Matriz de Ansoff: qué es y cómo crearla en tu empresa

La Matriz de Ansoff es una estrategia de marketing y ventas que sirve para identificar cuál es el camino más adecuado a tomar para expandir y hacer crecer un negocio dependiendo del producto (nuevo o existente) que se quiera comercializar y del mercado (nuevo o existente) en el que vaya a comercializarse.

A esta estrategia de marketing también se la conoce con otros nombres como cuadrícula de expansión de mercado, vector de crecimiento, matriz de crecimiento de Ansoff o matriz producto-mercado. Sin embargo, que sepas que si escuchas cualquiera de estos términos significan en esencia lo mismo.

También queremos que sepas que, aunque al oír estos conceptos pienses enseguida en algo complejo y enrevesado, la realidad es que es una estrategia muy sencilla que cualquier emprendedor o empresa puede poner en práctica en su negocio. Por eso, en este artículo vamos a contarte todo lo que necesitas saber de la Matriz de Ansoff para ponerla en práctica y entender a fondo su funcionamiento.

Orígenes de la Matriz Ansoff

La Matriz Ansoff se creó por el gerente de negocios, economista y matemático ruso Igor Ansoff, dándola a conocer en el año 1957 al publicarla en un artículo del Harvard Business Review llamado “Estrategias para la diversificación”. Por esta y por otras aportaciones al mundo empresarial, Ansoff es conocido como el padre de la gestión estratégica, habiendo sido también profesor en varias universidades y asesor de marcas con una gran presencia internacional.

Cómo es la Matriz Ansoff

Para empezar, hay que tener claro que la Matriz Ansoff se centra en dos factores: el mercado y los productos/servicios. La combinación de estos dos factores va a crear cuatro estrategias de crecimiento posibles ideales para la empresa. Y decimos cuatro porque se tienen en cuenta 4 variables y su relación:

• Producto existente (que ya vende la empresa).
• Producto nuevo
• Mercado existente (en el que ya vende la empresa).
• Mercado nuevo

En cuanto a los productos, una empresa puede comercializar un número de productos concretos siempre y no tener la intención de innovar, pero también puede surgir la idea de generar nuevos productos. Cada uno de ellos necesita una estrategia concreta para poder penetrar bien en el mercado y la Matriz Ansoff nos ayuda a conocer cuáles son.

Por otro lado, los productos o servicios se pueden querer vender a los clientes de siempre, conociendo ya cuáles son sus características. Pero la empresa puede desear en un momento dado querer expandirse a otros mercados y vender a nuevos clientes.

Teniendo en cuenta estas 4 variables y su interacción entre sí, la Matriz Ansoff proporciona cuatro estrategias ideales que llevar a cabo en cada caso.

Estrategia 1. Penetración de mercado (potenciar producto existente en mercado existente)

Si como empresa quieres potenciar la venta de un producto ya conocido en el mismo mercado de siempre, según la Matriz de Ansoff, lo mejor es llevar a cabo la estrategia conocida como penetración de mercado, la cual además es la menos arriesgada de las cuatro estrategias propuestas.

La estrategia de penetración de mercado puede consistir en:

• Reducir los precios ofreciendo descuentos o promociones.
• Aumentar el presupuesto de marketing.
• Mejorar la experiencia del cliente.
• Comprar la marca de un competidor del mismo mercado.

En ese sentido, es recomendable para empresas que notan que se han acomodado y que no consiguen hacer crecer aún más sus ingresos, pues corren el riesgo de perder su ventaja competitiva y ser reemplazadas por nuevas empresas.

Estrategia 2. Diversificación (lanzar producto nuevo en mercado nuevo)

Al contrario que la anterior estrategia, la estrategia de diversificación es la más arriesgada de las cuatro que conforman la Matriz de Ansoff. Y es que, la situación de lanzar un nuevo producto en un nuevo mercado es en sí un escenario riesgoso, pues en este caso la marca no ha vivido previamente la experiencia ni de haber vendido ese producto ni de haber hecho negocios en ese mercado, es todo nuevo.

No obstante, también es la que mayor ROI (retorno de la inversión) puede proporcionar.

En total, existen cuatro tipo de diversificación:

• Relacionada: cuando se lanzan nuevos productos, pero que tienen relación con los productos o servicios que ya comercializaba la empresa. Por ejemplo, la empresa puede haberse dedicado a producir muebles, y querer lanzar elementos de decoración.
• No relacionada: en este caso, la empresa se lanza a comercializar productos que no tienen nada que ver con la gama de productos que ha venido comercializando hasta ahora.
• Por adquisición total o parcial: el lanzamiento se lleva a cabo a través de la compra de otra empresa del sector más pequeña que pueda ayudar en todo el proceso de producción.
• Por inversión propia: el lanzamiento se hace con los recursos propios de la empresa.

