Si estás pensando que es el momento de que tu empresa se expanda y siga creciendo, dentro de tu equipo comercial no puede faltar una figura clave: el BDR o Business Development Representative. Este profesional será el encargado de desarrollar una estrategia de ventas adecuada para que lleguen nuevos leads a la empresa. Pero antes de incluir un perfil como este en tu organización, es recomendable saber exactamente cuáles son sus funciones. Así que, quédate con nosotros porque te vamos a contar todo lo que necesitas saber sobre este profesional.
Un BDR (Business Development Representative) o, Representante de Desarrollo Empresarial en español, es el profesional que se encarga de encontrar nuevas oportunidades de negocio en las empresas, pero también de generar estrategias para mantener a los clientes actuales. Por tanto, sus funciones serían tanto de captación como de retención de consumidores.
Pese a que el BDR forma parte del equipo de ventas y se encarga de crear estrategias de atracción y fidelización, también es el profesional que se va a comunicar de forma directa con los prospectos a través de diferentes canales y así iniciar nuevas relaciones comerciales. Es por eso que herramientas como el correo electrónico y las llamadas telefónicas, así como técnicas como el networking, forman parte del día a día de estos profesionales. En definitiva, son el primer punto de contacto entre el lead y la empresa.
Normalmente, los BDR se fijan solo con un sector en concreto para conseguir clientes dependiendo de la empresa para la que trabajan, pero también suelen estar atentos a otros por si existen oportunidades de crecimiento.
Ahora que ya sabes de forma general cuál es el trabajo de un BDR dentro de un equipo de ventas, queremos que conozcas un poco más en profundidad cuáles son sus funciones específicas.
Una de las tareas principales de todo BDR es crear estrategias comerciales exitosas para la empresa. Pero para que esto pueda salir adelante, deben realizar previamente investigaciones de mercado en las que se tengan en cuenta las acciones de la competencia para detectar oportunidades.
Los Business Development Representative también realizan tareas de contacto y calificación que están compuestas por diferentes acciones:
Algunas empresas optan por las llamadas para este primer contacto en frío, no obstante tienen la desventaja de que llevan más tiempo al no poder automatizarse.
Como has podido ver, el BDR es un perfil que está presente en las diferentes fases del proceso de venta, y el seguimiento no es una excepción. En este caso, el BDR se encargará de nutrir al cliente y de ofrecerle información constante y adicional para que avance en el proceso de ventas y finalmente se convierta en cliente. No obstante, no le abandonará en ese momento, sino que el seguimiento también continuará, aunque este se encuentre en fase de fidelización.
A diferencia de otras profesiones, no hay unos estudios imprescindibles que cumplimentar para convertirse en Business Development Representative. Normalmente, los profesionales que consiguen este puesto vienen o se han formado en áreas como la administración de empresas o marketing.
Por otro lado, al ser profesionales que van a estar en constante contacto con clientes y como una de sus principales funciones es captar y retener consumidores, es muy importante que cuenten con buenas habilidades de negociación y de comunicación. Sobre todo, es fundamental que como personas sepan adaptarse al interlocutor, así como saber lo que necesita y quiere, para conseguir crear un vínculo con él lo más rápido y fuerte posible. En ese sentido, cualidades como la versatilidad, la paciencia o la empatía van a ser cruciales para que las relaciones con el cliente o potencial cliente vayan a buen puerto.
Además, el BDR es un perfil que se integra dentro del equipo de ventas, por lo que no va a trabajar en solitario. Incluso, trabaja muy de la mano también con el equipo de marketing. En ese sentido, es crucial que sea una persona con una alta capacidad de trabajo en equipo.
Por último, pero no menos importante, el Business Development Representative en cuestión debe tener un conocimiento profundo sobre el público objetivo del nicho en el que trabaja, así como del mercado en cuestión y del producto o servicio que se quiere comercializar. Por tanto, si el profesional ha trabajado ya en empresas del mismo sector esto será un valor añadido y un punto diferenciador. No obstante, las necesidades de los consumidores están en cambio constante, por lo que es crucial que el BDR también esté actualizado y sepa adaptarse a las nuevas realidades.
En definitiva, si estás en búsqueda de un perfil de este tipo, fijarte en estos aspectos te va a ser de gran ayuda para conseguir una persona competente, profesional y que ofrezca buenos resultados.
La remuneración de un Business Development Representative puede variar dependiendo de si este es junior o senior. En el primer caso, pueden cobrar alrededor de 2.100 euros brutos mensuales, con un extra que variará según los resultados obtenidos. En el segundo caso, estaríamos hablando de un sueldo de alrededor de 3.700 euros brutos al mes, también con una variable.
Si nos fijamos en otros países, como por ejemplo Estados Unidos, los sueldos son más altos, estando el de un junior en 4.000 dólares al mes y el de un senior en 7.000 dólares mensuales.
Como datos, es importante mencionar que este perfil, con el tiempo, es muy normal que ascienda a puestos de mayor responsabilidad dentro de una empresa. Si su rendimiento y habilidades son óptimos, puede llegar a ser director comercial o account manager (gestor de cuentas).
Ahora que ya sabes las funciones del BDR puede que te surja la siguiente duda: “¿pero las funciones de un BDR no son las mismas que las de un SDR?”. Es algo habitual confundir ambos perfiles profesionales, pues hasta en las empresas se utilizan en ocasiones indistintamente. Pero la realidad es que son dos puestos diferentes con funciones también diferentes, aunque en ocasiones se parezcan. Y es que, aunque ambos profesionales se sitúen dentro del equipo de ventas y trabajen en ocasiones de manera conjunta, su función dentro de una empresa es diferente.
A grandes rasgos, el Business Development Representative (como ya hemos visto) trabaja de cara a la prospección de potenciales clientes, mientras que el SDR (Sales Development Representative), o Representante de Desarrollo de Ventas en español, está centrando en la calificación del inbound marketing. Es decir, participa en los procesos de cualificación y nurturing para mejorar los porcentajes de conversión. Ninguno de los dos roles se dedica a cerrar negocios, pero ambos tienen la función de mover a los potenciales clientes por los diferentes canales hacia aquellos encargados de cerrar la venta. Es por eso por lo que en ocasiones se confunden ambos puestos.
Para que sepas más en profundidad qué hace el SDR y lo puedas diferenciar mejor del BDR, a continuación te dejamos algunas comparaciones de las funciones y características de ambos puestos: