Por David Tomas, publicado el 11 septiembre 2024
El marketing promocional es una estrategia que pretende captar la atención del público objetivo mediante técnicas, herramientas o acciones que puedan llamar su atención e incentivar la compra, como descuentos, cupones, muestras gratis, concursos, eventos especiales, etc. Es un tipo de marketing que se utiliza para darle un empujón a un producto o servicio específico, aumentar la visibilidad de marca y generar un sentimiento de compra impulsiva, además de llegar a nuevos clientes o fidelizar los ya existentes.
Importancia y beneficios del marketing promocional
Hay varios motivos por los que aplicar el marketing promocional puede ser una muy buena idea. Una de estas ventajas es que genera un aumento de las ventas inmediato, ya que el tipo de acciones que se llevan a cabo incentivan la compra impulsiva.
Otro de los beneficios del marketing promocional es que ayuda a aumentar la visibilidad de marca, especialmente cuando se consigue lanzar una campaña llamativa y atractiva. Además, se ha podido comprobar que aquellas marcas que llevan a cabo este tipo de marketing logran un buen posicionamiento como empresa, ya que aquellos clientes que adquirieron un producto o servicio y quedaron satisfechos, confiarán en la marca de nuevo aunque no haya ningún tipo de promoción u oferta. Esto significa que el marketing promocional puede ayudar tanto en la captación de nuevos clientes, que son aquellos que sin conocer la marca deciden comprar atraídos por la promoción, descuento o evento… con fecha limitada; como en la fidelización de clientes.
El marketing promocional también es una estrategia que puede ser interesante en aquellas situaciones en las que se busque diferenciarse de la competencia o en las que se disponga de un presupuesto muy ajustado, ya que es una forma de reducir los gastos en publicidad.
Eso sí, como sucede con cualquier otra estrategia, es importante medir siempre los resultados para saber si la campaña ha sido realmente efectiva o no y si ha tenido un buen recibimiento por parte del público objetivo.
Estrategias de marketing promocional efectivas
Aunque existen muchos tipos de estrategia de marketing promocional, hay algunas muy comunes y con muy buenos resultados. Una de estas estrategias es la de ofrecer descuentos y promociones aplicables en el precio del producto por un tiempo limitado. Este tipo de estrategia suele utilizarse para reducir el stock de un producto, aunque también puede llevarse a cabo para darse a conocer.
Otra estrategia muy utilizada es la de dar muestras gratuitas o degustaciones. Se trata de una campaña de marketing promocional muy efectiva para dar a conocer un producto y que el cliente tenga un primer contacto con él. Si la muestra le convence, es altamente probable que compre el producto. Además, este tipo de estrategia puede aplicarse prácticamente en cualquier producto que se comercialice, incluidos softwares o plataformas en streaming, donde es frecuente que se dé un periodo de prueba gratuito.
También los concursos y sorteos entrarían dentro del marketing promocional, porque a través de las participaciones se da a conocer la marca y se genera cierto interés en ella; o los regalos y premios.
Después hay otras estrategias que dan buenos resultados, como organizar eventos o asociarse a aquellos que, de alguna manera, estén relacionados con el sector al que pertenezca la empresa; o colaborar con otras marcas o influencers.
Herramientas y técnicas para el marketing promocional
Para poder captar la atención del público mediante estrategias de marketing promocional se puede utilizar prácticamente cualquier herramienta digital, desde Mailchimp, para lanzar una campaña de email marketing informando de la campaña; hasta Instagram, Facebook, TikTok u otra red social, donde se puede publicar contenido propio o hacer colaboraciones con influencers.
Otra opción es optar por el marketing experiencial, que consiste en dar a conocer el producto o servicio en directo a través de eventos, ferias, congresos, etc. Incluso hay casos en los que se ha utilizado la realidad aumentada o realidad virtual para lograr este acercamiento con el público. Otra técnica muy utilizada es la del marketing directo, que consiste en enviar directamente muestras del producto a casa, así como cupones u ofertas personalizadas en fechas especiales.
No existe una herramienta o técnica mejor que otra, ya que dependerá, entre otras cosas, de dónde se encuentre el público objetivo.
Ejemplos reales
Existen varios ejemplos de marketing promocional que ha sido todo un éxito, como el de Podimo, que regalaba hasta 60 días gratis a nuevos suscriptores. Desde su lanzamiento, fue una forma de darse a conocer como marca, dar a conocer su contenido y captar nuevos clientes a través de medios de comunicación, influencers y personajes públicos.
