Toda empresa quiere que sus acciones de marketing conecten con el público y capten su atención. Pero no con cualquier público, sino con el que realmente esté interesado en sus productos o servicios. Para saber quiénes son las personas que conforman ese público con potencial, así como sus necesidades y el estilo comunicativo que más va a llamar su atención, es fundamental contar con un Perfil del Cliente Ideal o Ideal Customer Profile (ICP). En este artículo te contamos qué es este concepto y por qué es importante que lo desarrolles en tu negocio.
El Perfil del Cliente Ideal o ICP consiste en una descripción minuciosa sobre el consumidor perfecto de una empresa, es decir, sobre el tipo de consumidor que más posibilidades tiene de adquirir ese producto o servicio que se intenta vender. Es recomendable que tanto los negocios B2B como los B2C realicen su descripción de Perfil del Cliente Ideal para que, de esta manera, todas las acciones puedan estar bien orientadas.
Cuando una empresa no deja claro a qué tipo de persona deben estar orientadas sus acciones de marketing y ventas, es menos probable que consiga conectar con su cliente ideal, provocando que sus esfuerzos sean en vano o que no estén generando el retorno de la inversión (ROI) esperado.
Puede que pienses que la definición de Perfil del Cliente Ideal es muy parecida a la de conceptos como Buyer Persona o Público Objetivo. Sin embargo, pese a que estas tres ideas tienen relación, hay elementos sutiles que las diferencian:
Ideal Customer Profile: como hemos comentado, es la descripción que resume a tu mejor cliente. Los datos más importantes para poder desarrollarlo son la frecuencia de adquisición, el nivel de compromiso con la marca y el ingreso promedio.
Buyer Persona: se trata de un personaje ficticio que se crea a partir de entrevistas con clientes reales. La finalidad de esta figura es representar lo que sería el cliente ideal. La información que se considera más importante a la hora de diseñar el buyer persona es la edad, los hábitos de compra y su puesto de trabajo.
Público Objetivo: consiste en un perfil socioeconómico, demográfico y de comportamiento de aquellas personas que podrían consumir tus productos o servicios en un futuro. La información más importante para diseñar el público objetivo es el poder adquisitivo del sujeto, su edad y su educación.
Es recomendable que una empresa desarrolle una descripción de cada uno de estos elementos por igual. Lo ideal es empezar por definir el público objetivo y continuar con el ICP para luego terminar creando el buyer persona.
Antes de empezar a pensar en las características de tu cliente ideal es importante que hagas un ejercicio de introspección empresarial y pienses en aquello que tu empresa puede ofrecer al público. Analiza cuáles son tus valores como negocio y tus objetivos. Además, algo muy útil en esta fase es la conocida como matriz DOFA, una interesante herramienta para conocer las debilidades, oportunidades, fortalezas y amenazas que tiene tu empresa. En esta primera etapa y en el resto, te recomendamos que hagas partícipe tanto a tu equipo de marketing como de ventas. De esta manera, no solo podrán aportar su importante visión, sino que también les será muy útil conocer esta información para orientar mejor sus acciones y llevar a cabo un buen trabajo.
Ya es el momento de analizar a los clientes. Generalmente, el cliente ideal va a ser aquel que más beneficios te genera, es decir, aquel que necesita pocos esfuerzos de marketing para ser atraído y comprar. En definitiva, el más rentable. Para saber cuál es el cliente que cumple con esta definición, echa un vistazo a tu historial de ventas, registro de interacción e informes comerciales. Herramientas como Google Analytics o plataformas de CRM pueden serte muy útiles para ello, aportándote datos como el ROI, el engagement, el nivel de fidelidad o la experiencia del cliente, etc.
En el caso de que tu negocio sea muy joven y no tenga suficiente información sobre los clientes, analiza a tu competencia más directa y adapta las conclusiones que extraigas a tu empresa.
Una vez detectadas aquellas personas más rentables para tu empresa, es el momento de analizar a cada una de manera individual para luego detectar patrones. Para que el resultado sea lo más fiel posible con la realidad, te recomendamos que, en la medida de lo posible, trates de entrevistas a aquellos clientes que has seleccionado. De esta forma, no solo contarás con la información de tus bases de datos y, además, podrás contrastarla.
Una vez hayas detectado los patrones, es decir, aquellas características que son comunes a los diferentes clientes que has seleccionado, es el momento de crear el Perfil del Cliente Ideal, en el que se incluyen:
Características demográficas.
Datos socioeconómicos.
Información de comportamiento.
Necesidades.
Objetivos.
Dificultades.
Canales de información que utiliza.
Etc.
Una vez hayas terminado este ejercicio ya tendrás el Ideal Customer Profile para saber orientar tus ventas y potenciarlas.
Antes de dar por finalizado el Ideal Customer Profile, es importante que comprendas que en la mayoría de los casos (si no en su totalidad) tus clientes no van a encajar al 100% en tu Perfil del Cliente Ideal. Por tanto, el objetivo de esto no es que trates de encontrar un cliente que represente en su totalidad la imagen que has construido, sino analizar si los potenciales clientes a los que estás llegando se acercan a este ideal o si, por el contrario, son muy distintos. En este último caso, deberás reorientar tu estrategia y analizar por qué no estás llegando a esas personas que más interés pueden tener en tu producto o servicio.