¿Qué es el ROI?

Para los marketers, el ROI es el Santo Grial, la madre del cordero, la métrica de todas las métricas... en definitiva, es el dato que nos permite justificar el valor de nuestro trabajo y saber si lo que estamos haciendo realmente funciona.

Y sin embargo, a pesar de su importancia, hay mucha confusión en torno a lo que realmente significa el retorno de la inversión y cómo podemos usarlo para mejorar nuestro marketing. Vamos a poner los puntos sobre las íes.

¿Qué es el ROI y cómo se calcula?

El ROI (siglas en inglés de "retorno de la inversión") es el rendimiento que hemos obtenido de una inversión, expresado en forma de porcentaje. Lo que nos dice es cuántos beneficios hemos obtenido por cada euro invertido.

Para calcularlo, podemos usar esta sencilla fórmula:

• ROI = (beneficio obtenido - inversión) / inversión x 100

Por ejemplo, si hemos invertido 1000 euros y obtenido unas ganancias de 3000, tendremos:

• ROI = (3000 - 1000) / 1000 x 100 = 200 %

Como es lógico, cuanto más alto sea el retorno de la inversión, mejor valoraremos la acción.

A la hora de calcularlo, hay que tener en cuenta también el factor tiempo, que muchas veces se pasa por alto. A veces, una inversión puede dar beneficios a muy largo plazo, que no quedarían recogidos si aplicamos la fórmula antes de obtener todo el rendimiento de la inversión.

Para medir correctamente el retorno de la inversión, conviene que tengamos en cuenta esta métrica desde el planteamiento mismo de la acción, preguntándonos cómo y cuándo vamos a medir los beneficios.

Una de las utilidades más destacadas de esta métrica es la de comparar diferentes acciones entre sí para ver cuál resulta más rentable, así como contrastar los resultados entre diferentes canales de marketing online. También podemos establecer controles periódicos a lo largo del tiempo para ver si los resultados de nuestras acciones a nivel global están mejorando o empeorando.

Y por último, no conviene perder de vista que por muy importante que sea, el ROI no lo puede ser todo. En muchas ocasiones, nuestras acciones de marketing buscarán beneficios más "intangibles" y difíciles de monetizar, como visibilidad para una nueva marca o producto. Así que antes de descartar una acción, pregúntate cuál es su sentido dentro de tu plan global de marketing.

5 ideas para optimizar tu ROI

1. Mejora tus landing. Como seguro que ya habrás deducido, el ROI está íntimamente ligado a las conversiones. Mejorar tu ratio de conversión para una acción determinada equivale a mejorar esta métrica automáticamente. Y una de las maneras más sencillas y rápidas de conseguirlo es pegarle un buen repaso a tus landing page. Asegúrate de que tengan todos los elementos necesarios (y no incluyan distractores como la navegación principal), de que el formulario funcione correctamente y de que el diseño sea atractivo para tu target.
2. Haz tests A/B. Si no sabes si algo funciona o no, ¡haz la prueba! Los test A/B son una herramienta superútil para optimizar cada uno de los elementos de tu marketing. Para llevarlos a cabo, lanza dos versiones de un contenido o de una acción que se diferencien en una sola variable (por ejemplo, un botón de llamada a la acción rojo o azul) y compara los resultados entre sí.
3. Pregunta a los clientes para detectar las lagunas en tu marketing. A veces, tener demasiado contacto con una marca día a día puede hacer que los árboles no nos dejen ver el bosque. Puede que haya cosas que estés pasando por alto, pero que sean fundamentales para tus clientes y puedan ayudarte a mejorar los resultados. Y la mejor manera de saberlo es preguntar directamente. Hoy en día tienes muchos canales digitales para ponerte en contacto con los clientes así que ¡no hay excusa!
4. Toma atajos cuando sea necesario. El tiempo, ya sea el tuyo o el de tus empleados, es un recurso que hay que valorar y ponerle precio. Por poner un ejemplo sencillo, si estás pagando a una persona 15 euros a la hora para realizar una tarea que le lleva 10 horas, estás invirtiendo 150 euros. Si hay una herramienta que puede reducir ese tiempo a 2 horas y cuesta 30 euros al mes, sin duda es una buena inversión. Así que no olvides meter el "coste del tiempo" en tus cálculos del ROI.

No dejes de medir y optimizar. El retorno de la inversión es una métrica que puede ayudarte a mejorar tu marketing cada día, pero requiere un esfuerzo constante. Implementa controles regulares y verás cómo el resultado merece la pena. Para así mejorar los resultados de tus campañas de SEO, SEM y Google Ads, Social Ads, Inbound Marketing, Display o Email Marketing, por ejemplo.