Por Estela Viñarás, publicado el 30 enero 2025
La Pirámide de Maslow es un concepto que forma parte de una teoría psicológica sobre la motivación y las necesidades humanas. A través de ella, Abraham Maslow (su creador) explica por qué las personas actuamos cómo lo hacemos. A grandes rasgos, la Pirámide de Maslow ilustra que para que el ser humano tenga deseos más elevados, primero debe cubrir sus necesidades más básicas.
Es un concepto muy importante en psicología que ha llegado a extenderse incluso en la cultura popular. Pero, además, los aprendizajes que podemos extraer de la Pirámide de Maslow se pueden aplicar a muchas disciplinas, como por ejemplo el marketing.
En este artículo profundizamos en el término de la Pirámide de Maslow y te contamos cómo puedes utilizarlo para diseñar tus estrategias publicitarias y de comunicación en tu empresa, así como de ventas y recursos humanos.
Jerarquía de las necesidades humanas: los 5 niveles de la pirámide de Maslow
Abraham Maslow defendía que el ser humano tiene un deseo intrínseco de autorrealizarse y cuenta con las capacidades para conseguir sus objetivos. Sin embargo, esos deseos o fines no son inamovibles, sino que varían de acuerdo a la pirámide de necesidades. Según esta, de forma natural, las personas primero tenemos objetivos más relacionados con necesidades básicas y primarias (como la alimentación o la seguridad) y, una vez cubiertas, ya pasamos a desear otros fines como la autorrealización.
Como dato curioso, es interesante saber que la ilustración de esta teoría en forma de pirámide no fue una idea de Maslow, sino que es una aportación posterior que ayuda a entender este concepto.
La Pirámide de Maslow o pirámide de las necesidades consta de 5 niveles. Los niveles más cercanos a la base representan necesidades más básicas, mientras que los más alejados representan necesidades más complejas. A continuación te hablamos de cada una de ellas.
1. Necesidades básicas o fisiológicas
Son las que se encuentran en la base de la pirámide y engloban necesidades esenciales para la supervivencia del individuo. En este grupo encontramos necesidades como beber, respirar, dormir o comer. En otras palabras, satisfacer estas necesidades es lo que nos mantiene vivos. Para Maslow, el resto de necesidades son secundarias hasta que no se hayan cubierto las de este nivel.
2. Necesidades de seguridad y protección
Según Maslow, una vez satisfechas las necesidades básicas, el ser humano incluye otro tipo de objetivos a su vida relacionados con preservar la seguridad personal, la integridad física, la protección y la estabilidad. En este eslabón podemos encontrar objetivos relacionados con salvaguardar nuestra salud y nuestra seguridad física. En un mundo más desarrollado esto también se relaciona con la obtención de un empleo para poder conseguir recursos.
3. Necesidades sociales (afiliación)
En la siguiente etapa de la Pirámide de Maslow nos encontramos con los objetivos orientados a crear vínculos afectivos con las personas y que nos alejen de la soledad. Por tanto, hablamos de objetivos que van más allá del plano individual (como había sucedido hasta ahora) y que están más enfocados en el plano social.
En este nivel encontramos necesidades como crear una familia, ser parte de la comunidad, hacer amistades… En definitiva, necesidades relacionadas con pertenecer a un colectivo y con experimentar el afecto y el amor.
4. Necesidades de estima (reconocimiento)
Las necesidades de estima o reconocimiento tienen que ver con la forma en la que nos valoramos tanto nosotros mismos como la forma en la que nos valora el resto de la gente. Después de cubrir las tres necesidades anteriores es cuando, según Maslow, surge en el ser humano la necesidad de ser reconocido como alguien valioso por parte de la comunidad, pero también por uno mismo.
5. Autorrealización
En el último nivel de la pirámide encontramos necesidades como la moral, el desarrollo espiritual, la ayuda a los demás o cumplir con una misión vital, entre otras. En esta última fase es donde encontramos las necesidades más abstractas.
Aspectos a tener en cuenta sobre la teoría de Maslow
Es importante recalcar que para Maslow su teoría definía lo que el ser humano suele hacer, no lo que debe hacer. Por tanto, es una teoría descriptiva y no prescriptiva. Además, Maslow también reconocía que estas necesidades no se satisfacen necesariamente de forma secuencial en todos los casos, pero sí defendía que existe una jerarquía natural de forma general.
Críticas a la Pirámide de Maslow
Aunque algunas investigaciones sí que apoyan la teoría de la Pirámide de Maslow, lo cierto es que la mayoría de estudios concluyen que hay poca evidencia al respecto o que las conclusiones de Maslow son erróneas.
La principal limitación que presenta la teoría de Maslow es que esté llena de conceptos abstractos o ambiguos, algo que impide que se puedan realizar estudios científicos serios sobre ella.
Un estudio de 2011 concluyó que las necesidades de reconocimiento y autorrealización también eran importantes para el ser humano pese a que no estuvieran aún cubiertas las necesidades básicas.
Además, también se critica la teoría de Maslow indicando que el psicólogo escribió esta teoría basándose en una muestra de individuos muy pequeña (poco representativa) y seleccionada por él mismo. Es decir, eligió a personas que ya estaban autorrealizadas.
¿Cómo puedes utilizar en marketing y ventas la Pirámide de Maslow?
Pese a las críticas que pueda haber sobre la Pirámide de Maslow, no es menos cierto que esta teoría supuso un gran aporte a la psicología al poner sobre la mesa que esta rama de la ciencia no tiene por qué centrarse únicamente en analizar conductas patológicas o en ver al ser humano como un ente pasivo (como se venía haciendo hasta ese momento), sino que también puede analizar las motivaciones y los patrones de conducta de las personas en un contexto activo y despatologizado.
En ese sentido, si aplicamos esta teoría a aspectos empresariales como el marketing, las ventas o los Recursos Humanos, podemos extraer conclusiones muy valiosas:
Comprender en qué nivel de la Pirámide de Maslow se encuentra nuestro público objetivo nos permite crear mensajes mucho más efectivos apelando a cubrir las necesidades más básicas o a satisfacer la autorrealización.
Lo mismo ocurre con los profesionales que pertenecen al equipo interno. Entender qué les motiva en cada etapa de su desarrollo profesional va a permitir que desde Recursos Humanos se puedan implementar estrategias que aumenten su productividad y satisfacción.
Por último, identificar las necesidades del público en tu sector va a facilitar la fase de diseño de producto aumentando sus posibilidades de éxito comercial.