Starbucks es otro ejemplo de empresa que ha llevado a cabo campañas de marketing promocional de éxito. Una de ellas, y también una de las más populares, es que tiene un programa de fidelización en el que los clientes pueden acumular puntos por cada compra realizada y canjearlos después por bebidas gratuitas y otros beneficios. Se trata de una estrategia que tiene como objetivo la fidelización de clientes.
Muchas perfumerías y droguerías, como Sephora, Druni o Yves Rocher, optan por dar a sus clientes muestras gratuitas. Además de dar a conocer productos nuevos, estos obsequios son una forma de atraer y fidelizar clientes.
O Yelmo, que lanza promociones 2x1 u ofrece descuentos para generar más clientes y aumentar la venta de entradas, especialmente en épocas del año en las que hay menos estrenos interesantes o el público va menos al cine.
Cada marca sigue su estrategia dependiendo del tipo de producto o servicio que ofrece y el público al que se dirige, por lo que se trata de encontrar la forma más efectiva y llamativa para lograr el objetivo propuesto.
Cómo medir el éxito en campañas de marketing promocional
Como cualquier otra estrategia de marketing, deben medirse los resultados obtenidos para determinar si ha sido realmente efectiva o no. Algunas métricas que deben tenerse en cuenta para ello son la tasa de conversión, que mide el porcentaje de usuarios que ha realizado la acción deseada; el coste por adquisición, que es lo que le ha costado a la empresa conseguir ese cliente; y la tasa de redención, que mide cuántos cupones, descuentos, códigos… han sido utilizados por los clientes. Estos tres datos ya estarán dando pistas interesantes sobre lo interesante y llamativa que ha sido la campaña para el público.
Hay otras métricas que también son interesantes y pueden ayudar a medir el éxito de una campaña de marketing promocional, como el ROI, que es el beneficio neto en relación al coste de esta; las impresiones o alcance y la tasa de participación, apertura y clic.
También se puede valorar la satisfacción del cliente poscampaña, ya que esto permite saber si realmente ha quedado o no satisfecho con el producto o servicio adquirido; y conocer la opinión que tiene el cliente de la marca. Y, obviamente, comparar los resultados con otras campañas anteriores también puede dar pistas sobre si ha sido realmente un éxito, ya que en función del resultado obtenido merecerá la pena repetir o no.
Cómo implementar una campaña de marketing promocional
Para implementar una campaña de marketing promocional y que sea un éxito, además de saber en qué consiste y conocer sus beneficios o técnicas de aplicación, es necesario definir unos objetivos SMART e identificar correctamente los KPI. Sin unos objetivos claros o unas métricas que ayuden a medir el éxito de la campaña será muy difícil implementar una estrategia de este tipo de forma correcta.
También es fundamental conocer al público objetivo, ya que para captar su atención es importante saber dónde encontrarlo, qué puede generar interés en él, qué hábitos de compra tiene, etc. Y es clave analizar a la competencia para saber qué hace, qué tipo de estrategias sigue, qué promociones han sido un éxito… Todo esto es información que puede ayudar a decidir qué tipo de campaña lanzar y a elegir la mejor promoción.
Una vez decidido todo lo anterior, y antes de poner en práctica cualquier decisión, se debe diseñar un plan de comunicación, ya que ninguna campaña es efectiva si no se da a conocer a través de los canales de difusión.
Independientemente del tipo de campaña que sea, siempre se deberá hacer un seguimiento de esta, ya que es la única forma de saber si está funcionando o no. De esta manera, en caso de que no esté funcionando, se podrán aplicar los cambios que se consideren.
Consejos y mejores prácticas
Hay algunos tips o prácticas que pueden ayudar a que la campaña sea un éxito, como especificar de forma clara y precisa en qué consiste. El cliente debe saber en todo momento qué puede conseguir a través de esa promoción, por lo que es importante que quede todo muy bien definido y especificado para que no haya confusiones o malos entendidos. Además, es fundamental cumplir siempre con las promesas.
También es relevante crear contenido atractivo para dar a conocer esa oferta, promoción, evento especial, etc. Por muy interesante y llamativa que sea la campaña, si no llega a quien tiene que llegar o no es capaz de captar la atención del público objetivo, los resultados serán inferiores a los esperados.
