Por Dany Ortiz, publicado en 29 junio 2020
El funnel de ventas es un concepto imprescindible para poder implementar un CRM y proceso de ventas con éxito y multiplicar las conversiones. Se trata de un modelo que divide el viaje del cliente en diferentes etapas, desde que entra en contacto con la marca hasta que está listo para convertir.
¿Qué es el funnel de ventas?
El funnel de ventas (también llamado embudo de conversión) es un modelo conceptual que puede aplicarse a cualquier proceso que busque generar una conversión. Se trata de una manera de clasificar y organizar las diferentes fases por las que pasan los usuarios desde que detectan una necesidad relacionada con nuestros productos y servicios hasta que se convierten en clientes fidelizados.
Definir claramente nuestro funnel de ventas nos ayuda a entender mejor cómo optimizar nuestro marketing en función del momento en el que se encuentra un usuario, así como a detectar posibles fallos en el proceso y optimizar el ratio de conversión.
Las etapas del funnel de ventas
Según la concepción tradicional del funnel de ventas, podemos distinguir tres etapas o fases:
La fase TOFU ("top of the funnel") es la primera etapa, esto es, la parte superior del gráfico de embudo. En estos primeros momentos del proceso, el usuario ha descubierto que tiene una necesidad y está buscando cómo darle respuesta. El objetivo es conseguir atraerle hacia nuestra web u otros canales de marca a través de contenidos que contengan información general sobre su necesidad.
La fase MOFU ("middle of the funnel") sería la etapa intermedia. Aquí el usuario ya sabe lo que quiere y está valorando distintas opciones, entre las que se encontraría nuestra marca. Para poder seguir avanzando en el proceso, tenemos que conseguir que nos deje su información personal y pase a formar parte de nuestra base de datos. A partir de ahí, le iremos enviando contenidos de valor como parte de una estrategia de lead nurturing.
La fase BOFU ("bottom of the funnel") es la etapa final. Aquí tenemos a los usuarios que han recorrido gran parte del proceso y solo necesitan un último empujón para convertir. Para conseguirlo, podemos rematar el funnel de ventas con acciones como las pruebas gratuitas, los descuentos o los servicios especializados.
Recientemente, ha surgido un nuevo modelo que replantea las etapas del funnel de ventas. En lugar de concebir el proceso como un embudo, lo que se plantea es un recorrido circular. A este modelo se le conoce como "flywheel".
La representación gráfica del flywheel es una rueda que no para de girar. El centro de la rueda estaría ocupado por el cliente, ya que es la figura que orienta nuestras decisiones de marketing. Y el giro de la rueda se realiza a través de estas tres etapas:
Atraer. En la primera etapa, utilizamos el contenido y las conversaciones para llegar a personas con necesidades relacionadas con nuestra marca.
Implicar. La segunda fase se basa en el engagement: buscamos crear relaciones duraderas con las personas aportándoles información y soluciones.
Deleitar. Por último, tratamos de ofrecer una experiencia de cliente excepcional que convierta a los usuarios en recomendadores de la marca y así vuelva a iniciar todo el proceso.
