Pipeline es una herramienta en la que se incluyen todos aquellos pasos que se llevan a cabo dentro de un proceso de ventas y que ayuda a comprenderlos. Se ha podido comprobar, además, que cuanto más control se tiene del pipeline de ventas o flujo de ventas, más beneficios se obtienen. Así que en este artículo queremos explicarte qué es exactamente el Pipeline y cómo puedes incorporarlo en tu empresa.
El término pipeline no es exclusivo del departamento de ventas, ya que se utiliza para referirse a todos aquellos procesos que se llevan a cabo para conseguir un objetivo concreto. Pero dentro de un departamento comercial sería la herramienta en la que figuran todos los pasos que se dan durante el proceso de venta.
Se trata de una herramienta muy visual en la que se puede ver en qué paso se encuentran los leads dentro de un proceso de venta, lo que permite hacer un pronóstico de los beneficios y predecir cuántos leads pasarán a ser clientes, siempre de una forma aproximada. También permite detectar problemas dentro de un proceso de venta.
El pipeline tiene unas ventajas muy claras para una empresa:
Permite diseñar de una forma mucho más sencilla las futuras estrategias de ventas.
Hace mucho más fácil estructuras las actividades de los equipos de ventas.
Se pueden determinar los costes y negociar los recursos empleados.
Permite evaluar y optimizar las actividades de ventas.
Hace posible fijar objetivos de una forma mucho más clara y realista.
Permite detectar problemas dentro de un proceso de venta.
Es posible hacer una valoración de la calidad de los leads.
Por todo esto, contar con un pipeline se vuelve prácticamente fundamental para controlar todo lo que pasa dentro de un proceso de ventas.
Si estás pensando en crear tu pipeline, estos son los pasos que debes seguir:
Detectar las diferentes etapas de tu ciclo de ventas, que es el trayecto que sigue un usuario hasta convertirse en cliente. Hay tres momentos clave: reconocimiento, consideración y decisión, dentro de los cuales puede haber diferentes pasos.
Tener controlado el número de leads que pasan cada una de estas etapas. Este paso sirve para detectar si en alguna de las etapas hay un error o algo que debería mejorarse.
Calcular el número de leads necesario para alcanzar tu objetivo.
Determinar cómo es cada lead en función de tus acciones y respuestas.
A partir de todo lo anterior, crear un proceso de ventas que se adapte a tu público objetivo y alcanzar así tus objetivos.
Hacer un pipeline es realmente sencillo, ya que se puede utilizar hasta una hoja de cálculo. En ella deberá especificarse en columnas las diferentes etapas y, en cada fila, los datos del lead. Después habrá que marcar los pasos que da cada lead para tener una visión general de todo el proceso de ventas. Hacer esto de forma manual es realmente complicado, sobre todo cuando contamos con un número elevado de leads, pero hay softwares que facilitan mucho este trabajo.
Hay varios programas que sirven para crear un pipeline. Eso sí, para poder gestionar cualquiera de estas herramientas se deberán hacer todos los pasos que hemos enumerado en el punto anterior, así como también será necesario basarse en datos reales.
El Sales Pipeline de Hubspot es uno de los programas más populares para esta función, ya que de una forma muy visual permite conocer la fase o etapa en la que se encuentra cada lead dentro del proceso de ventas. Además, proporciona información sobre qué acciones deben llevarse a cabo para que el lead pase a ser cliente, pronostica las probabilidades de éxito y permite identificar los obstáculos.
La herramienta de ventas noCRM permite construir un pipeline ideal y simple para tu equipo de ventas a partir de su propio proceso de ventas. Es decir, la solución de ventas se adapta a la realidad de cada empresa. Los vendedores o comerciales podrán acceder rápidamente a la información sobre cada lead, así como a las acciones a ejecutar para cerrar la venta. En pocos clics se pueden actualizar los datos y las tareas efectuadas. Así, el equipo ya no perderá tiempo en tareas que no aportan valor y podrá concentrarse 100% en las ventas.
Este software es ideal para pequeñas y medianas empresas. Además, permite gestionar de una forma muy sencilla diferentes proyectos, los datos de los clientes y contactos y varias tareas. El único inconveniente que tiene Insightly es que tiene algunas limitaciones en el envío de correos electrónicos, especialmente en el envío a grupos o en formatos que no sean html.
Playbooks, anteriormente conocido como InsideSales.com, tiene el mismo objetivo que el resto de programas destinados a crear un pipeline, solo que este está dotado de la inteligencia artificial Neuralytics. Así que además de mostrar la fase en la que se encuentra cada lead y proporcionar toda la información que pueda resultar útil al departamento comercial, hace unos pronósticos mucho más ajustados.
Zoho CRM es una de las mejores opciones para aquellas empresas que dispongan de un presupuesto más ajustado, ya que permite gestionar leads, clientes y flujo de trabajo de una forma muy sencilla y eficaz. Dispone, además, de un servicio de llamada inteligente y permite gestionar diferentes chats a la vez, incluso crear mensajes de plantilla.
Otro software recomendado es Pipedrive, diseñado exclusivamente para ayudar a empresas pequeñas en la gestión de tareas y clientes. Uno de los puntos fuertes de este programa es que es muy intuitivo y fácil de utilizar.
Además de todos los programas que hemos mencionado y comentado, hay otros que también pueden utilizarse para crear un pipeline de ventas. Uno de ellos es el Freshworks CRM, que lleva incorporadas las funciones de teléfono y correo electrónico, así como también la posibilidad de puntuar a clientes. Otros también muy interesantes serían el InsightSquared, Salesmate, Zendesk Sell o Pipeliner CRM, entre otros.
Podemos concluir, entonces, que tener un pipeline es fundamental para poder tener una visión mucho más precisa de lo que pasa dentro de un proceso de ventas y comprenderlo, lo cual ayudará a ser mucho más efectivo y a detectar posibles problemas, lo que podría traducirse en mayores beneficios para la empresa.