Por Helena Alcoverro, publicado el 20 marzo 2025
Son muchos los desafíos que existen en el sector tecnológico. Complejidad en los procesos de venta, desconocimiento del público objetivo, falta de coordinación entre los equipos de venta y marketing… Estos son solo algunos de los retos que encontramos en esta industria. Sin embargo, la parte positiva es que muchos de ellos se pueden resolver implementando las estrategias de automatización adecuadas utilizando herramientas como los CRM.
En este artículo exploramos los puntos de dolor más importantes del sector tecnológico y te explicamos cómo puedes solucionarlos a través del marketing automation.
Punto de dolor 1. Procesos de venta largos y complejos
Los productos y servicios que se ofrecen en el sector tecnológico suelen ser difíciles de entender para el público objetivo. Esto provoca que los procesos de venta se suelan alargar, ya que antes de tomar la decisión de compra el usuario quiere entender bien qué es lo que va a comprar. Además, en muchas ocasiones el público objetivo son otras empresas, por lo que el proceso de venta se alarga aún más al estar implicados múltiples tomadores de decisiones.
Si no se diseña un proceso de venta óptimo y efectivo, podemos encontrarnos con un equipo de ventas poco eficiente, al que le cuesta cerrar oportunidades.
Los CRM y sus automatizaciones, la clave para optimizar los procesos de venta
Entre las múltiples funcionalidades con las que están equipados los CRM, encontramos algunas realmente útiles para este fin. La generación automática de reportes o el seguimiento de prospectos, por ejemplo, va a reducir la carga operativa de los equipos y va a permitir que los profesionales puedan centrarse en cerrar negocios de manera exitosa. Incluso, esta herramienta también puede estar equipada para identificar los cuellos de botella del pipeline de ventas y realizar ajustes en tiempo real para agilizar todo el proceso.
Punto de dolor 2. Falta de coordinación entre el equipo de ventas y el de marketing
La causa de que en el sector tecnológico sea habitual que los equipos de ventas y marketing trabajen de forma descoordinada suele estar en que los datos que utilizan ambos no están conectados, por lo que se generan métricas distintas. Esto no es baladí, pues es una de las razones de que se pierdan leads, se dupliquen tareas y, en definitiva, de que la tasa de conversión descienda.
Los workflows, una de las funcionalidades de los CRM que mejor resuelve la colaboración interdepartamental
Los workflows son flujos de trabajo automatizados que van activando avisos o acciones de forma automática cuando se cumplen ciertas condiciones. Son muy útiles para integrar a ambos equipos, ya que permiten por ejemplo que el equipo de marketing entregue directamente y de forma automatizada los leads cualificados al equipo de ventas con todos los datos necesarios. También se pueden programar para que envíen notificaciones en tiempo real a los equipos de ventas cuando un lead realiza ciertas acciones, lo que genera una transición fluida y eficiente del lead entre ambos equipos.
Muchos CRM ofrecen la posibilidad de crear flujos de trabajo personalizados. En concreto, el de HubSpot, que está dentro del software de automatización, es muy recomendable, ya que permite una muy buena visualización y reduce enormemente el tiempo de respuesta.
Punto de dolor 3. Dificultad para gestionar leads cualificados
Una de las fases más importantes en el proceso de ventas de cualquier empresa del sector tecnológico es cualificar a los leads que se han conseguido. Pero identificar cuáles son aquellos con más posibilidades de convertir y priorizarlos no es una tarea fácil. De hecho, muchas empresas de este ámbito no consiguen optimizar esta fase por no contar con las herramientas adecuadas.
Cómo un CRM puede optimizar la cualificación de leads en el sector tecnológico
Dentro de las herramientas de CRM es muy común encontrar funcionalidades como el lead scoring. Esta técnica consiste en asignar puntuaciones a los leads según determinados criterios, como pueden ser su comportamiento en la web, sus características demográficas o sus interacciones con las campañas, entre otras.
Por ejemplo, si un prospecto completa un formulario, visita una página clave de la web o abre un correo, el sistema de lead scoring le suma puntos de forma automática. Cuando llega a un determinado número de puntos, el sistema genera alertas y tareas en el sistema a los equipos para que estos sepan qué lead deben empezar a trabajar. De hecho, hay muchos CRM que automáticamente programan llamadas cuando esto ocurre o envían correos automatizados y personalizados.
Este nivel de automatización no solo consigue que los profesionales ahorren tiempo muy valioso, sino también que sus acciones sean más precisas. Incluso, hay herramientas de CRM que utilizan la Inteligencia Artificial en todo este proceso de aprendizaje. Esto les permite analizar más profundamente los patrones de comportamiento de los prospectos y predecir cuáles son los que más posibilidades tienen de convertir, priorizándolos de una forma más precisa.
En HubSpot, por ejemplo, puedes encontrar un software de cualificación de leads impulsado por IA, el cual recoge datos de los clientes a través de todo el ciclo de ventas.
Punto de dolor 4. Personalización de las interacciones con los clientes
Otra de las cosas que ocurren en el sector tecnológico es que los productos y servicios que se ofrecen suelen ser percibidos como muy genéricos por parte del público. Por tanto, los usuarios no entienden cómo esa solución les puede ayudar en su caso concreto. Aumentando el nivel de personalización tanto en las estrategias de marketing como en las de ventas, se conseguiría aumentar la tasa de conversión y mejorar la experiencia del cliente.
Cómo los CRM pueden ayudar al sector tecnológico a conocer a su público
Una de las funcionalidades principales de los CRM es que son herramientas donde se puede almacenar y centralizar toda la información y los datos de los clientes. Además, también son capaces de identificar patrones en todos esos datos y segmentar las audiencias. De esta forma, los equipos pueden tener un mayor conocimiento sobre el público al que se están dirigiendo y crear mensajes más efectivos para cada uno de los grupos. Además, muchos de esos mensajes se pueden automatizar para que sean enviados a las personas adecuadas en el momento adecuado, como por ejemplo tras realizar una acción concreta.
Los clientes que sienten que sus necesidades son atendidas de una forma personalizada son más propensos a convertirse en clientes de esa marca.
