrar la venta en un primer contacto, el objetivo debe ser siempre establecer una relación de confianza. Cuanto más confíe el público en la marca, más probabilidades de lograr la conversión.
Esto no significa que no puedan utilizarse las redes sociales para dar a conocer los productos o servicios que ofrece la empresa, pero siempre de la forma más natural posible y sin caer en el spam.
4. No analizar los resultados y actuar en consecuencia
En cualquier estrategia de marketing deben analizarse los resultados obtenidos de las acciones realizadas, ya que es la única manera de saber qué está funcionando y qué no.
Para analizar los resultados es necesario tener claros los objetivos, los cuales se deberían haber definido antes del diseño de la estrategia. Sabiendo qué se quiere lograr es más fácil analizar los resultados y determinar si las acciones que se están llevando a cabo funcionan o no. Si no está funcionando se deberá actuar en consecuencia y hacer cambios en la estrategia, los cuales pueden ser más o menos profundos en función de los resultados obtenidos.
5. Tener como referencia métricas poco adecuadas
Aunque los likes, comentarios y comparticiones son importantes, tener como referencia solo estos números es insuficiente. Hay otras métricas, como el tráfico web, las conversiones o el retorno de la inversión (ROI) que también son clave para saber si una estrategia está funcionando o no.
Para decir qué métricas son las adecuadas se deben tener claros los objetivos de la estrategia, y tenerlas en cuenta, junto con el engagement generado en redes sociales, es fundamental.
6. Pensar que el social selling lo es todo
Para la generación y fidelización de clientes el social selling no lo es todo. Además de las redes sociales hay otras herramientas que también pueden ser muy útiles para llegar al consumidor, como el correo electrónico o la publicidad.
También hay que cuidar al máximo las interacciones cara a cara, ya que ninguna red social puede reemplazar la relación directa con una persona. Esto significa que aunque el contenido y las interacciones que se produzcan a través de una social media deben ser lo más personales y humanas posibles, también se le debe dar al usuario la posibilidad de contactar e interactuar con la marca a través de un medio más cercano.
Podemos concluir, entonces, que el social selling puede ser una muy buena herramienta para llegar al público objetivo y generar ventas. Sin embargo, la venta social, como cualquier otra estrategia, implica un trabajo de diseño, análisis y ejecución si se quieren obtener beneficios.
