Como empresa, muchas veces nos calentamos la cabeza en elegir al personaje público o influencer que va a hacer de embajador de nuestra marca. Sin embargo, se nos escapa que los propios clientes pueden llegar a ser los mejores embajadores. El boca a boca es una de las armas más antiguas y eficaces para que un negocio consiga atraer clientes, por lo que cuantos más clientes felices consigas, más posibilidades hay de que recomienden tus productos o servicios. De eso va el marketing de referidos y en este artículo queremos que conozcas todas sus claves para que lo puedas empezar a poner en práctica en tu empresa.
El marketing de referidos consiste en animar a los clientes a que hablen bien de tus productos o servicios, siempre voluntariamente. De esta forma, a tu negocio llegarán referidos, es decir, personas que avanzan más rápido por el embudo de ventas y que, por tanto, son leads (potenciales clientes) mucho más cualificados.
Aunque puedan parecer similares, el marketing de referidos y el marketing de afiliados no son lo mismo. En el marketing de afiliados los clientes suelen obtener una comisión o retribución económica al atraer a nuevos clientes a través de banners o enlaces. Además, en este caso, las personas que realizan la atracción de nuevos clientes suelen ser influencers y centrarse en un público más amplio, como por ejemplo sus seguidores. Por ello, es muy común que el marketing de afiliados se desarrolle en redes sociales o en blogs.
Por su parte, el marketing de referidos es algo que se desarrolla en el plano más casero y personal, ya que la persona recomienda los productos y servicios a sus amigos, familiares o conocidos a través de un enlace o código, recibiendo un descuento o un regalo por ello y no una comisión.
Identifica a tu cliente ideal: antes de animar a tus clientes actuales a que recomienden tu marca, debes tener claro a qué público quieres alcanzar con el marketing de referidos. Una vez lo tengas claro, podrás crear el copy perfecto para informar a tus clientes de a quién deben recomendar tu marca (amigos, hermanos, padres, compañeros de trabajo…). De esta forma, será más fácil que tu estrategia tenga éxito y que acudan leads más cualificados.
Elige tu estrategia: en este caso, existen tres escenarios posibles. Uno es ofrecer recompensas únicamente a los clientes que recomienden tu marca, otro es ofrecérselas solo a los referidos (la estrategia que menos funciona) y la última es ofrecérselas a ambos (la más extendida y recomendable).
Idea recompensas interesantes: las recompensas monetarias no son la única opción posible, también puedes optar por recompensar con algunos de tus productos o servicios, o con puntos canjeables.
Elige un programa adecuado: no te recomendamos en absoluto que realices el marketing de referidos de forma manual, es mejor invertir en una herramienta. Las más conocidas del mercado son: ReferralCandy, Viral Loops y Referral Factory.
Selecciona cómo vas a comunicar tu estrategia: ¿cómo van a saber tus clientes actuales que pueden recomendar tu marca a cambio de una recompensa? Las redes sociales, el email marketing y la página web son los canales más habituales por los que transmitir este mensaje. Además, en este último es desde donde los clientes suelen gestionarlo, es decir, es donde tendrán el código que pueden compartir, donde podrán ver sus recompensas y desde donde podrán canjearlas.
Analiza su rendimiento: para saber cómo está funcionando tu estrategia de marketing de referidos y poder implementar mejoras, es fundamental que realices una monitorización periódica que te permita sacar conclusiones.
Tan importante es definir al cliente ideal al que quieres que los clientes actuales recomienden tu marca, como definir a qué clientes vas a animar a hablar bien de tu empresa. Ten en cuenta que no todos los clientes van a ser los adecuados, ni van a querer participar en un programa de referidos. Por ejemplo, aquellos clientes que escriben críticas negativas o que no realizan compras con asiduidad puede que no sean los más adecuados para formar parte del marketing de referidos. En cambio, aquellos que compran de manera habitual y puntúan con nota alta tu marca serán los clientes perfectos.
Sin embargo, la mayoría de las marcas suelen animar a todos los clientes a hacerlo o, al menos, darles a todos la oportunidad.
La empresa de comida a domicilio preparada Wetaca, ofrece la posibilidad a todos sus clientes de recomendar su marca a cambio de descuentos en sus pedidos. En este caso, la marca ha optado por la estrategia híbrida, por la que tanto los clientes actuales como los referidos reciben una recompensa, unos por recomendar y otros por comprar.
A cada cliente se le asigna un código personalizado, el cual pueden compartir infinitamente con las personas que quieran (siempre y cuando estas no hayan hecho ninguna compra todavía). Una vez esa persona lo use, recibirán la recompensa, y no antes.
El banco online N26 ofrece a todos sus clientes la posibilidad de recibir una recompensa económica si recomiendan a cualquier persona que se una a la marca a través de su link. De nuevo, esta empresa utiliza la estrategia híbrida, en la que tanto cliente como potencial cliente (referido) recibe una recompensa. Como ya hemos dicho, es la más común, ya que da incentivos a ambas partes, aumentando las posibilidades tanto de que el cliente lo recomiende, como que el referido se una.
Al igual que N26, el banco Bnext también ofrece incentivos a ambas partes, en este caso 5€ a cada uno. Sin embargo, la empresa pone una condición al referido para que ambos puedan recibir la recompensa, más allá de unirse al banco: enviar una transferencia de más de 50€ en otra moneda o comprar criptomonedas por más de 50€ desde su aplicación.