Marketing de base de datos: qué es y cómo aplicarlo

En el mundo del marketing, los datos son oro. Conocer a nuestros clientes nos permite acertar con sus necesidades para vender más y mejor. Por eso, el marketing de base de datos es una herramienta muy útil para las marcas; de hecho, según Invespcro, puede conseguir que el ROI de las marcas sea entre 5 y 8 veces más alto. Vamos a ver en qué consiste, qué aporta y cómo puedes empezar a utilizarlo con tu empresa.

¿Qué es el marketing de base de datos?

El marketing de base de datos es una técnica de marketing que se basa en investigar y recopilar datos sobre el consumidor de los productos y servicios de la marca, desde su nombre y datos de contacto hasta las interacciones con la empresa o la preferencia por determinados productos.

Toda esta información se organiza en una base de datos y se analiza para poder ofrecer contenidos, productos y servicios al cliente potencial en función de sus necesidades e intereses. De esta manera, podemos ofrecer una experiencia de cliente relevante y satisfactoria que incremente las posibilidades de convertir y fidelizar.

Las empresas utilizan marketing de base datos para diferentes objetivos, como identificar a clientes potenciales, segmentar qué clientes deben recibir cada oferta, generar más confianza hacia la marca, fidelizar o volver a activar a clientes que llevan tiempo sin interactuar.

Beneficios del marketing de base de datos

• Te ayuda a segmentar mejor tus mensajes de marketing. La creación de bases de datos permite tener un registro preciso y centralizado de cada cliente, que incluye información como datos demográficos, preferencias de compra y comportamientos relacionados con la marca. Esta información permite crear segmentos de cliente muy precisos para enviarles las ofertas más adecuadas.
• Mejora los resultados de tu marketing. Segmentar los mensajes de marketing garantiza que cada persona recibe la información más adaptada a sus necesidades. Esto incrementa las probabilidades de respuesta y hace que no se desperdicien impresiones en usuarios con pocas probabilidades de convertir, lo que al final da lugar a un marketing más efectivo.
• Personaliza la experiencia de los clientes. Según un estudio de Epsilon & GBH Insights, el 80% de los consumidores estadounidenses quieren que las marcas personalicen su experiencia. Tu base de datos puede ayudarte a enviar mensajes a tus clientes que les resulten realmente relevantes y personalizar su experiencia en tu sitio web, por ejemplo, adaptando la navegación en función de las páginas que más les interesan.
• Te ayuda a hacer mejores recomendaciones. La información recogida a través de marketing de base de datos hace que sea mucho más fácil aconsejar a los clientes y ofrecerles productos adaptados a sus intereses y necesidades.
• Mejora el servicio. El marketing de base de datos permite centrar el marketing en el cliente, y eso se traduce en un servicio mejor, ya que priorizamos sus preferencias en lugar de enviar mensajes estandarizados. Además, como las interacciones con estos mensajes también pasan a formar parte de la base de datos, podemos utilizar toda esta información para enviar mensajes cada vez más adaptados.
• Mejora la relación con tus clientes y la fidelización a largo plazo. Analizar tu base de datos de marketing te ayuda a identificar tus clientes más fieles y que aportan más beneficios. Después, puedes utilizar esta información para ofrecerles incentivos especiales y crear programas de fidelización a su medida, así como para aumentar el importe medio de cada pedido mediante acciones de cross-selling y up-selling.

Cómo empezar a implementar marketing de bases de datos en 3 pasos

1) Crea una base de datos

Para poder empezar a recopilar datos sobre nuestros clientes, necesitamos contar con el software adecuado para recogerlos y organizarlos. Normalmente, esto se hace a través de un programa de CRM (Customer Relationship Management).

Hecho este paso previo, necesitamos pensar cómo va a ser nuestra estrategia para recoger datos de los clientes, siempre contando con su permiso. Hay diferentes opciones, desde animarles a rellenar un formulario después de tener una experiencia con nuestra marca hasta ofrecer contenidos descargables a cambio del email y otra información básica.

La siguiente pregunta a resolver es: ¿qué datos vamos a recopilar? Es importante no abrumar al usuario con peticiones excesivas de información, sobre todo en los primeros puntos de contacto. Por tanto, tenemos que priorizar qué información es más importante para la marca. Estos son algunos de los datos que las marcas recopilan con más frecuencia:

• Datos de contacto: información básica para poder comunicarnos con el usuario, como el nombre, el teléfono o el email.
• Datos demográficos: edad, género, ciudad de residencia, profesión, nivel de estudios…
• Datos de adquisición: cómo han entrado en contacto con tu marca.
• Datos sobre preferencias y estilo de vida: actitudes, valores, intereses, motivaciones…
• Datos de comportamiento: por qué páginas de tu sitio navegan, cuáles son sus productos preferidos, cuánto han gastado en cada compra…

2) Segmenta a tus clientes

La información de tu base de datos sirve para identificar a diferentes grupos de consumidores y enviarles diferentes mensajes. Los factores más relevantes para llevar a cabo esta segmentación dependen de cada marca, pero estos son algunos de los más habituales:

• Intereses: por ejemplo, si tienes una marca relacionada con deportes, puedes distinguir entre aficionados al running y a la natación.
• Comportamientos de compra: por ejemplo, puedes distinguir entre usuarios que aún no te han comprado, compradores ocasionales y compradores regulares.
• Ubicación: muy importante en el caso de negocios con establecimientos físicos.
• Situación personal: por ejemplo, familias con hijos, teletrabajadores, personas que acaben de mudarse…
• Canal de comunicación preferido: un elemento muy importante, ya que te ayudará a decidir cuál es el mejor canal para llegar al público que buscas con tus campañas.

3) Adapta tus contenidos y ofertas

Basándote en los segmentos de consumidores que has identificado en el paso anterior, podrás crear campañas de marketing que se adapten a sus necesidades únicas, desde acciones orientadas a lograr la primera conversión entre usuarios indecisos hasta programas de fidelización para tus clientes más valiosos.