Por Estela Viñarás, publicado el 23 julio 2020
El email marketing es uno de los canales de venta más efectivos y su ROI sigue siendo espectacular año tras año. Eso quiere decir que tus campañas de correo electrónico son el campo de pruebas ideal para probar estrategias como el upselling y el cross-selling. ¿Sabes en qué consisten y cómo aplicarlas desde ya a tu email marketing? ¡Te contamos todos sus secretos!
¿Qué son el upselling y el cross-selling?
Tanto el upselling como el cross-selling son estrategias encaminadas a elevar el consumo por parte de nuestros clientes ya existentes. Su efectividad radica en que resulta mucho más fácil vender más a un cliente ya convencido que convertir desde cero a un usuario nuevo.
El upselling consiste en vender un producto de precio superior al que el usuario tenía previsto inicialmente. Por ejemplo, si somos una tienda de deportes, podemos convencerle de que se lleve unas zapatillas de running de gama más alta de lo que tenía previsto inicialmente.
En cambio, el cross-selling consiste en vender productos complementarios o adicionales a la compra original. Siguiendo el ejemplo anterior, el usuario vendría a nuestra tienda con la intención de comprar unas zapatillas y le venderíamos también un reloj deportivo.
5 consejos para aplicar el upselling y el cross-selling a tu email marketing
Sé útil. Al final, la clave de toda acción de marketing exitosa es aportar valor al cliente. Ofrece recomendaciones relevantes y personalizadas para el usuario, explícale cómo puede ayudarle el producto que le propones, y no seas excesivamente promocional.
Personaliza. Una de las claves más importantes del upselling y el cross-selling es ser capaz de anticiparte a las necesidades de tus clientes. Por tanto, tienes que tener muy bien definidos los diferentes perfiles de los usuarios de tu lista y el momento del viaje de cliente en que se encuentran.
Sé estratégico con la hora y el día de envío de tus emails. Llegar en el momento justo es un factor clave para el éxito o el fracaso de un email. Aunque existen algunos patrones clave (por ejemplo, hay productos que funcionan mejor durante el horario laboral, mientras que otros tienen mejores resultados los fines de semana), lo mejor es que hagas diferentes pruebas para encontrar la hora clave para los diferentes segmentos de tu lista.
Automatiza tu email marketing. Crear ofertas de upselling y cross-selling personalizadas puede ser un trabajo ingente para tu equipo si no cuentas con la solución de automatización adecuada. Por suerte, hoy en día existen muchas herramientas que hacen el trabajo repetitivo por ti, de manera que solo tienes que ocuparte de definir la estrategia y configurar los flujos de trabajo adecuados.
Analiza los resultados y vuelve a empezar. Hacer un email marketing efectivo supone un ciclo continuo de diseño, implementación, análisis y mejora. Al final de cada campaña de upselling y cross-selling, siéntate con tu equipo para ver cuáles son las claves de los emails que han funcionado mejor. Quédate con los elementos que han conseguido buenos resultados y sigue experimentando con el resto.