Normalmente, las empresas recurren a una estrategia de diversificación cuando quieren ampliar sus fuentes de ingresos.

Estrategia 3. Desarrollo de mercado (potenciar producto existente en mercado nuevo)

En este artículo, cuando hablamos de mercados no solo nos referimos a mercados internacionales, sino que también podemos encontrar diferentes mercados en un mismo país dependiendo de la edad de los potenciales clientes a los que quieras vender tus productos, de sus hobbies, de su profesión… Por tanto, en el caso de la estrategia de desarrollo de mercado, la Matriz de Ansoff también recomienda utilizarla al, por ejemplo, querer vender tus productos a clientes de otra edad.

En este caso, la estrategia consiste en:

• Buscar diferentes canales de distribución.
• Cambiar la imagen y el tono de marca.
• Cambiar el nombre, entre otros.

Esta estrategia la suelen poner en marcha empresas que trabajan en mercados muy saturados, pero que no están interesadas o preparados para sacar un nuevo producto. Es por eso que esta estrategia es menos arriesgada que la de desarrollo de producto y requiere de una menor inversión debido a que no es necesaria la fase de investigación de un nuevo producto. En definitiva, tiene un menor riesgo comercial.

No obstante, el riesgo que se corre es el de no haber elegido bien el mercado en el que se quiere realizar el lanzamiento y no recuperar esa inversión debido a que el producto no es demandado.

Estrategia 4. Desarrollo de producto (lanzar producto nuevo en mercado existente)

Al igual que en el primer caso, se cuenta con la ventaja de que ya se conoce el mercado y sus diferentes características, por tanto el nuevo producto puede seguir parte de las estrategias que ya se utilizan con el producto ya existente.

En esta estrategia también podemos incluir a productos iguales al ya existente, pero con diferentes cualidades como nuevo sabor, diferentes ingredientes, diferentes características…

En este sentido, esta estrategia se recomienda a empresas que ya cuentan con una amplia base de clientes, pero que trabajan en un mercado muy saturado.

Apple es uno de los mejores ejemplos de empresa que ha utilizado el desarrollo de producto de forma exitosa, pues ha introducido nuevos productos (y lo sigue haciendo de forma contínua) en mercados donde ya había comercializado artículos.

Cómo hacer una Matriz de Ansoff

Primero de todo, debes tener claro en qué cuadrante de la Matriz de Ansoff se encuentra tu empresa para saber qué estrategia debes seguir. Esto puede ser tarea fácil si solo tienes un producto, pero si tienes varios, te proponemos que hagas un listado de productos indicando si se trata de uno nuevo para tu empresa o de uno ya existente.

Terminado este paso, es el momento de indicar al lado de cada producto si se va a lanzar o a potenciar en un mercado nuevo para la empresa o uno en el que ya ha hecho previamente negocios.

Una vez elegida la estrategia, debes buscar información acerca de ella y poner en práctica sus pasos para, después, monitorizar los resultados y ver si están dando sus frutos. Para que ese análisis de la estrategia sea fructífero, será necesario que previamente establezcas a qué métricas vas a prestar atención por considerarlas las más representativas del avance de la estrategia.

Para qué sirve la Matriz de Ansoff

La Matriz de Ansoff no es una fórmula mágica, es simplemente una estrategia de marketing y ventas que ayuda y orienta a las organizaciones a planificar mejor sus pasos a seguir, simplificando todo el proceso de construcción de una nueva estrategia. Por tanto, hay que verla como una herramienta más y no como la única técnica en la que basar todo tu plan de negocio. De hecho, es una herramienta muy sencilla que sirve únicamente para las primeras etapas del planteamiento de una estrategia, pues no profundiza en los pasos una vez se ha elegido uno de los cuatro caminos propuestos.

Concretamente, la Matriz de Ansoff está recomendada para aquellas organizaciones que buscan crecer con sus productos o creando productos nuevos, así como en los mercados con los que siempre han trabajado o en nuevos. Es por eso que la Matriz de Ansoff también se utiliza únicamente para plantear estrategias generales a corto plazo, pues no es útil a la hora de crear estrategias duraderas en el tiempo.